Salesmanship

Tiap Orang Menjual dengan Cara Berbeda!

www.marketing.co.id – Saya pernah diundang untuk berbicara di konvensi besar yang dihadiri oleh 2.000 orang agen asuransi dari seluruh Indonesia. Karena ini adalah event yang sangat bergengsi, saya ingin memberikan sesuatu yang spesial dan relevan untuk audiens—yang mayoritas adalah agen asuransi jiwa. Saya mengadakan penelitian kepada beberapa agen asuransi jiwa terbaik dunia untuk bisa mengetahui apa yang mereka lakukan untuk menjadi sukses.

Apa yang saya temukan sungguh mengejutkan. Walaupun ada beberapa kemiripan di antara mereka, pendekatan dan strategi yang mereka gunakan ternyata sangat BERBEDA. Tetapi tetap saja ampuh dan mereka tetap sukses!

Meskipun orang-orang yang saya teliti berada dalam industri asuransi jiwa, saya yakin bahwa gagasan-gagasan yang ada di sini bisa berlaku universal dan relevan untuk Anda.

Siapa Sajakah Mereka?

Orang-orang yang saya teliti adalah yang terbaik di dunia asuransi. Semuanya telah mencapai MDRT (Million Dollar Round Table). MDRT adalah klub bergengsi yang terdiri dari agen-agen asuransi top dan elit. Dari semua agen asuransi top di seluruh dunia, hanya 4% saja yang memenuhi syarat untuk bisa berada dalam klub ini setiap tahunnya! Jadi, kualifikasi sebagai seorang anggota MDRT tentu sangat membanggakan. Level berikutnya adalah Court of the Table (COT). Sedang level tertinggi adalah Top of the Table (TOT).

Semua orang yang saya teliti telah memenuhi syarat untuk MDRT 10-20 kali! Beberapa bahkan sudah terlalu sering memenuhi syarat sehingga diberikan penghargaan keanggotaan seumur hidup! Banyak dari mereka adalah juga anggota COT dan TOT! Jadi, mereka adalah yang terbaik di antara yang terbaik.

Saya meneliti orang-orang berikut ini: Norman G Levine, Wayne Cotton, Al Sizer, dan Alan Cerf (Anda bisa mencarinya di Internet untuk informasi lebih lengkap tentang mereka).

Apa Kemiripan di Antara Mereka?

1. Sukses Tidak Dicapai Secara Instan

Tidak ada seorang pun dari mereka yang mencapai sukses dengan instan. Mereka semua berjuang dari tahun awal mereka. Tetapi mereka pantang menyerah. Mereka memperbaiki diri dan belajar hal-hal baru sampai akhirnya menemukan “pola” mereka sendiri.

2. Terus Belajar

Dengan terus-menerus belajar, mereka bisa mengembangkan diri. Mereka berinvestasi dalam pendidikan. Mereka membaca buku-buku, menghadiri seminar, dan belajar dari yang terbaik dalam industri ini.

3. Bangga Menjadi Tenaga Penjual

Tanpa terkecuali, mereka semua bangga menjadi tenaga penjual. Mereka tahu bahwa agen asuransi jiwa bisa mendatangkan banyak kesempatan untuk sukses. Profesi ini sangat menjanjikan, hanya saja mereka belum menemukan “pola sukses” yang tepat. Itu sebabnya, walaupun perjuangan mereka sangat berat di awal-awal tahun, mereka tetap berjuang karena mereka PERCAYA dan TIDAK RAGU bahwa profesi penjual adalah profesi yang sangat menjanjikan.

Sebagai tambahan, mereka semua bangga menjual produk asuransi. Mereka tahu bahwa produk yang mereka jual adalah produk yang berguna dan bermanfaat bagi klien mereka. Karena itu, mereka sangat percaya diri sewaktu menjual produk dan jasanya, dan tidak putus asa bila klien memutuskan tidak membeli dari mereka.

4. SIKAP adalah Nomor Satu

Mereka semua percaya bahwa peraturan nomor satu untuk mencapai sukses adalah SIKAP MENTAL yang POSITIF. Mereka tidak hanya percaya tetapi juga mempraktikkannya, bahkan di saat menghadapi masa-masa sulit. Sikap mental yang positif ini diterjemahkan dalam kehidupan sehari-hari. Mereka semua percaya untuk bisa sukses, Anda perlu DISIPLIN. Disiplin berarti “melakukan sesuatu yang harus Anda lakukan, pada waktu Anda harus melakukannya”.

5. Manajemen Waktu adalah yang Utama

Mereka semua sangat percaya akan kekuatan manajemen waktu dan mempraktikkannya. Walaupun setiap agen top punya gaya dan metode tersendiri dalam me-manage waktu, tetapi mereka  MERENCANAKAN waktu mereka untuk mencapai hasil yang seefektif mungkin.

Oke, itulah kemiripan agen-agen asuransi top dunia. Jadi, bagaimana dan di mana letak perbedaan mereka? Mereka berbeda dalam cara pendekatan, strategi, dan tentu saja kepribadian. Berikut adalah beberapa contohnya:

1. Mereka Me-manage Waktu dengan Cara Berbeda.

Seperti yang saya katakan sebelumnya, semua agen top (tenaga penjual) dunia pastilah ahli dalam me-manage waktu. Tetapi mereka melakukannya dengan cara berbeda.

Norman G Levine percaya bahwa pekerjaan, teman-teman, dan hobinya termasuk menjadi satu bagian dari proses dan profesinya sebagai tenaga penjual. Ia merasa kesulitan dan tidak mungkin mencapai tingkat keberhasilan bila ia melakukan hal-hal tersebut secara terpisah. Norman bahkan menggunakan sistem 24 jam untuk menjual asuransi jiwa; yaitu teman-teman, anggota klub, dan semua orang sebagai calon pelanggan yang prospektif. Tanpa sistem 24 jam ini, Norman meragukan jika ia bisa menjadi seperti sekarang ini.

Di pihak lain, Wayne Cotton sangat percaya bahwa dengan MEMBAGI waktu dan mengalokasikannya pada kegiatan yang berbeda-beda bisa membawanya pada kesuksesan. Ia cuma punya 65 hari dalam satu tahun untuk menjual asuransi jiwa! Tetapi ia mampu menduduki MDRT 6-8 kali setiap tahun dengan waktu hanya 65 hari untuk menjual asuransi jiwa! Wayne Cotton sangat percaya dalam memfokuskan diri untuk menuju produktivitas yang tinggi.

Mereka berdua sangat sukses. Keduanya ahli dalam manajemen waktu, tetapi mereka melakukannya dengan berbeda!

2. Mereka Memiliki  Profil Klien yang Sangat Berbeda.

Tanpa terkecuali, setiap agen top sangat mengerti profil klien-klien yang ingin mereka prospek. Tetapi mereka punya profil pelanggan yang berbeda-beda. Beberapa dari mereka membidik secara spesifik pelanggan high-end dan tidak memedulikan konsumen di luar kriteria tersebut. Beberapa menarget pelanggan yang berumur 55-65 tahun yang anak-anaknya sudah lulus sekolah dan memiliki properti untuk dikelola. Agen lainnya mungkin fokus pada pasar anak-anak, dan yang lainnya lagi punya spesialisasi pada pasar bayi!

Orang yang berbeda, mempunyai profil pelanggan yang berbeda, tetapi mencapai hasil yang sama—kualifikasi MDRT terus- menerus!

3. Mereka Menemui Klien dengan Cara Berbeda di Tempat yang Berbeda Pula.

Beberapa dari agen top melakukan prospek kepada siapa pun yang mereka temui. Beberapa lagi melakukan prospek dalam lingkup lingkungan mereka saja. Tetapi beberapa tidak mampu menemukan pelanggan prospektif kecuali direferensikan oleh orang lain. Bila tidak ada referensi, tidak ada pertemuan!

Beberapa dari mereka hanya bertemu klien di kantor masing-masing. Beberapa siap untuk bertemu di mana saja. Beberapa hanya bersedia bertemu di kantor asuransi mereka sendiri karena merasa semua sarana yang dibutuhkan tersedia di sana. Beberapa yang lain lebih suka melakukan pertemuan di rumah klien, dan ada juga yang spesial memesan tempat di restoran agar pelayan restoran bisa memberikan pelayanan khusus kepada kliennya!

4. Mereka Bertemu dengan/tanpa Didampingi Pasangan Klien

Beberapa dari mereka hanya bertemu dengan klien yang prospektif. Tetapi ada juga yang berusaha keras agar bisa menemui suami atau istri klien secara bersamaan.

5. Mereka Menggunakan Metode dan Tools yang Berbeda

Beberapa dari mereka menggunakan kertas dan pensil yang sederhana. Beberapa hanya menjelaskan secara verbal. Beberapa mempersiapkan formulir dan kuesioner detil untuk mengajukan pertanyaan pada pertemuan pertama. Beberapa menggunakan gambar. Beberapa menggunakan komputer atau laptop, dan yang lain menggunakan cerita.

Beberapa dari mereka menggunakan pencarian fakta yang detil pada pertemuan pertama. Beberapa tidak pernah “menjual” pada pertemuan pertama. Beberapa hanya bertujuan mendapatkan persetujuan secara in-principle dari pelanggan. Beberapa bertujuan agar pelanggan menandatangani “formulir penjualan” pada kunjungan pertama!

Sekali lagi, berbeda, tetapi semua mencapai tingkat MDRT! Hal paling menarik yang saya temukan adalah walaupun mereka melakukannya secara berbeda, dengan pendapat berbeda, pendekatan berbeda, strategi berbeda, tetapi mereka tetap mencapai hasil yang fantastis. Mengapa?

  1. Mereka semua mencoba selama bertahun-tahun untuk menemukan cara yang sesuai dengan mereka.
  2. Mereka terus belajar dan mengembangkan diri sampai mereka menemukan pendekatan, gaya, dan metode terbaik bagi mereka.
  3. Mereka SEMUA percaya apa yang mereka kerjakan bakal berhasil.
  4. Mereka SEMUA punya tujuan dan target yang jelas.
  5. Mereka SEMUA punya rencana untuk mencapai target tersebut.
  6. Mereka KONSISTEN dan DISIPLIN dalam melakukan aktivitas-aktivitas ini (walaupun metode dan strateginya berbeda).

Jadi apa yang dapat kita pelajari dari semua hal ini? “Bahwa semua orang itu berbeda. Metode yang bekerja dengan baik pada satu orang belum tentu sesuai dengan orang yang lain.”

Bagaimana dengan Formula Sukses?

Ya, itu sangat penting. Semua orang menginginkan formula sukses. Hal yang mengejutkan adalah Norman G Levine, Wayne Cotton, Al Sizer, dan Alan Cerf, semuanya punya formula sukses yang sama. Berikut formula sukses mereka:

  1. Sukses bukanlah hal instan. Mereka semua mencoba bertahun-tahun untuk menemukan sesuatu yang cocok bagi mereka.
  2. Terus belajar. Mereka semua terus belajar dan mengembangkan diri sampai akhirnya mereka menemukan gaya, pendekatan, dan metode yang paling cocok.
  3. Banggalah menjadi tenaga penjual dan banggalah akan produk/jasa yang Anda jual. Mereka semua PERCAYA PENUH pada apa yang mereka lakukan dan bangga pada profesinya.
  4. SIKAP adalah nomor SATU.
  5. Manajemen waktu adalah yang terpenting (walaupun dilakukan dengan cara yang berbeda).
  6. Mereka SEMUA punya tujuan dan target yang jelas.
  7. Mereka SEMUA punya rencana untuk mencapai tujuan tersebut.
  8. Mereka KONSISTEN dan DISIPLIN dalam melakukan aktivitas-aktivitas tersebut (walaupun metode dan strateginya berbeda).

Saya berharap Anda menggunakan formula sukses ini yang dibagikan oleh penjual-penjual yang sukses, dan saya harap formula ini bisa membawa Anda pada kesuksesan… Happy selling! (James Gwee T.H., MBA.)

1 Comment

1 Comment

  1. Yudi

    25 April, 2013 at 09:16

    Artikel sangat inspiratif. we are different. Ada orang yang memaksakan kehendak untuk harus sama cara pendekatan dan style.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top