Stop Selling Start Partnering!

Konsekuensi Perubahan radikal Larry dan Hersch Wilson—pengarang Play to Win!: Choosing Growth Over Fear in Work and Life—mengatakan bahwa banyak perusahaan selalu memusatkan diri pada pelayanan yang memuaskan atau bahasa kerennya service excellence, begitu juga para tenaga operasional penjualan yang masih berkutat mengukuti rutinitas ilmu kuno dengan melakukan push order besar-besaran. Pemikiran semacam ini kiranya sudah perlu dikalibrasi, bahkan diubah secara radikal. Apalagi krisis global, yang telah mengguncang berbagai sektor, menuntut hubungan pembeli dan penjual perlu dibuat sedemian rupa sehingga bersifat jangka panjang dan saling menguntungkan.

Konsekuensi dari perubahan yang harus dilakukan adalah suatu investasi yang begitu dramatis karena asumsi penjualan menjadi lebih sulit diprediksi, risiko menjadi semakin besar, di samping teknologi dan informasi membuat kita semakin tak bisa berbuat semaunya dengan akal-akalan yang kurang bertanggung jawab. Hal ini tercipta dikarenakan juga konsumen kita semakin cerdas, terdidik, kian ingin dimanjakan, dan sangat mudah mendapatkan akses untuk mencari alternatif lain.

Kemitraan yang Menguntungkan

Setiap individu di dalam perusahaan—bukan saja di departemen penjualan dan pemasaran, tetapi seluruh bagian lainnya yang terkait—perlu memahami prinsip kemitraan. Kemitraan berawal dari sebuah keuntungan ekonomi secara timbal balik dan hal inilah yang menjadi key driver partnership. Kemitraan yang paling lama adalah hanya sebatas hubungan bagian penjualan (supplier) berhubungan dengan bagian pembelian (pelanggan). Namun, saat ini pemahaman kemitraan adalah sudah berupa interaksi antarbagian dua perusahaan: keuangan vs keuangan, logistik vs logistik, penjualan vs penjualan, dan seterusnya.

Prinsip-prinsip kemitraan akan abadi jika kita memiliki jiwa dan roh yang sama, yaitu antara lain:

Sehidup semati

Prinsip ini memiliki sikap tulus dan komitmen yang tinggi, keinginan saling membatu untuk tumbuh kembang bersama, serta proaktif.

Paradoks yang mengagumkan

Bial terjadi masalah dengan konsumen kita, maka pola pikirnya hanya satu, yaitu: “Apa yang sebenarnya paling diinginkan oleh konsumen saya?” Dengan demikian, segala energi selalu berfokus kepada konsumen serta solusi kreatif.

Paradigma baru

Perfeksionisme adalah sesuatu sikap yang penting untuk dipahami, sehingga jika anggapan bahwa kita sudah melakukan terbaik di masa lalu adalah sesuatu yang mubazir di saat sekarang.  Paradigma baru bukan saja semata-mata pola pikir baru, melainkan harus diikuti dengan pola kerja baru dan diakhiri dengan pola tindak baru. Karena paradigma baru merupakan spirit yang positif, maka perbaikan terus-menerus merupakan cara berpikir dalam prinsip kemitraan.

Mengelola perfeksionisme

Ketika kepuasan pelanggan sudah menjadi target utama dalam prinsip kemitraan, maka dasar pertama yang harus dimiliki adalah memiliki landasan yang utuh dan kuat dalam mengelola saat kebenaran itu terjadi (moments of truth). Selanjutnya dibutuhkan kompetensi dalam mengantisipasi setiap kemungkinan yang akan terjadi dalam proses kemitraan; memahami serta mengatasi masalah dengan sikap “menang-menang”; kemudian multi solusi kreatif; dan yang terakhir adalah kekebalan kompetitif.

Pada hakikatnya, kemitraan akan menjadi milik mereka yang kompeten dalam membina hubungan jangka panjang. Jika kita dapat membangun kemitraan secara efektif, bukan hal yang mustahil bahwa krisis global hanya merupakan semacam “bunga-bunga kehidupan” dalam bisnis dan kita pun akan kebal terhadap ancaman persaingan. Percayalah! (www.marketing.co.id)