Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Menjadi Terbaik Nomor Dua! Sebuah Pelajaran Penting dari Harvey McKay

www.marketing.co.id – Judul ini sungguh terdengar aneh.  Setiap orang punya tujuan untuk menjadi nomor satu.  Tetapi saya malah menyarankan Anda menargetkan untuk menjadi nomor dua!  Sangat tidak lazim. Apa yang saya maksud? Ide ini pertama kali diberikan oleh Harvey MacKay, pengarang buku laris How To Swim With The Sharks Without Being Eaten Alive. Sejujurnya, kalimat penuhnya seharusnya berbunyi seperti ini: ”Bila Anda tidak bisa menjadi nomor satu, maka pastikan Anda menjadi yang  terbaik kedua.”

Kadang-kadang tidak peduli seberapa keras kita mencoba, seorang penjual tidak mampu untuk mendapatkan pelanggan untuk membeli produk atau jasanya. Ini bisa terjadi karena beberapa alasan sebagai berikut:

 

  • Pelanggan sudah mempunyai pemasok (supplier).
  • Pelanggan sudah merasa puas dengan produk dari pemasok yang sekarang.
  • Pelanggan sudah merasa puas dengan tingkat pelayanan dari pemasok yang sekarang.
  • Pihak purchasing/pembelian punya hubungan yang amat dekat dengan pemasok atau tenaga penjual dari pemasok tersebut.
  • Pemasok atau tenaga penjual dari pemasok punya hubungan keluarga dengan manajer/direkturnya.

Pada situasi tertentu, tidak ada jalan keluar. Situasinya terlihat tanpa harapan dan penuh depresi. Anda jelas-jelas bukan pilihan pertama dari pelanggan. Apa yang harus diperbuat?

Ingatlah satu hal berikut: Tidak ada yang tetap sama selamanya.

Ada tiga hal yang harus Anda sadari :

  1. Tidak ada yang bertahan selamanya. Situasi akan dan pasti berubah di masa mendatang.
  2. Sadarilah bahwa selain Anda, ada banyak tenaga penjual dari perusahaan lain yang juga berusaha untuk mendapatkan pelanggan supaya membeli dari mereka. Pada skenario seperti ini, ”posisi nomor satu” telah diambil alih, dan perusahaan-perusahaan yang lain (termasuk perusahaan Anda) tengah mengantri untuk menduduki posisi kedua.
  3. Bila Anda tidak bisa menjadi nomor satu, untuk sementara ini, jadilah yang terbaik kedua di antara pesaing. Supaya bila karena suatu alasan atau sebab, pelanggan memutuskan untuk mengganti pilihan mereka, maka Anda dapat menjadi pilihan mereka yang berikutnya dan akan secepatnya menempati posisi pertama.  Ini yang dimaksud oleh Harvey MacKay waktu ia mengatakan, “Bila Anda tidak bisa menjadi nomor satu, maka pastikan bahwa Anda menjadi terbaik kedua.”

Bagaimana suatu hal dapat berubah dan menyebabkan pelanggan ingin mengganti pilihannya/pemasoknya yang sekarang?

Ada dua penyebab. Pertama, kualitas produk dari pemasok yang sekarang bisa  menurun dan pelanggan mulai tidak puas dan mungkin mereka akan memutuskan untuk mengganti pemasok yang sekarang. Bila Anda adalah terbaik kedua, maka Anda akan menjadi kandidat terbaik untuk menggantikan pemasok yang sekarang.

Kedua, kualitas dari pelayanan pemasok yang sekarang dapat menurun dan pelanggan mulai merasa tidak puas. Ini dapat terjadi karena:

  1. Pihak pemasok tidak menepati janji mereka.
  2. Tenaga penjual dari pemasok tersebut membuat pelanggannya marah atau kecewa.
  3. Pegawai dari pemasok tersebut membuat pelanggan marah.
  4. Stok atau persediaan pemasok yang sekarang tidak konsisten dan menimbulkan masalah pada pihak pelanggan.
  5. Pihak pemasok selalu terlambat mengirimkan barang.
  6. Bagian purchasing (yang punya hubungan erat dengan pihak pemasok) pindah kerja atau keluar. Orang yang baru lebih objektif dan mungkin memutuskan untuk mencari pemasok lain. Bila Anda berada dalam posisi terbaik kedua, maka Anda yang berikutnya akan mendapatkan order.
  7. Manajer/direktur juga dapat pindah kerja atau keluar. Orang yang baru dapat lebih objektif dan mungkin memutuskan untuk mengganti pemasok.  Bila Anda adalah yang terbaik kedua, maka Anda yang berikutnya akan mendapatkan order.
  8. Si pelanggan mungkin saja buka kantor, pabrik, atau cabang baru di tempat lain.  Pemasok yang sekarang tidak sanggup melayani di tempat baru tersebut (karena terlalu jauh dan lain-lain). Sebaliknya, perusahaan Anda punya kantor cabang di tempat baru tersebut. Dalam situasi seperti ini, bila Anda berada pada posisi terbaik yang kedua, maka Anda akan SECEPATNYA mendapatkan order.

Jadi Anda bisa melihat bahwa tidak ada yang tetap sama selamanya. Sesuatu BISA berubah. Pastikan saja bahwa bila sesuatu BENAR-BENAR berubah, Anda adalah pilihan TERBAIK berikutnya!

Apa yang dapat dilakukan agar Anda secara konsisten berada pada posisi yang tepat dan menjadi yang TERKUAT kedua?  Jawabannya adalah banyak hal, seperti:

  • Tetaplah menjalin hubungan dan komunikasi dengan pelanggan prospektif Anda.  Telepon atau kunjungi pelanggan setiap dua minggu sekali atau sekali sebulan.
  • Kirimlah informasi tentang perkembangan-perkembangan yang ada pada perusahaan anda kepada pelanggan secara konsisten, seperti:
  1. Perusahaan Anda telah membuka kantor cabang baru.
  2. Perusahaan Anda telah mendapatkan penghargaan sertifikat ISO.
  3. Perusahaan Anda telah memenangkan beberapa penghargaan.
  4. Ada majalah atau koran yang menulis berita tentang Anda.
  5. Anda sendiri telah diberikan penghargaan bergengsi (misalnya salesman terbaik, salesman terbaik bulan ini atau tahun ini, dan lain-lain).
  6. Ada majalah dan koran yang menulis tentang Anda sendiri.
  7. Perusahaan Anda telah meluncurkan produk yang baru.
  • Tetaplah mengirimkan kartu ucapan ke pelanggan-pelanggan prospektif Anda: kartu ucapan selamat Tahun Baru, Natal, Lebaran, Tahun Baru Cina, ulang tahun, perkawinan, ulang tahun perkawinan, dan lain-lain.
  • Pantaulah perkembangan-perkembangan yang terjadi di perusahaan seperti:
  1. Pelanggan prospektif baru saja membuka cabang baru. Bila ini terjadi, Anda bisa mengirimkan ucapan selamat, menelpon untuk mengucapkan selamat.  Siapa tahu, Anda mungkin diundang untuk melihat acara pembukaannya dan dapat berinteraksi dengan pelanggan dan mendiskusikan kesempatan untuk melakukan kerja sama dengan cabang baru ini.
  2. Pelanggan prospektif Anda telah mendapatkan penghargaan spesial (perusahaan terbaik, karyawan terbaik, dan lain-lain). Mereka sedang dalam mood yang senang. Kirimkanlah ucapan selamat atau telepon mereka untuk mengucapkan selamat. Siapa tahu mereka akan menghargai (bahkan terkesan) dengan perhatian yang tulus Anda, dan secepatnya menempatkan Anda pada posisi TERBAIK kedua.  Lebih baik lagi, bila mereka sudah merasa tidak puas dengan pemasok yang sekarang, mereka akan mempertimbangkan Anda sebagai penggantinya!
  3. Perubahan pada manajemen. Apabila Anda tahu hal ini terjadi, Anda bisa  mengirimkan ucapan selamat kepada manajer yang baru terpilih. Ini adalah kesempatan yang baik untuk memperkenalkan diri Anda kepada pembuat keputusan yang baru.
  4. Pelanggan mulai merasa tidak puas dengan pemasok yang sekarang. Bila Anda sudah tahu akan hal ini, Anda dapat menelepon atau mengunjungi calon pelanggan tersebut. Siapa tahu, mereka akan memutuskan untuk membeli dari Anda, karena Anda adalah TERBAIK yang kedua.
  5. Istri dari bagian pembelian baru saja melahirkan dan ia sekarang sudah menjadi ayah.  Kirimkan dia ucapan selamat dan hadiah sederhana untuk istri dan bayinya.  Hal tersebut akan membuat anda TERBAIK nomor dua.
  6. Bagian pembelian baru saja mengalami kejadian menyedihkan di keluarganya. Teleponlah untuk menyampaikan perhatian anda, dan tawarkan apabila dia memerlukan bantuan Anda. Perhatian yang baik dan tulus Anda pada saat-saat mereka membutuhkannya akan membawa Anda pada posisi TERBAIK kedua.
  7. Anda tahu bahwa bagian pembelian sedang mencari informasi (tentang rencananya untuk mengirim putrinya untuk studi di luar negeri). Anda bisa mengumpulkan informasi dan brosur-brosur yang dibutuhkan, lalu mengirimkannya. Lebih baik lagi, Anda me-refer dia kepada seorang ahli yang dapat membantunya tanpa biaya apa pun! Hal tersebut tentunya dapat membuat Anda menjadi TERKUAT nomor dua!

Sebagai kesimpulan, saya harap sekarang menjadi jelas bagi anda, mengapa penting sekali untuk tetap berjuang dan terus melakukan aksi, walaupun pelanggan Anda saat ini sedang membeli dari pihak atau orang lain. Sekali lagi, tidak ada yang tetap sama selamanya. Situasi selalu berubah, orang-orang berubah, kebutuhan berubah, keinginan berubah… dan apabila mereka benar-benar berubah, Anda harus yakin bahwa anda adalah PASTI pilihan yang berikutnya… dan Anda adalah TERBAIK nomor dua.

Maka dari itu sekali lagi, Apabila tidak bisa menjadi nomor satu, maka pastikan Anda adalah yang terbaik nomor dua.

Until then, Happy Selling! (James Gwee T.H.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top