Portal Lengkap Dunia Marketing

Kolom Pakar

The Sales Routine (Bagian 6)

www.marketing.co.id – Dalam suatu pertandingan sepakbola Manchester United melawan Barcelona, satu pemain MU mengalami cedera, tetapi ternyata tidak ada pengganti yang tersedia karena manajer hanya membawa 11 pemain ke pertandingan. Si pemain MU yang terluka sudah tidak mampu melanjutkan permainan. Alex Ferguson berteriak ke penonton di stadion dan bertanya, “Bisakah salah satu dari Anda turun dan bermain? Saya tidak punya pemain cadangan!”

Bisakah Anda bayangkan situasi seperti itu bisa terjadi? Tidak pernah! Tidak mungkin!

Setiap tim sepakbola, baik professional maupun amatir bahkan tim sekolahan pun, akan maju ke pertandingan dengan membawa lebih dari 11 pemain. Beberapa tim membawa 15 pemain, yang lain membawa 18, dan bahkan ada juga yang membawa 22 pemain.

Mengapa? Karena manajer atau pelatih tahu benar bahwa:

  • bisa jadi ada pemain yang cedera di pertandingan;
  • ada pemain yang tidak bermain maksimal pada pertandingan tersebut;
  • ada pemain yang kelelahan sehingga performa pertandingannya tidak maksimal;
  • si pelatih mungkin mengubah strategi secara mendadak dan mungkin membutuhkan pemain yang berbeda untuk menjalankan strategi tersebut.

Dengan demikian, setiap manajer selalu datang dengan persiapan dan pemain ekstra. Mereka akan menghadapi risiko dan kekonyolan jika bertanding tanpa membawa pemain cadangan. Mereka  akan dimaki-maki jika timnya kalah karena kesalahan sangat konyol, tidak membawa pemain cadangan.

Sudah menjadi tanggung jawab mereka untuk selalu siap dengan pemain cadangan. Pemain cadangan itu pun harus sudah terlatih dan dalam kondisi fit untuk bertanding dengan performa maksimal.

Bagaimana dengan Anda? Apa yang terjadi dengan performa tim sales Anda:

  • jika salah satunya mengalami kecelakaan motor dan tidak bisa bekerja selama dua bulan?
  • jika salah satunya bekerja dengan performa di bawah standar, biasanya karena masalah keluarga?
  • jika ada salah satu dari sales Anda yang mengundurkan diri secara medadak?

Apakah Anda punya sales cadangan untuk menggantikan mereka dengan cepat dan tetap mempertahankan performa tim sales? Jika Anda tidak punya sales cadangan, performa tim Anda hampir pasti akan turun dan kemungkinan besar tidak bisa mencapai target sales yang sudah ditetapkan!

Sudah menjadi tanggung jawab Anda untuk selalu siap mempunyai tenaga sales cadangan agar Anda bisa melakukan pergantian kapan pun dibutuhkan. Jika ada tenaga sales yang berhalangan, Anda sudah siap dengan penggantinya dengan segera. Jika tidak demikian, tim sales Anda hampir pasti akan gagal mencapai target dan Andalah yang 100% akan disalahkan.

Anda mungkin akan berpikir bahwa setiap tenaga sales cadangan akan menguras biaya! Tidak ada perusahaan di dunia ini yang mau membayar gaji sales yang tugasnya hanya bersiap-siap dan tidak benar-benar melakukan penjualan.

Saya setuju dengan hal tersebut. Itulah mengapa saya memperkenalkan konsep the virtual bench kepada Anda. “Bench” berarti “bangku cadangan”. “Virtual” berarti “tidak nyata”.

Ya, Anda membutuhkan tenaga sales cadangan, idealnya 2–5 orang dalam posisi stand-by. Tetapi, Anda tentu tidak mau membayar gaji para tenaga sales cadangan tersebut.

Langkah 1

Anda harus konsisten pasang mata dan mencari tenaga sales yang bagus dan menjanjikan. Mereka adalah sales yang Anda inginkan untuk bergabung dalam tim. Anda bisa mengenali tenaga sales semacam ini dari sales perusahaan kompetitor, sales perusahaan supplier, sales yang pernah mendatangi dan mencoba menjual produk pada Anda, menempatkan iklan dan menyortir mereka melalui aplikasi, dan sumber-sumber lainnya.

Langkah 2

Mengundang para sales tersebut untuk minum kopi di kafe dan berbincang untuk mencari tahu lebih lanjut tentang mereka. Anda juga bisa menilai apakah mereka benar-benar layak untuk bergabung bersama tim Anda. Jika iya, cobalah tawarkan dan tarik mereka untuk bergabung dengan perusahaan Anda.

Beberapa dari mereka mungkin saja tertarik untuk bergabung dengan segera. Jika begitu, rekrutlah mereka segera. Boleh saja mempunyai satu orang sales ekstra dalam tim Anda. Dengan demikian, Anda bisa punya pilihan untuk mengganti sales mana pun yang performanya di bawah standar atau mempunyai perilaku negatif.

Beberapa dari mereka mungkin tertarik untuk bergabung tapi tidak bias melakukannya dengan segera. Mereka ini adalah sales yang harus ditaruh dalam virtual bench Anda. Para sales tersebut memahami tim Anda, mereka memahami perusahaan Anda, paham tentang skema kompensasi Anda, paham apa yang harus dikerjakan ketika bergabung dengan tim Anda, dan Anda sendiri sudah paham karakter serta kemampuan mereka.

Dengan kata lain, Anda sudah saling memahami. Mereka adalah sales yang siap untuk bergabung dengan tim Anda ketika saatnya sudah tepat. Pada dasarnya, mereka sudah siap untuk bergabung. Hal yang terbaik adalah selama durasi waktu para sales tersebut berada dalam virtual bench Anda, Anda tidak perlu membayar gaji apa pun karena mereka belum benar-benar bergabung dengan tim dan belum mulai bekerja dengan Anda.

Inilah konsep virtual bench. Seorang manajer yang baik selalu punya cadangan.

Good luck!

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top