Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

The Elevator Speech (Bagian 1)

James_GweeMarketing.co.id – Anda adalah seorang penjual. Anda mencoba membuat janji selama tiga bulan terakhir dengan Bapak Susanto, Direktur Operasi PT Bakti Mulia, tapi selalu gagal. Ia sibuk meeting, bepergian ke luar kota atau ke luar negeri, dan lain-lain. Tapi, Anda sangat butuh bertemu dengan dia supaya Anda bisa memberikan presentasi penjualan padanya.

Anda sudah mempersiapkan presentasi penjualan 20 menit yang komprehensif jika Anda nanti benar-benar bisa bertemu dengannya. Anda pun sudah melatih presentasi 20 menit itu selama beberapa bulan.

Anda yakin bahwa produk yang dimiliki sudah bagus. Anda yakin jika ada peluang bertemu, Anda pasti akan mendapatkan order. Tapi, sulit sekali supaya sekretarisnya bisa mengatur waktu bertemu.

Satu hari, Anda sedang berada di kantor lain untuk mengunjungi teman. Anda berada pada lantai dasar sedang menunggu lift. Kantor teman Anda berada pada lantai 15. Ketika lift sampai, pintu terbuka, orang-orang keluar dan Anda masuk ke dalam lift, Anda sadar bahwa Anda seorang diri berada di dalamnya.

Tapi, ketika pintu lift hendak menutup, seseorang bergegas masuk. Anda mengenali wajahnya, yang ternyata adalah Bapak Susanto sendiri! Ia lalu menekan tombol lift untuk menuju ke lantai 10. Anda kini sedang berdua saja dengan Bapak Susanto. Seseorang yang sudah tiga bulan Anda tunggu untuk bertemu, kini ada di dalam lift bersama Anda!

Dalam waktu 3 menit lagi, ia akan keluar ke lantai 10. Anda hanya punya waktu 3 menit untuk memperkenalkan diri dan memberi informasi yang cukup untuk mengesankan sehingga dia bersedia untuk membuat janji dan bertemu nanti di kantornya.

Lift lalu menuju lantai 3. Tinggal 7 lantai lagi…. Cepat bicara padanya! Bicara padanya! Lakukan penjualan! Hanya 3 menit! Anda sendiri saja dengannya! Tidak ada sekretaris! Anda bisa mendapatkan 100% perhatiannya! Apa yang hendak Anda katakan? Hanya 3 menit di lift?

Ding! Lift pun sampai di lantai 10. Pintu terbuka dan Bapak Susanto tersenyum sopan sambil keluar dari lift. Momen itu pun hilang, dan peluang juga lenyap.

Coba pikirkan, kenapa?

ElevatorMengapa Anda tidak bisa mengeluarkan kata-kata pintar kepadanya selama 3 menit? Mengapa Anda tak mampu memperkenalkan diri kepadanya? Mengapa Anda tak mampu menjelaskan bagaimana produk Anda bisa memberikan benefit untuk bisnisnya dalam waktu 3 menit? Mengapa Anda bahkan tak mampu menjelaskan bahwa presentasi 20 menit yang akan Anda berikan itu berharga jika ia mau mendengarkannya?

Jawaban jujurnya adalah karena Anda tidak siap. Fakta dan kebenarannya adalah hampir 90% tenaga penjual tidak siap untuk situasi seperti di atas. Mereka tidak siap memberikan pidato singkat 3 menit—elevator speech.

Mengapa? Karena mereka sudah mempersiapkan presentasi selama 20 sampai 30 menit.

Anda sedang menonton film Die Hard 5 di bioskop. Sebelum film dimulai, bioskop biasanya memainkan trailer film-film. Kali ini trailer ekstra film Habibie & Ainun yang diputar. Anda beserta istri menonton trailer tersebut. Trailer-nya bagus, romantis, dan menyentuh. Anda dan istri saling berpandangan, lalu berkata, “Mari kita nonton film ini kalau sudah diputar di bioskop”.

Durasi sebenarnya dari film tersebut adalah 2 jam (120 menit). Tapi, trailernya yang berdurasi 2 menit mampu memberikan ringkasan cepat dari film berdurasi 2 jam. Trailer tersebut mengandung adegan-adegan terbaik dari film.

Dalam waktu 2 menit, trailer sudah bisa menceritakan tentang film yang akan diputar, memperlihatkan bahwa film tersebut akan bagus untuk ditonton, serta membuat Anda tak sabar ingin menonton film yang sebenarnya. Trailer 2 menit tersebut mampu menjual keseluruhan film berdurasi 2 jam. Itu baru powerful!

Elevator speech mirip trailer di bioskop. Dalam beberapa kalimat, dalam waktu 3 menit, Anda harusnya sudah bisa menarik perhatian dari para pendengar, dan mendapatkan jawaban “iya” dari mereka. Tentu saja jawaban “ya” di sini bukan berarti mereka setuju akan membeli produk Anda.

Tapi, jawaban “ya” di sini berarti mereka ingin mengenal Anda lebih jauh dan ingin mengetahui lebih dalam tentang produk Anda. Pendengar ingin tahu bagaimana Anda beserta produk Anda bisa membantu bisnis mereka dan membantu performa perusahaan mereka.

Bersambung….

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top