www.marketing.co.id – ”Acuh tapi butuh” atau ”benci tapi rindu”. Kondisi inilah yang banyak terjadi dalam kemitraan antara prinsipal dan para distributornya. Hal ini terjadi bukan karena semata-mata perbedaan kepentingan. Tapi, di balik itu, ada masalah mendasar, bahwa kedua belah pihak terkadang kurang memahami arti kemitraan itu sendiri.
Strategi kemitraan dalam kerja sama yang panjang dan saling mendapatkan manfaat yang seimbang—dilandasi sikap ”menang-menang”—memang masih terus jadi perdebatan. Namun sesungguhnya hal ini mengandung kebenaran yang sangat hakiki, yaitu: kemitraan membutuhkan kerja keras dan kadang perlu melampaui harapan setiap individu yang ada di dalam organisasi itu sendiri. Tapi jika hal ini dilakukan dengan benar, baik serta bersinergi; maka usaha tersebut sangat berguna dan manfaat yang diperoleh tak ternilai harganya.
Bukan Sekadar Transaksi
Kemitraan adalah sebuah risiko yang menguntungkan serta memberikan manfaat dan keuntungan lebih tinggi—dibandingkan jika segala sesuatunya kita laksanakan atau operasikan sendiri. Karena itu, sudah menjadi hal mutlak untuk ditelaah dan mendapat perhatian khusus, bahwa kemitraan antara prinsipal dan distributor bukan lagi semata-mata ikatan transaksi belaka antara penjual dan pembeli, namun sudah bagian dari strategi untuk memenangkan pertempuran dengan semakin ketatnya persaingan.
Kemitraan di dalam kerja sama distribusi ini ibarat suami-istri yang selalu diwarnai dengan api cemburu atau perbedaan pendapat. Munculnya ”konflik” dan ketegangan adalah hal yang sangat umum. Tapi solusinya tentu harus diselesaikan secara bersama bagi kebaikan kemitraan itu sendiri. Kecenderungan yang biasanya terjadi adalah masing-masing pihak bertindak atas kepentingan sendiri.
Konflik sebenarnya hal yang biasa dalam proses dan operasional kehidupan berusaha. Tidak ada yang bisa memastikan bahwa sebuah kerja sama kemitraan dapat dijalankan tanpa adanya konflik. Namun, sebelum segala sesuatunya terlambat, ada 3 (tiga) yang diperlukan hal untuk membangun kemitraan dalam perusahaan distribusi tanpa harus saling menyalahkan. Pertama, menyatukan dan mencocokkan sasaran dari masing-masing pihak, yaitu prinsipal dan para distributornya. Kedua, menyeleksi partner yang tepat; dan ketiga, mengembangkan rencana kerja bersama dengan obyektif yang spesifik, terukur, dan wajar.
Tidak Saling Menyalahkan
Sebelum mendiskusikan langkah-langkah dalam kemitraan ini, untuk menghindari konflik perlu ada pemahaman bersama bahwa: bilamana terjadi silang pendapat, perlu dipahami dan dibuat lebih spesifik tentang hal sebab-akibat serta harapan dan—lebih penting lagi—adalah apa yang harus kita perbuat.
Jadi, silang pendapat merupakan suatu fenomena yang memiliki banyak sisi, khususnya dalam konteks kemitraan antara prinsipal dan distributor. Kemitraan akan menjadi semakin kuat dan berdampak positif dengan adanya konflik yang dapat dikendalikan. Hal yang seperti ini justru menguntungkan karena akan membentuk fondasi yang kokoh, serta membuat dan mengangkat masalah yang riskan jadi muncul sehingga memiliki spirit penyelesaian secara inovatif.
Sasaran dari kemitraan sebenarnya adalah untuk menciptakan tujuan, saling tidak mengancam, serta mengkaji ulang hal yang serius dan dilema yang dihadapi. Kemitraan sejati sudah pasti akan menghindari konflik. Tapi, bila hal ini terjadi, maka hal yang perlu dilakukan adalah sikap tidak saling menuduh, tidak melemparkan masalah—dengan kata lain, meski kesalahan dari pihak kita, namun pihak lawan dijadikan kambing hitamnya (yang kita kenal dengan peribahasa ”lembar batu, sembunyi tangan”)—serta tidak memberikan ultimatum atau menghakimi, melainkan lebih fokus pada mendengarkan dan saling pengertian.
Untuk merealisasikan hal ini, maka beberapa konteks patut juga diperhatikan di dalam melaksanakannya. Misalnya perlu memperhatikan waktu yang tepat. Waktu di mana masing-masing tidak merasa tergesa-gesa atau terganggu oleh kesibukan lain. Usahakan pula untuk mencari tempat petemuan yang ”netral”. Hal ini semata-mata untuk memberikan efek psikologis agar tidak ada yang merasa dalam suasana tertekan atau menekan; dan untuk menjelaskan kenapa latar belakang pertemuan itu sendiri perlu dilaksanakan. Jadi, dengan kata lain, kemitraan adalah suatu hubungan relasi—bukan hanya melulu bisnis. Siapa saja yang perlu dilibatkan juga merupakan hal penting demi efektivitas sehingga pengambilan keputusan dapat segera dilaksanakan; dan yang terakhir adalah bagaimana proses mengkaji ulang hal yang perlu dipertimbangkan sebelum pertemuan dengan suasana tanpa merasa disalahkan.
Kunci kepuasan dari pertemuan itu adalah merayakan setiap sukses—walau sekecil apa pun persoalan yang dapat diatasi. Jadikanlah membangun kemitraan distribusi serta mengatasi konflik tanpa saling menyalahkan sebagai sebuah proses pembelajaraan yang sangat berguna bagi setiap individu, baik mewakili prinsipal maupun wakil dari distributor. Selamat mencoba! (Mindiarto Djugorahardjo, MBA.)
