Trijaya Motor Accessories berhasil menjaring pembeli dengan berbagai cara. Tidak saja dengan strategi harga yang tepat, tapi juga kreativitas dan inovasi.
Penerapan peraturan baru mengenai suatu industri oleh pemerintah ternyata tidak semua membuat “oleng” para pelakunya. Terbukti, setelah pemerintah menerapkan aturan Standar Nasional Indonesia (SNI) untuk helm, industri ini malah tumbuh. Pemainnya pun bertambah banyak.
Nilai pasar pada industri ini juga semakin membesar saja. Setidaknya, nilai kasar perkiraan omzet bisnis ini bisa mencapai Rp 20 miliar setiap bulannya. Itu pun hanya dihitung dari beberapa perusahaan besar yang eksis dan fokus menggarap industri helm. Belum termasuk, omzet dari industri rumahan yang tidak terdaftar di Departemen Perhubungan.
“Setelah ada aturan SNI, justru banyak muncul pemain rumahan. Padahal, aturan ini digunakan untuk menyamakan kualitas helm di Indonesia. Jadi, penerapan ini justru menjadi nilai jual atau bagian dari promosi para produsen helm. Entah lolos SNI betulan atau tidak, kami tidak tahu,” kata Iwan, Marketing Director PT Trijaya Motor Accessories, sebagai distributor berbagai merek helm SNI.
Menurut Iwan, hal ini disebabkan ada produsen yang menjual batok helm mentah, yang punya cap SNI abal-abal, ke industri rumahan. Setelah itu diberi merek sesuai kemauan pemilik industri rumahan tersebut. “Saran saya, belilah helm SNI yang mereknya sudah diumumkan oleh pemerintah dan diproduksi oleh perusahaan-perusahaan yang sudah mengantongi sertifikat dari pemerintah,” jelas Iwan.
Menurut Asosiasi Industri Helm Industri (AIHI), ada sekitar delapan perusahaan yang memproduksi helm SNI. Jumlah mereknya kira-kira ada 19 merek. Dari angka itu, Trijaya Motor Accessories (TMA) memasarkan setidaknya lima merek helm ber-SNI. Antara lain, NHK, GM, VOG, MAZ, dan MIX. Helm-helm ini diproduksi oleh PT Dana Persada Raya Motor Industri.
Selaku distributor utama merek-merek tersebut, TMA—yang berdiri tahun 2006—berhasil menguasai separuh lebih dari pangsa pasar helm nasional. Ada beberapa kunci sukses yang membuat TMA berhasil. Di antaranya karena strategi segmen yang tepat, penetapan harga, komunikasi yang konsisten, kualitas helm, model yang variatif, dan cakupan distribusi yang luas. “Kami tidak main-main dengan merek. Sehingga, meski merek tidak banyak, tapi semua kami maintain dan tingkatkan awareness merek-merek kami,” tambah Iwan.
Dilihat dari harga, pembagiannya adalah, merek NHK boleh dibilang untuk segmen atas dengan kisaran harga antara Rp 300 ribu hingga Rp 1 juta. Di bawahnya, helm GM, patokan harganya antara Rp 175–300 ribu. Lalu, VOG dengan kisaran harga antara Rp 150–200 ribu. Disusul, MAZ yang harganya berkisar antara Rp 100–150 ribu, dan terakhir MIX untuk segmen paling rendah dengan banderol antara Rp 75–100 ribu.
Kemudian, ada pula pembagian segmen menurut gender. TMA juga meluncurkan helm yang dari bentuk dan desain gambarnya ditujukan untuk perempuan. Sedangkan kelompok umur yang disasar antara 15–25 tahun. Merek yang digunakan untuk menyasar kelompok umur ini adalah GM dan VOG. “NHK untuk anak muda juga, tapi bagi yang mampu beli. Merek lain kebanyakan ditujukan untuk umur yang lebih tua. Karena selain murah, juga hanya menonjolkan unsur safety,” jelas Iwan.
Di luar itu ada pengategorian lagi, yaitu helm fashion (fasion), balap, dan safety. TMA fokus menggarap helm fasion karena memberikan kontribusi 60 persen dalam penjualan. Disusul kategori helm balap, sekitar 30 persen, dan terakhir, helm safety yang menyumbang 10 persen.
Motif dan Edukasi Pasar
TMA terbilang cukup kreatif dalam menggarap kategori helm fasion. Bahkan, dapat dikatakan bisa menciptakan konsumen di kategori fasion. Sebabnya, perusahaan ini tidak hanya menjual helm polosan tanpa gambar, tapi juga helm yang memiliki motif dan gambar. Mulai dari motif api, dragon, hingga karakter berbagai tokoh hero dan kartun. Tidak tanggung-tanggung, Iwan membeli lisensi dari banyak karakter tokoh milik Warner, Walt Disney, dan TM & Cartoon Network. Karakter-karakter yang digunakan adalah Pooh, Lola Bunny, Snoopy, Tweety, Superman, Batman, Tom & Jerry, dan lainnya.
Keberanian menggarap segmen ini karena ada perubahan karakter konsumen helm di negara ini. Beberapa tahun lalu, satu orang biasanya hanya memiliki satu helm. Namun, sekarang ini satu orang bisa memiliki beberapa helm dengan bentuk dan gambar yang berbeda-beda. “Makanya, dalam iklan televisi kami menampilkan anak muda yang membuka almari berisi berbagai helm,” terang Iwan.
Artinya, saat ini banyak orang, biasanya anak muda, tidak hanya membeli helm untuk keamanan, tapi juga sebagai salah satu barang yang bisa dijadikan koleksi. Tidak hanya itu, menggunakan helm juga bertujuan untuk menunjang penampilan.
Beberapa bulan terakhir ini, para pemilik merek helm mulai gencar memasang iklan di televisi—sesuatu yang tidak pernah dilakukan dalam industri ini sebelum ada aturan SNI. Iwan mengakui bahwa merek-mereknya bukan yang pertama kali beriklan, tapi sampai saat ini yang paling kontinu adalah NHK dan GM, miliknya. “Tujuan utama adalah mengangkat brand awareness merek-merek helm kami, sehingga akan terus kami lakukan. Biaya promosi kami setahun antara Rp 3–5 miliar. Promosi semakin gencar saat mendekati Lebaran, karena banyak yang mudik pakai motor,” tambah Iwan.
Iwan menambahkan bahwa TMA merupakan pemain yang paling aktif melakukan edukasi ke pasar mengenai pentingnya helm standar. Sejak 2009, mereka melakukan konvoi SNI dan penyuluhan di berbagai daerah. Konvoi dilakukan di puluhan kota besar di Indonosia. Sedangkan penyuluhan diadakan di SMU-SMU di beberapa kota. Kedua kegiatan below the line ini, menurut Iwan, mendapat dukungan penuh dari kepolisian setempat.
Boleh dibilang kegiatan itu berskala nasional. Sebab, distribusi merek-merek TMA merata di seluruh kota, dari Sumatera sampai Papua. Dan, untuk lebih memaksimalkan pelayanan ke konsumen, Iwan sudah membuat outlet retail khusus helm dan aksesori motor. Diberi merek dengan nama “helmku.com”, terdapat di empat lokasi di Jakarta dan sekitarnya. Untuk target, akan ada 10 outlet di Jakarta dan masing-masing satu outlet di kota-kota lain. “Kalau penjualan di 2010, kami patok di angka 200 ribu unit,” tegas Iwan. (Majalah MARKETING/Ign. Eko Adiwaluyo)
