Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Menjual Seperti Lari Maraton

Marketing.co.id – Beberapa waktu yang lalu, saya sibuk mengadakan seminar publik. Adapun in-house training yang saya adakan itu untuk memotivasi dan mendorong para tenaga sales agar mereka bisa melampaui (atau setidaknya mencapai) target penjualan pada kuartal terakhir. Satu analogi yang saya berikan adalah lari maraton.

Aktivitas menjual mirip lari maraton dalam banyak hal dan segi:

Dalam Maraton, Semua Pelari Start Pada Saat yang  Sama

Ribuan orang berdiri di garis start dengan semangat menunggu perlombaan dimulai. Ini seperti pertemuan sales yang sering diadakan perusahaan untuk mempersiapkan mood para sales agar siap menghadapi target di babak yang baru.

Seperti tahap awal perlombaan lari maraton, semua orang merasa optimistis, penuh harapan, dan ingin memberikan yang terbaik. Setiap sales pun penuh harapan bahwa tahun ini performa penjualan akan bagus, mereka akan mencapai target, dan ini akan menjadi tahun yang lebih baik.

Pertengahan Tahun

Beberapa pelari mampu bertahan dan mengikuti lomba, sementara pelari lain mulai ada yang tertinggal di belakang.

Pada pertengahan tahun, beberapa penjual pun bisa konsisten dengan aktivitas menjual mereka dan mampu mencapai target per bulan. Merekalah tenaga penjual yang sudah tepat berada dalam jalur untuk mencapai target yang sudah ditetapkan.

Pada Kuartal Terakhir

Wajah-wajah letih dan kelelahan mulai bermunculan pada lomba lari maraton. Tetapi, para pelari tahu benar bahwa “penderitaan” pasti akan dirasakan pada tahap menjelang akhir lomba, tahap akhir akan menjadi tahap yang tersulit.

Sesungguhnya, itu adalah tantangan yang sebenarnya. Kita harus bisa bertahan dan mengatasi kelelahan dan rasa sakit fisik yang luar biasa. Pikiran pun harus mampu menguasai tubuh supaya bisa mencapai performa yang nampaknya mustahil jika kita pikirkan di awal. Sama dengan aktivitas menjual, kuartal terakhir adalah yang paling menantang (paling sulit). Mengapa?

Karena saat akhir tahun, kebanyakan perusahaan—khususnya perusahaan B2B—sudah selesai mengatur dan mengeluarkan anggaran mereka. Itu adalah saatnya banyak tenaga penjual mendengar alasan, “Bujet tahun ini sudah selesai. Mari kita bicarakan untuk tahun depan.”

Di sisi lain, pada jenis bisnis yang lain, akhir tahun justru menjadi momen high season. Inilah saat mereka mempunyai kesempatan untuk menghasilkan uang sebanyak mungkin. Karena momen tersebut adalah momen libur Natal dan tahun baru. Itu adalah saat kebanyakan karyawan mendapatkan bonus akhir tahun. Mereka sedang dalam mood perayaan dan bersenang-senang, juga mempunyai uang untuk dibelanjakan. Momen inilah yang justru menjadi saat yang tepat dan kombinasi yang menyenangkan bagi para tenaga penjual!

Oleh karena itu, kuartal terakhir adalah kuartal terpenting dalam waktu satu tahun. Saya selalu memberitahu para penjual bahwa betapa pun mereka merasa lelah, letih, sakit kepala, dan penderitaan sepanjang tahun, sales akan layak diperjuangkan pada Oktober, November, dan Desember.

Mengapa? Karena di sepanjang masa Januari sampai September, mereka sudah bekerja begitu keras untuk menyusun janji, bertemu dengan pelanggan prospektif, menghadapi penolakan demi penolakan, kelelahan demi kelelahan. Situasi naik-turun itu semua harusnya malah memotivasi mereka untuk terus bangkit. Itu karena semua perjuangan akan menentukan hasil yang didapat pada kuartal akhir.

Jika pada kuartal terakhir mereka mampu mengejar dan mencapai target, maka mereka akan mencapai target untuk satu tahun penuh. Semua usaha, kelelahan, dan perjuangan akan sangat berarti karena mereka telah berhasil mencapai target satu tahun penuh. Bila mereka gagal mencapai target di akhir tahun, maka semua usaha, penderitaan, dan sakit kepala yang sudah diperjuangkan selama satu tahun tidak akan ada artinya lagi. Itu karena mereka masih dianggap gagal untuk mencapai target satu tahun penuh!

Berikut adalah alasan lain kuartal terakhir saya anggap yang paling penting. Banyak perusahaan merancang anggaran dan menyusun planning tahun berikutnya pada Oktober, November, dan Desember. Oleh karena itu, jika si penjual tidak menyerahkan proposal planning untuk tahun berikut, dan proposal tersebut tidak dimasukkan dalam bujet untuk tahun berikutnya, si penjual pasti akan menemui kesulitan!

Banyak penjual yang masuk pada jebakan ini. Oleh karena itu, ketika mereka keluar dan mulai menjual pada klien di tahun berikutnya, mereka hanya mendapat “sisa-sisa” karena bujet untuk “hal-hal yang besar” telah dialokasikan untuk tahun depan sejak diadakannya raker pada tahun sebelumnya.

Pelajarannya adalah pada saat kuartal terakhir, penjual benar-benar harus fokus untuk meningkatkan kunjungannya ke klien. Pada setiap kunjungan, mereka harus siap mendapatkan order agar bisa mencapai target penjualan tahun ini, dan mempersiapkan planning klien untuk target tahun berikutnya di dalam raker.

Jadi, apakah Anda masih mau santai-santai saja di kuartal terakhir? Jika demikian, Anda bukan hanya tidak bisa mencapai target tahun ini, tetapi hidup Anda pada tahun berikutnya juga akan lebih sulit!

Happy selling in the last quarter!

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top