Segmentasi memang harus dibuat terlebih dahulu sebagai pondasi awal sebelum menjalankan strategi positioning maupun menawarkan bauran pemasaran. Adanya segmentasi sebenarnya mempermudah suatu perusahaan untuk memberikan diferensiasi produk maupun layanan kepada masing-masing segmen. Bahkan inovasi bisa tercipta dengan adanya segmentasi. Misalkan, sebagai sebuah perusaahaan B to B skala kecil yang hanya memiliki beberapa pelanggan, segmentasi masihlah diperlukan dengan cara melayani perusahaan lain sebagai klien kita.
Pada umumnya segmentasi perusahaan B to B relatif lebih sederhana. Kita bisa membaginya berdasarkan ukuran perusahaan, jenis industri, output yang dihasilkan, dan lain-lain. Cara untuk menggali karakter mereka pun sebenarnya mudah, namun diperlukan kehati-hatian karena sebagai perusahaan, klien kita terkadang menutup diri untuk membuka data-data perusahaan. Penggalian bisa dilakukan dengan mencoba menggali data sekunder yang terkait dengan bisnis-bisnis para klien. Kalau kita punya data, sebenarnya tinggal melihat bagaimana pola para kompetitor melakukan segmentasi. Dari situlah kita bisa mendapatkan acuan.
Selain itu cara lain yang bisa dilakukan adalah dengan melakukan interview dengan key person dari perusahaan. Qualitative research biasanya sudah cukup apabila pemilihan responden yang diwawancarai sudah mewakili industri yang menjadi klien kita. Setelah itu cobalah melakukan clustering atau pengelompokkan terhadap perusahaan yang menjadi klien kita. Seperti saya sampaikan sebelumnya, clustering bisa berdasarkan geografis, ukuran perusahaan, jenis industri dan lain-lain. Namun dalam melakukan clustering ada pedoman yang harus dijaga. Pertama antar cluster tersebut haruslah memiliki perbedaan,namun perusahaan-perusahaan yang ada di dalam cluster tersebut haruslah homogen. Selain itu setiap cluster tersebut haruslah cukup besar secara bisnis dan pasarnya bertumbuh. Dengan demikian kita bisa menarget pasar dengan tepat. Dengan membuat segmentasi, percayalah, perusahaan kita bisa melakukan banyak aktivitas marketing yang berbeda untuk setiap segmen. Selain itu juga bisa mengefisiensikan dana marketing. (www.marketing.co.id)
