Portal Lengkap Dunia Marketing

XXX Salesmanship

Mengukur Proses

www.marketing.co.id – Di setiap perusahaan, target penjualan terus meningkat. Para manajer penjualan merasakan tekanan dan kerap kali kesulitan untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual mereka. Alasan mengapa mereka tidak memiliki ide khusus untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual mereka adalah karena mereka terlalu fokus pada HASIL yang ingin dicapai. Cara meningkatkan kinerja penjualan adalah BUKAN dengan fokus pada hasilnya, melainkan harus fokus pada PROSES.

  • Menjual adalah sebuah proses
  • Proses harus dapat diukur
  • Semua hal yang dapat diukur pasti bisa dikembangkan.

Artikel ini memberikan Anda beberapa ide spesifik tentang bagaimana mengembangkan kinerja penjualan pada setiap tenaga penjual Anda.

Mari kita anggap Anda adalah seorang manajer penjualan dari sebuah asuransi jiwa. Anda mempunyai dua orang tenaga penjual/agen, Eric dan Edy. Pada akhir bulan, keduanya mampu untuk menjual lima polis. Keduanya mencetak penjualan total premi sebesar Rp 300.000.000.-

Pertanyaan 1:

Bila kedua agen menjual dengan banyak dan jumlah polis yang sama, agen manakah yang lebih Anda sayang? Eric atau Edy?

Setiap kali saya menanyakan hal ini pada para manajer penjualan, mereka selalu kebingungan, dan tidak tahu bagaimana menjawabnya. Beberapa mengatakan, “Tentu saja saya sayang keduanya sama-sama karena mereka memberikan hasil yang sama! Tidak adil bila saya lebih sayang yang satu daripada yang lainnya!”

Pertanyaan 2:

Apa yang dapat Anda perbuat untuk dapat melipatgandakan kinerja dari si Eric dan Edy dua-duanya?

Pada waktu saya menanyakan pertanyaan ini pada para manajer penjualan, saya mendapatkan jawaban yang beragam. Beberapa bagus, beberapa konyol. Beberapa berasal dari pengalaman dan teknik-teknik nyata, tetapi kebanyakan jawaban yang saya dapatkan hanyalah berdasarkan tebakan saja. Kebanyakan manajer penjualan tidak tahu bagaimana membantu tenaga penjual mereka untuk meningkatkan kinerjanya, apalagi melipatgandakan penjualan mereka!

Inilah problem yang SEBENARNYA! Mengapa? Karena para manajer hanya mencari HASIL! Dengan hanya melihat hasil, maka keduanya terlihat mempunyai kinerja yang SAMA/SEBANDING.

Mari kita lihat  pada PROSES-nya:

CONVERSION RATE Eric adalah 10%. Ini berarti untuk menjual 5 polis, ia telah menemui, berbicara, melakukan presentasi dan follow-up ke sebanyak 50 prospek. Dari 50 prospek ini, sebanyak 5 prospek membeli darinya (maka Conversion Rate-nya sebanyak 10%).

CONVERSION RATE Edy adalah 50%. Ini berarti untuk menjual 5 polis, ia hanya perlu menemui dan memberikan presentasi ke 10 prospek. Dari 10 prospek ini, 5 prospek membeli darinya (maka Conversion Rate-nya sebanyak 50%).

Sekarang saya ajukan pertanyaan 1 lagi: Mana agen yang lebih Anda sayang? Eric atau Edy? Saya mendapatkan respons yang beragam. Beberapa orang mengatakan bahwa mereka lebih sayang Edy karena ia jauh lebih produktif dan jauh lebih kompeten. Yang lain mengatakan mereka lebih sayang Eric karena ia bekerja lebih keras, mereka kagum pada Eric karena ia lebih tahan banting dan pantang mundur. Bahkan untuk mendapatkan 5 penjualan, Eric harus menghadapi 45 kali penolakan! Benar-benar tahan banting! Eric mempunyai sikap mental yang sangat positif.

Jadi, sebagai seorang manajer penjualan, jika Anda hanya mengukur HASIL, Anda tidak akan mendapatkan gambaran secara keseluruhan. Jika Anda mengukur PROSES (pada kasus ini Conversion Rate), Anda akan mendapatkan GAMBARAN KESELURUHAN dengan sangat jelas!

Lebih menarik lagi pada saat saya menanyakan pertanyaan nomor 2 lagi: Apa yang dapat Anda lakukan untuk MELIPATGANDAKAN kinerja penjualan dari Eric dan Edy? Solusinya menjadi SANGAT JELAS.

Melipatgandakan Penjualan Eric

Conversion Rate Edy sebesar 50% sangat mengesankan. Tentunya ia menggunakan metode dan teknik yang tepat—ia sudah mempunyai “formula sukses”. Cari tahu apa yang telah dilakukan Edy. Cari tahu teknik, pendekatan, dan bagaimana ia melakukannya. Begitu Anda sudah mempelajari formula sukses Edy, mintalah Eric untuk MENGADAPTASI, MENGGUNAKAN, dan MENIRU formula sukses itu dengan sama persis. Mungkin Eric tidak langsung mendapat hasil Conversion Rate 50%, tetapi dari pengalaman sebelumnya, telah terbukti bahwa jika seseorang seperti Eric mengaplikasikan formula sukses Edy, maka kinerja penjualan akan DENGAN MUDAH meningkat dari 10% menjadi 30%.

Bila Eric melanjutkan menemui 50 prospek di bulan berikutnya dan jika Conversion Rate-nya telah meningkat menjadi 30%, maka ia akan mampu mendapatkan 15 penjualan! (Kinerjanya telah meningkat TIGA KALI LIPAT,  300%!). Ini sangatlah mungkin karena Eric adalah seorang tenaga penjual yang suka kerja keras dan punya sikap mental positif.

Melipatgandakan Penjualan Edy

Walaupun kinerja sebelumnya kurang memuaskan, Eric mampu mengunjungi 50 prospek dalam sebulan. Ini membuktikan bahwa mengunjungi sebanyak 50 orang itu mungkin. Sekarang Anda hanya perlu membuat agar Edy bisa menemui prospek lebih banyak lagi. Oke, Edy mungkin tidak sanggup menemui sebanyak 50 prospek seperti Eric. Katakanlah Anda “mendorongnya” untuk menemui 30 prospek daripada hanya 10 dulunya. Dengan menemui sebanyak 30 prospek dan Conversion Rate sebesar 50%, Edy akan bisa menutup dan mendapat sebanyak 15 penjualan! (Kinerjanya juga telah meningkat sebanyak TIGA KALI LIPAT,  300%!).

Pada bulan sebelumnya, Eric menjual sebanyak 5 dan Edy menjual sebanyak 5. Total penjualan adalah sebanyak 10 polis dengan jumlah nominal 300 juta rupiah. Bila dalam satu bulan Eric menjual sebanyak 15 dan Edy sebanyak 15, total penjualan adalah sebanyak 30 polis dengan jumlah nominal 900 juta rupiah!

Pada skenario pertama, hanya dengan mengukur HASIL, para manajer tidak tahu bagaimana cara meningkatkan kinerja penjualan dua kali lipat. Sekarang dengan mengukur PROSES, dan hanya dengan menyesuaikan Conversion Rate si Eric dan jumlah kunjungannya si Edy, hasilnya tidak hanya dua kali lipat, tetapi TIGA KALI LIPAT !

Jadi, sekarang Anda mengerti pentingnya kalimat berikut ini:

  • Menjual adalah sebuah proses.
  • Proses harus dapat diukur.
  • Semua hal yang dapat diukur pasti bisa dikembangkan.

Maka, pertanyaan saya untuk Anda adalah: dalam perusahaan Anda, apakah Anda hanya mengukur hasil ataukah mengukur PROSES?

Saya sangat menyarankan Anda agar melakukan pengukuran Conversion Rate dari setiap tenaga penjual Anda. Temukan siapa yang mempunyai Conversion Rate yang paling tinggi, cari tahu formula suksesnya, dan buat supaya semua tenaga penjual yang lain meniru, memakai, dan menyesuaikan dengan formula sukses tersebut. Kinerja penjualan Anda akan meningkat TIGA KALI LIPAT dalam satu bulan… Oke, mungkin meleset sedikit. Kinerja penjualan Anda akan meningkat TIGA KALI LIPAT dalam 3 bulan! Masih sangat bagus, bukan? Until then, Happy Selling! (James Gwee T.H., MBA.)


Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top