Salesmanship

Pemimpin Penjualan: Keterampilan Saja Tidak Cukup!

Marketing.co.id- Ada suatu fenomena di masyarakat bahwa untuk mencapai sukses tim penjualan diperlukan suatu keterampilan yang istimewa dari setiap individu sales forces akan tugas dan tanggungjawabnya (hard skill) hingga kemampuan kepemimpinan dari para sales manager. Tentu saja itu tidak salah atau tabu untuk dilaksanakan. Tetapi bila kita mau sedikit lebih detil mempelajari semuanya secara komprehensif, maka—berdasarkan pengalaman empiris selama ini—keberhasilan penjualan tidaklah cukup bila cuma mengandalkan keterampilan semata.

Segalanya Hampir Sama

Ini pengalaman menarik untuk dipelajari. Pernahkah di perusahaan Anda terjadi seorang pemimpin atau bahkan atasan Anda adalah kolega Anda sendiri sebelumnya? Kenapa ini bisa terjadi? Padahal CV Anda dan rekan Anda, ”Mr Sukses” tersebut, banyak kesamaannya. Usia terbilang satu generasi, pendidikan (S1 hingga S2) di universitas yang sama, jurusan yang sama pula. Nilai akademis atau IPK pun relatif tidak berbeda.

Namun saat berkerja di perusahaan yang sama (tanpa sengaja), yang membedakan adalah wilayah kerjanya saja. Anda dan ”Mr Sukses” dapat melakukan penjualan yang sangat istimewa karena kemampuan membuat rencana serta analisis pasar, serta pemahaman akan setiap kebutuhan pelanggannya begitu baik. Akibatnya, tanpa kesulitan mampu menutup penjualan setiap bulan, bahkan dua tahun terakhir selalu di atas target yang ditentukan perusahaan. Kemampuan berkomunikasi dengan rekan kerja, divisi terkait, dan atasan pun sangat baik sekali sehingga ini merupakan peluang suskes masa depan dalam berkarier. Sistem reward di perusahaan begitu baik, mulai dari kenaikan gaji, insentif sampai jaminan karier.

Tapi ”Mr Sukses” dipromosikan sebagai manajer penjualan dengan pertimbangan utama: keunggulan keterampilan yang dimilikinya  dalam menciptakan loyalitas para pelanggan, dan kehebatannya mendapatkan dukungan dari bawahan, sehingga perusahaan perlu memberikan apresiasi khusus atas hal ini. Bagaimana dengan Anda? Tentu sangat tergantung siapa Anda, bagaimana sikap (attitude) Anda, seberapa jauh konsistensi Anda, seberapa tinggi komitment Anda, dan seberapa hebat soft skill Anda. Di situlah jawabannya! Jika sadar bahwa kemampuan teknis Anda tidaklah sehebat ”Mr Sukses”, maka Anda perlu melakukan penajaman di bidang non teknis,  yaitu soft skill.

Melihat hal di atas, apakah ini berarti Anda bekerja lebih buruk dari ”Mr Sukses”? Pendapat saya, tidak! Anda sama hebatnya. Yang membedakan adalah perusahaan harus memilih satu di antara dua.

Perusahaan kemudian berkembang dengan baik, namun biaya operasional perusahaan meningkat, gelombang demo para karyawan di perusahaan lain juga sangat gencar akibat peraturan pemerintah yang kurang bersahabat. Sebagai langkah antisipasi di dalam menjaga kinerja, efisiensi serta kesinambungan, maka solusi yang diputuskan manajemen adalah melakukan outsourcing (PHK) bagi karyawan-karyawan garis depan—mulai dari operator, sales promotion, pengiriman hingga para security.

Melihat situasi seperti ini, ”Mr Sukses” tentunya ingin selalu mencoba untuk menjadi pahlawan dan mempertahankan statusnya sebagai sosok yang dikagumi oleh para frontliner yang akan kena PHK.   Dia melakukan penggalangan dukungan agar program efisiensi/outsourcing ini tidak dilaksanakan! Banjir dukungan tidak terbendung lagi. Namun dari kaca mata pimpinan perusahaan, hal ini merupakan tindakan ”inkonsisten”. Dan inilah awal pertanda buruk baginya!

Sama-sama Penting

Kekuatan keterampilan bagi jajaran penjualan hanyalah salah satu dari sekian banyak kompetensi yang perlu dimiliki seorang sales manager. Pada dasarnya, setiap manusia punya keterbatasan dari satu sisi, tetapi bisa memiliki kelebihan di sisi lain. Kekuatan konten dari keterampilan komunikasi hanya memberikan tingkat pemahaman sebesar 7% saja. Sedangkan cara mengungkapkan 38%; dan penggunaan bahasa tubuh 55%. Maka kalau kita sadar keberhasilan dalam melakukan penjualan adalah kemahiran di dalam berkomunikasi.

Komunikasi sendiri merupakan kombinasi antara konten dan konteks. Jadi, kalau Anda mampu melakukan kombinasi atas hard skill dengan segala keterbatasannya, melakukan pengasahan di bidang soft skill (interpersonal, tekun, konsisten, kerendahan hati, dan kemampuan memahami lingkungan/contextual), maka tidak mustahil hal ini menjadi kekuatan Anda yang sangat dahsyat! Dengan kata lain, sukses Anda saat ini telah dapat melampaui ”Mr Sukses”. Semoga pengalaman serta kejadian nyata ini bisa menjadi inspirasi buat Anda!

Oleh: Mindiarto Djugorahardjo

 

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top