Isu mengenai harga memang sangat sensitif. Menyiasati hal tersebut, Yamaha selaku produsen pelumas Yamalube meminta masukan dan respons dari pelanggan, sekaligus menjadikan mereka orang pertama yang tahu ketika diputuskan kenaikan harga jual.
Industri pelumas merupakan salah satu industri yang bertumbuh cukup pesat dan signifikan. Hal tersebut terlihat dari permintaan produk pelumas yang terus meningkat setiap tahun. Indikasi lainnya, jumlah pemain di bisnis ini semakin hari kian bertambah dengan bermunculannya merek-merek baru di pasar.
Ada merek lokal, tak sedikit pula merek asing yang turut memberikan pilihan baru bagi konsumen. Kehadiran merek-merek tersebut bukan hanya ikut-ikutan meramaikan pasar, mereka juga telah siap bersaing dengan seabrek strategi pemasaran. Tak terkecuali penetapan strategi harga guna memperoleh penjualan sebesar-besarnya.
Tengok saja Yamalube—meski tergolong sebagai produk captive market yang tidak memiliki kompetisi karena memang diciptakan untuk mendukung layanan purnajual bagi para pengguna motor Yamaha. Banyaknya merek pelumas menuntut Yamaha selaku produsen Yamalube untuk lebih jeli dalam penerapan strategi pemasaran, diantaranya memberikan pelumas berkualitas dengan harga yang dapat diterima konsumen.
“Harga adalah salah satu pertimbangan bagi pengguna motor Yamaha dalam mengambil keputusan untuk memakai pelumas Yamalube atau tidak. Namun, kualitas dan jaminan perlindungan bagi mesin kendaraan yang menjadi faktor penting bagi mereka untuk membeli Yamalube,” jelas Budi Santoso Thioman, Asst.General Manager Parts Operation Division PT Yamaha Indonesia Motor Mfg.
Cukup sensitifnya masalah harga bagi konsumen membuat Yamaha sangat berhati-hati dalam menetapkan harga. Termasuk ketika ingin menaikkan harga pelumas Yamalube yang cenderung dilakukan satu kali dalam setahun, tepatnya di bulan April atau kuartal II. Hal ini didasari karena pada periode tersebut terjadi perubahan ekonomi.
“Ada dua hal utama yang memengaruhi kenaikan pelumas Yamalube, yakni nilai tukar rupiah terhadap dolar Amerika Serikat dan harga minyak bumi sebagai bahan utama pelumas. Kenaikan harga yang dilakukan rata-rata Rp1.000, tetapi khusus tahun 2014 ini ada kenaikan sekitar Rp2.500 karena melambungnya nilai tukar dolar Amerika Serikat,” beber Budi.
Besaran nominal kenaikan harga produk Yamalube tidak tiba-tiba ditetapkan Yamaha. Akan tetapi ada proses riset pasar terlebih dahulu selama dua bulan, yang dilakukan secara internal di kota-kota besar, antara lain Jakarta, Surabaya, Medan, Makassar, Denpasar, Semarang, dan kota lainnya. Setelah menentukan jumlah kenaikan harga, langkah selanjutnya adalah menentukan waktu pemberlakuannya.
Diakui Budi, kenaikan harga pelumas Yamalube tidak serta-merta bisa diterima oleh semua pelanggan. Menyiasati hal ini, Yamaha berupaya mengomunikasikan dan mengedukasi konsumen melalui jaringan pemasaran dan layanan purnajual, termasuk memanfaatkan website korporat dan media placement.
“Pemberitahuan akan dilakukan disemua kanal pemasaran Yamaha. Tujuannya memberikan informasi dan keyakinan pada pelanggan bahwa memang ada kenaikan harga sehingga mereka tidak kaget. Pelumas Yamalube dipasarkan dengan harga yang sama di seluruh Indonesia,” jelas dia.
Upaya menaikkan harga tanpa harus kehilangan pelanggan dilakukan Yamaha dengan memperkuat branding untuk menjaga loyalitas konsumen. Caranya memberikan Kupon ServisGratis (KSG) untuk mendapatkan pelumas Yamalube secara gratis saat pelaksanaan servis. Kemudian, memberikan garansi mesin kepada pengguna motor Yamaha. Jika melakukan ganti pelumas ataupun menggunakan pelumas selain Yamalube, maka garansiakan hilang.
Yang paling penting, menyelaraskan kenaikan harga dengan peningkatan kualitas produk, bisa berupa inovasi kemasan yang aman, simpel, dan informatif, maupun inovasi dalam teknologi pembuatan pelumas. Misalnya, menghadirkan pelumas dengan teknologi terbaru yang dikenal dengan XPEED (performance, environmental friendly, efficiency, durability) melalui beberapa kriteria pengujian, diantaranya uji performa mesin, uji emisi gas, serta uji efisiensi penggunaan pelumas.
Berdasarkan fakta dari data uji kualitas tersebut, secara keseluruhan formulasi baru Yamalube berteknologi XPEED memiliki kualitas yang sangat memuaskan bila dibandingkan pelumas sebelumnya. Strategi ini diharapkan dapat memengaruhi psikologis para pelanggan, sehingga mereka pun rela mengeluarkan uang lebih untuk mendapatkan pelumas berkualitas.
Kenaikan harga selama ini tidak pernah berpengaruh terhadap penjualan Yamalube, malahan terus bertumbuh rata-rata sekitar 20%. Hal ini karena kenaikan harga didasarkan hasil survei konsumen. Sebelum harga dikeluarkan sudah dilakukan analisis dan estimasi akan diterima konsumen, termasuk menjalankan konsep harga dapat terjangkau konsumen.
Penguasaan pasar Yamalube adalah 70% dari captive market Yamaha dengan penjualan sekitar 4,5 juta liter per bulan. “Secara indeks, populasi pengguna motor Yamaha diperkirakan mencapai 15 juta pengguna. Seiring dengan lajunya perkembangan teknologi Yamaha serta meningkatnya kebutuhan konsumen terhadap pelumas berkualitas, Yamalube akan terus berinovasi dengan standar kualitas dari Yamaha Motor Co. Japan. Harapannya mendapatkan market share lebih besar lagi,” ujar Budi.
Moh. Agus Mahrbi
Foto: Asep Toni K
