Memasuki era modernisasi, terjadi evolusi perilaku konsumen saat berbelanja. Konsumen semakin liberal dan menyukai kebebasan untuk berbelanja berbagai barang kebutuhan dalam satu wadah. Fenomena ini yang mengakibatkan berbagai retail online store semacam Zalora dan BerryBenka berhasil menarik trafik yang tinggi dari kalangan masyarakat. Terbukti dengan data Google adwords tahun 2010 yang didominasi oleh iklan digital yang berasal dari retail online store tersebut.
Kesuksesan strategi pemasaran online retailers di era digital ini, kiranya tidak terlepas dari kolaborasi konsep marketing modern dan tradisional yakni : Long-Tail strategy, Many-to-many Marketing, dan Blue Ocean Strategy.
Long Tail Strategy
Long Tail strategy diperkenalkan oleh Chris Andersen pada tahun 2004 melalui bukunya yang berjudul “The Long Tail “.
Long-Tail menjelaskan bahwa terjadi transisi fokus pasar dari high popularity (head) dengan jumlah minim ke arah low popularity(tail) namun dalam jumlah yang massif. Pada jaman di mana tidak adanya batas antara ruang dan waktu, barang dan jasa yang menjadi “hits” bagi konsumen menjadi sama atraktifnya dengan produk-produk mainstream.
Online retailers memiliki ruang dan waktu yang tidak terbatas sehingga berpeluang sangat tinggi untuk meraih kesuksesan. Ketika konsumen dihadapkan pada pilihan tidak terbatas, kurva permintaan yang sesungguhnya akan terbentuk. Mereka memilih untuk membeli produk mainstream (misalkan: non-branded) dalam jumlah yang banyak , dibandingkan dengan produk dengan brand yang sudah dikenal masyarakat.
Pasar dengan jumlah konsumen yang besar tentunya akan menggiurkan dari sisi investor. Kehadiran digital marketing telah mempermudah konsumen untuk melakukan pencarian informasi terhadap niche produk.
Pemanfaatan media pemasaran digital seperti Google Adwords secara intensif, dapat menciptakan brand awareness dan costumer trust dengan sendirinya. Sebagai contoh : konsep industri BerryBenka mengaplikasikan system e-commerce long-tail, di mana penjualan produk difokuskan pada sekumpulan produk fashion dengan harga yang relatif rendah dibandingkan dengan fashion store yang berada di mall (well-known branded product). Konsumen dapat membandingkan harga dan kualitas antara masing-masing produk yang sesuai dengan selera dan value yang dimiliki mereka.
Blue Ocean Strategy
Pada prosesnya, Blue Ocean Strategy (BOS) fokus pada pasar yang belum dimiliki oleh kompetitor. Menciptakan pasar baru yang belum teridentifikasi merupakan prinsip utama dari BOS.
Tenggelam dalam “Red Ocean” dan bersaing untuk memperoleh pasar kompetitor tidak perlu dilakukan. Sebaliknya, perusahaan perlu memfokuskan diri dengan memaksimalkan strategi blue ocean yang bertentangan dari kebiasaan mereka. Fokus utama diarahkan pada pasar yang dikenal sebagai pasar non-costumer. Blue Ocean dapat diimplementasikan dengan mengubah pasar non-costumer menjadi costumer. Hal ini memberikan peluang pada perusahaan untuk menemukan costumer baru yang belum pernah ada sebelumnya.
Memaksimalkan pemanfaatan social media menjadi salah satu kunci keberhasilan dari BOS. Pasar non-costumer ini perlu diraih dengan berbagai macam cara. Dibutuhkan waktu dan usaha lebih agar strategi dapat membuahkan hasil yang maksimal. Pemasaran di media online maupun offline perlu diintegrasikan, sebagai contoh : melakukan pemasangan iklan di website, TV, maupun media cetak yang sesuai target pasar. Hal ini dilakukan untuk meraih pasar non-costumer yang dapat berada di segala waktu dan tempat.
Kunci utama dalam keberhasilan BOS yakni meraih pasar yang belum, bahkan tidak terindentifikasi sebelumnya. Online Retailer Store menjadi salah satu contoh konsep BOS yang telah berhasil mengidentifikasi pasar baru, dimana pembeli hendak melakukan perbandingan antar produk sebelum mengambil keputusan.
Online retail store seperti Zalora memiliki pemahaman yang sangat baik akan penerapan BOS di dalam industry fashion. Pemain industri fashion seperti Zalora, tidak berusaha untuk mengembangkan brand produk baru untuk memperebutkan pasar competitor, sebaliknya memilih untuk menjadi online-retailer dengan konsep business to business guna menjawab kebutuhan konsumen yang berkarakter variety seeker.
Many to many Marketing
Many to many marketing lahir sebagai dampak dari marketing tradisional yang bersifat vertikal.
Beberapa tahun silam, pemasaran dilakukan secara one-way dengan bersifat one-to-many costumer. Pendekatan ini terbilang kurang efektif sebab muncul kondisi “media-cluttered”, suatu fenomena dimana konsumen telah menerima informasi terlalu banyak dari media sehingga semakin sulit bagi perusahaan untuk meraih brand-awareness dan brand engagement dengan konsumen. Many to many marketing melihat kesempatan untuk mengubah tren pemasaran ke arah horizontal.
Perkembangan teknologi sebagai tool utama dari strategi ini membuka celah agar komunikasi tercipta secara two-way dengan konsep many to many costumer. Melalui media berbasis internet, marketer dapat mengubah perilaku konsumen, membentuk komunitas, meningkatkan loyalitas, serta berinteraksi secara lebih intens melalui pendekatan horizontal.
Agar perusahaan dapat menjadi pemain besar di dalam industri, diperlukan kreativitas tinggi dan kemampuan pemahaman yang baik atas tantangan terhadap perubahan zaman. Sekarang ini, diperlukan kemampuan beradaptasi khususnya adaptasi teknologi digital agar perusahaan mampu melebarkan sayap di tengah persaingan industry yang semakin kompetitif.
Penulis: Jessica Livia – STIE Prasetiya Mulya
Jessica Livia adalah mahasiswi penerima beasiswa Astra 1st Internasional & STIE Prasetiya Mulya. Dengan pengalaman organisasi lebih dari 7 tahun, ia dikenal sebagai remaja yang sangat aktif berorganisasi dan bersosialisasi di universitas. Ia percaya karir yang sukses bukanlah segalanya, namun balance-of-life yang akan menjadi kunci utama dalam kehidupan.
nice kk ….