Jadi betul, Anda perlu memasukkan kelompok pelanggan rata-rata yang jumlahnya besar ini ke dalam sales routine sehari-hari Anda:
- Pelanggan potensial: jika Anda hanya menghubungi pelanggan-pelanggan yang sudah dijelaskan pada artikel terdahulu, maka Anda bergantung pada kelompok (basis) pelanggan yang sama. Anda mungkin tidak bisa berkembang cepat. Jika basis pelanggan baru dari setiap penjual tidak bisa bertumbuh, market share perusahaan pun tidak bisa bertumbuh! Jadi, para penjual top memang menghubungi calon-calon pelanggan yang prospektif. Siapa saja pelanggan prospektif tersebut? Mereka adalah:
- orang yang sudah Anda hubungi, bicara, bahkan dikunjungi, sudah dipresentasikan, diserahkan proposal, (tapi karena suatu alasan tertentu), mereka belum membeli dari Anda. Semua orang ini masuk ke dalam kelompok pelanggan yang potensial;
- orang-orang yang pernah Anda temui (mungkin pada pesta pernikahan teman), berasal dari referensi orang lain, atau dari daftar yang diberikan bos, dan lain-lain. Orang-orang yang Anda hubungi untuk pertama kalinya.
Ya, Anda harus mengalokasikan waktu untuk menghubungi orang-orang ini. Semakin banyak orang yang Anda hubungi, semakin besar kesempatan Anda mendapatkan pelanggan baru. Itu adalah bagaimana para penjual top bisa mendapatkan pelanggan baru, yaitu dengan menelepon satu per satu. Maaf karena tidak ada trik sulap, tak ada jalan pintas. Hanya karena mereka menghubungi pelanggan atau calon pelanggan satu per satu. Itu adalah realitasnya.
Jadi, sekarang Anda sudah mengetahui salah satu tugas sales routine dari para penjual top. Satu cara yang terbaik di industri ini adalah menginvestasikan satu atau dua jam waktu setiap hari untuk menelepon secara terus-menerus, konsisten, dan disiplin. Berapa banyak panggilan telepon yang bisa Anda lakukan dalam waktu dua jam?
Rata-rata 45 panggilan telepon per jam; 90 panggilan telepon dalam waktu 2 jam. Anggap 50% panggilan telepon tidak terjawab. Itu berarti sebanyak 45 panggilan bisa terjawab, 10%–20% success rate. Berarti ini berlaku untuk 4 sampai 9 janji yang didapat dari semua panggilan telepon selama 2 jam.
Semua janji tersebut bisa dilakukan pada hari yang sama, hari berikutnya, pada minggu yang sama, pada minggu selanjutnya, atau untuk beberapa minggu ke depan.
Jadi, jika Anda mempunyai komitmen menelepon selama dua jam, Anda tidak akan pernah kehabisan orang untuk ditemui. Anda mungkin bisa mempunyai janji meeting dengan klien yang jadwalnya masih tiga minggu ke depan. Sangat mengesankan! Bersambung …. (Bag. 5)
