www.marketing.co.id – Saya serius! Ada penjual yang rata-rata dan ada penjual yang top. Apa bedanya?
Penjual rata-rata bekerja keras untuk mencapai target yang diberikan kepadanya. Lalu setelah mencapai target, mendapat komisi, bonus, dan lain-lain, hidupnya tetap saja begitu. Mereka melalui berbagai kesulitan (dan penderitaan!) yang dialami oleh penjual, seperti membuat janji, mengalami penolakan, harus mengatasi berbagai keberatan, harus menunggu pelanggan selama berjam-jam, dan lain-lain. Tetapi, pendapatannya tetap biasa saja, dan bahkan hampir tidak cukup untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari.
Sebaliknya, penjual top seperti bintang. Ia membawa dirinya dengan baik, ia berbusana rapi, mengendarai mobil mewah, hidup dalam rumah mewah—bahkan sangat mewah, dan menjalani gaya hidup dengan standar tinggi.
Mengapa? Karena penjual rata-rata berusaha mencapai target, sementara penjual top tidak menyasar targetnya. Itulah penyebab tenaga penjual top lebih berhasil. Tepatnya, karena mereka tidak menyasar targetnya!
Jika Anda bingung dengan penjelasan yang baru saja dipaparkan, saya berani bertaruh bahwa Anda belum mengerti apa artinya menjadi penjual top, dan sedihnya, kemungkinan performa Anda memang hanya rata-rata, dan hidup Anda hanya rata-rata berjuang memenuhi kebutuhan setiap bulan.
Izinkan saya untuk menjelaskan. Begitu Anda mengerti ide sederhana ini, Anda pun tidak akan pernah mau mencapai target lagi, dan hidup Anda tidak akan seperti dulu lagi. Tiga atau lima tahun mendatang, Anda akan berterima kasih pada saya untuk artikel ini.
Apa itu target penjualan?
Setiap tahun, sekitar bulan Oktober atau November, pihak top management berkumpul dalam sebuah ritual tahunan yang bernama “raker”. Selama masa raker ini, setelah review performa tahunan hampir selesai, mereka juga menetapkan target untuk tahun-tahun berikutnya. Dalam menetapkan target bagi para tenaga penjual, manajemen akan memiliki berbagai pertimbangan. Beberapa pertimbangan tersebut adalah sebagai berikut:
- meningkatkan penjualan supaya bisa meningkatkan market share;
- tetapi peningkatan target penjualan sebaiknya tidak terlalu tinggi. Karena jika demikian, semua tenaga penjual akan merosot semangatnya sebab melihat target yang terlalu tinggi dan tak mungkin dicapai.
Dengan demikian, target penjualan harus cukup tinggi agar perusahaan dapat terus bertumbuh. Tetapi, target tersebut juga harus disesuaikan supaya masih bisa dicapai oleh kebanyakan tenaga penjual, bahkan walaupun perusahaan berusaha untuk sedikit lebih optimistis.
Biarkan saya mengulanginya. Target penjualan normalnya adalah suatu angka yang ditetapkan supaya “rata-rata” penjual bisa mencapainya, bahkan jika perusahaan menetapkan target yang lebih optimistis.
Maka, jika Anda hanya menyasar untuk mencapai target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan bagi Anda, hal itu pasti hanya membuat Anda sebagai “penjual rata-rata”, karena target tersebut ditetapkan agar “rata-rata” atau kebanyakan tenaga penjual bisa mencapainya!
Dengan demikian, jika Anda mencapai target penjualan, Anda hanyalah “rata-rata”. Bonus dan komisi yang Anda terima juga akan rata-rata saja. Lebih jauh lagi, hidup Anda pun juga akan jadi “rata-rata”!
Inilah alasan begitu banyak tenaga penjual yang tekun mencapai target bulan demi bulan, tahun demi tahun, tapi hidupnya masih saja rata-rata dan masih berjuang untuk memenuhi kebutuhan hidup. Ini semua karena mereka hanya menyasar untuk menjadi “rata-rata”!
Sebaliknya, tenaga penjual top tidak pernah menyasar targetnya. Mereka selalu menyasar untuk melampaui target! Mengapa? Karena cara pandang dan perhitungan tenaga penjual top sangat berbeda dengan tenaga penjual rata-rata.
Berikut adalah perbedaannya:
Tenaga penjual top selalu menetapkan target sendiri; apa yang ia ingin capai dalam hidup, berapa penghasilan yang ia ingin capai setiap bulan, rumah macam apa yang ingin ia miliki dalam waktu lima tahun lagi, sekolah seperti apa tempat anak-anaknya belajar nanti, mobil apa yang ingin ia kendarai, gaya hidup seperti apa yang ingin ia jalani, dan lain-lain. Berdasarkan target ini, ia lalu memperhitungkan jumlah penghasilan yang ia butuhkan. Dari langkah tersebut, ia lalu memutuskan berapa target penjualan yang harus dicapainya setiap tahun, lalu dibagi lagi sampai setiap bulannya.
Hal yang mengagumkan adalah hampir 100% dari semua kasus ini, jika kita memperhitungkan berdasarkan apa yang ingin kita capai dalam hidup sendiri dan orang-orang yang kita cintai, target pribadi kita akan selalu lebih tinggi dari target penjualan yang pernah ditetapkan oleh perusahaan!
Jadi, tenaga penjual top selalu bekerja berdasarkan hal yang ingin ia capai. Tenaga penjual rata-rata bekerja berdasarkan apa yang diinginkan oleh kebanyakan orang. Berikut adalah hal menarik lainnya: ketika kita menyasar target yang diberikan kepada kita oleh orang lain (misalnya target yang diberikan perusahaan), sering kali ketika kita mencapai target tersebut, kita sebenarnya telah mambantu orang lain (atau perusahaan) menjadi lebih sukses dan kaya. Tetapi, kita sendiri malah tetap saja rata-rata. Sebaliknya, jika kita berusaha mencapai target pribadi yang kita tetapkan sendiri—dan kita benar-benar mencapainya—kualitas hidup kita pun pasti akan meningkat.
Jadi, apakah Anda hanya akan menyasar target yang ditetapkan orang lain, atau Anda akan mencapai target pribadi? Apakah Anda berusaha membuat orang lain kaya, atau Anda berusaha untuk membuat diri sendiri kaya? Perbedaannya sangatlah besar!
Ubahlah pola pikir paling mendasar ini dan hidup Anda akan berubah!
Teman-temanku, jangan pernah menyasar target. Tetapi, berjuanglah untuk melampauinya! (James Gwee T.H., MBA.)
