www.marketing.co.id – Beberapa tahun terakhir operator selular nasional tak lagi hanya sibuk menggeluti bisnis pulsa selular dan layanan data. Seiring tingginya permintaan smartphone di tanah air, mereka pun melebarkan sayap bisnisnya dengan menjadi distributor smartphone melalui strategi bundling. Bagaimana strategi Telkomsel dan XL dalam memasarkan iPhone?
Lagi-lagi demam Smartphone. Setelah sebelumnya dilanda demam ponsel pintar BlackBerry, sebagian masyarakat kita, terutama para gadget mania kini mulai keranjingan iPhone. Produsen Smartphone seperti RIM dan Apple memang ingin menciptakan kesan yang eksklusif pada produk-produknya, sehingga tidak ingin produknya beredar secara sembarangan. Mereka hanya memilih mitra-mitra terpercaya dalam mendistribusikan produk-produknya.
Menangkap peluang tersebut, operator selular pun berusaha menggandeng produsen smartphone untuk menjadi distributor resmi. Tentu kita masih ingat, beberapa waktu lalu beberapa operator selular terlibat pertarungan sengit paket bundling BlackBerry. Kini, persaingan makin melebar dengan masuknya ponsel pintar keluaran Apple.
Ada dua operator selular nasional yang berebut pasar iPhone, yakni Telkomsel dan XL. Bagi Telkomsel, bermitra dengan Apple seperti memperkuat visinya untuk menjadi penyedia layanan mobile lifestyle. Seperti dituturkan Gideon EP, VP Channel Management PT Telekomunikasi Selular, saat ini, masyarakat bukan hanya sekadar berkomunikasi, namun juga ingin bergaya. Dan produk Apple menawarkan keduanya.
“Soal mahal itu relatif. Seiring dengan ekonomi Indonesia yang semakin meningkat, gaya hidup dan consumer behavior juga berubah”, tuturnya. Mengenai perubahan consumer behavior, Gideon menyadari bahwa kebutuhan konsumen beragam. Ada yang memilih iPhone, Android, atau Blackberry. Karena itu pihaknya menggandeng mitra – mitra yang sesuai dengan tren yang berkembang. Sebagai catatan, Telkomsel telah menjalin kerjasama dengan Apple sejak Februari 2009 lalu.
Hingga saat ini, Telkomsel memiliki komunitas pelanggan iPhone terbesar di Indonesia dengan 150 ribu pelanggan. Operator dengan 100 juta pelanggan ini sangat optimistis dengan penjualan iPhone, sehingga berani pasang target 300 ribu unit sampai akhir tahun ini. Kesiapan Telkomsel memasarkan iPhone didukung dengan layanan purna jual melalui gerai Grapari, Telesindo, Okeshop, dan Seluler Shop.
Seperti simbiosis mutualisme, kerjasama antara Telkomsel dan Apple menguntungkan kedua belah pihak. “Kita memiliki kualitas jaringan, lisensi 3G, dan punya dual alokasi frekuensi. Sementara Apple memiliki produk yang sesuai dengan gaya hidup masa kini”, ungkapnya.
Bundling, memang menjadi tren paling diminati saat ini di bisnis telekomunikasi. Bundling seperti menjadi obat mujarab untuk menembus pasar. Begitu juga dengan iPhone, Telkomsel akan menawarkan paket-paket menarik, tanpa melupakan kualitas jaringan. “Yang sering tidak dilihat masyarakat adalah kualitas jaringan. Dalam hal ini, Telkomsel merupakan yang terdepan”, tegasnya.
Ke depan, Telkomsel juga sedang mempersiapkan kerjasama untuk produk Apple yang lain. “Diharapkan tahun ini dapat terealisir,” ungkapnya. Sementara itu, untuk produk Apple sendiri, potensi kerjasamanya sangat besar mengingat semakin banyak orang yang tertarik dan menggunakan produk Apple. Secara keseluruhan produk-produk Apple banyak diterima pasar. “Jadi, soal hambatan nyaris tidak ada”, katanya.
Namun Telkomsel tidak lagi melenggang sendirian di pasar iPhone, pasalnya sejak April 2011 lalu XL secara resmi mendeklarasikan diri menjadi mitra Apple. Kini, masyarakat yang ingin membeli iPhone, terutama iPhone4 punya pilihan baru selain Telkomsel. Keberhasilan XL menjadi distributor Apple ini sepertinya diliputi optimisme yang tinggi. Betapa tidak, sebelum resmi berkongsi dengan perusahaan IT yang identik dengan Steve Jobs tersebut, XL telah memiliki pelanggan layanan data unlimited yang cukup besar dari para pengguna iPhone.
“Kala itu, XL belum resmi menjadi mitra Apple. Namun, banyak pengguna iPhone yang telah menikmati layanan data XL. Data terakhir, sampai awal April 2011 telah mencapai 30 ribu orang. Kebanyakan pengguna iPhone berlangganan paket pay per use atau broadband”, tutur Joy Wahyudi, Director of Commerce PT XL Axia Tbk.
Apakah prestasi di atas menjadi jaminan keberhasilan XL dalam memasarkan iPhone? Ini yang menarik untuk disimak, karena XL harus bersaing dengan ketat dengan Telkomsel. Di luar persaingan ini ada satu hal yang perlu diperhatikan XL dan inipun diakui sendiri oleh Joy, untuk segmen smartphone, iPhone tergolong produk premium.
Namun, hal itu bukan hambatan bagi XL mengingat iPhone bukan sembarang merek akan tetapi “Brand that sells by it self” dengan keunggulan dan ciri khas yang berbeda dengan segmen pasar yang berbeda pula. “Konsumen Apple adalah pengguna fanatik dan militan yang tercermin dari penggunaan data yang tinggi dari setiap produk, baik iPhone maupun iPad”, ungkapnya.
XL mematok target yang cukup ambisius di tahun pertamanya, yakni menjual sebanyak 100 ribu unit iPhone4. Guna merealisasikan target itu XL beraliansi dengan PT Sinar Eka Selaras dalam mendistribusikan kepada konsumen dan masyarakat luas. Para pelanggan bisa mendapatkan program bundling iPhone 4 yang tersedia di XL Center, Apple Premium Reseller, Apple Authorize Reseller, dan juga outlet-outlet jaringan Erafone di kota-kota besar di Indonesia.
Dengan jaringan reseller yang luas XL masyarakat jadi lebih mudah mendapatkan produk iPhone tanpa menghilangkan kesan premium dan eksklusif smartphone tersebut. Dengan kata lain, XL ingin menciptakan keterjangkauan (affordability) produk iPhone. Alhasil, iPhone bukan lagi menjadi gadget yang tak terjangkau, melainkan gadget yang dapat dimiliki oleh semua lapisan masyarakat.
Joy optimis program bundling iPhone 4 ini akan meraih sukses di pasaran. Pasalnya, ada beberapa kelebihan yang diberikan XL kepada pengguna iPhone 4 dibandingkan kompetitornya. Nilai lebih itu antara lain, pelanggan akan mendapatkan layanan internet unlimited, sehingga tidak perlu lagi membayar tagihan internet selama satu tahun penuh.
Selain itu, pelanggan otomatis mendapatkan akses ke beberapa aplikasi yang dibangun oleh pengembang lokal yang tersedia di iTunes App Store seperti infolalulintas, tempointeraktif, movreak, dan scoop. XL juga menggandeng komunitas untuk proses edukasi ke masyarakat, perihal penggunaan iPhone dan tips-tipsnya. “Diharapkan para anggota komunitas bisa memberikan viral effect ke market”, tambahnya.
Hampir dipastikan, program bundling iPhone 4 ini akan semakin meningkatkan pengguna layanan data. Untuk mengakomodir seluruh pengguna layanan tersebut, XL akan menambah Base Transceiver Station (BTS) dari 800 unit menjadi lebih dari 1.000 unit di wilayah Jabodetabek. Adapun total BTS yang telah dibangun XL di seluruh Indonesia sebanyak 27.191 unit. “Dari total BTS yang ada, 10 persen diantaranya merupakan jaringan 3G”, pungkas Joy. (Tony Burhanudin, Harry Tanoso, Moh. Agus Mahribi)
