Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Sudah Efisien dan Efektifkah Sales Force Design Anda? (2)

Pada edisi yang lalu sudah dibahas bagian pertama dalam sales force design, yaitu sales force structure. Keputusan stratejik yang perlu dibuat terkait sales force structure adalah apakah strukturnya menggunakan sales generalist atau sales specialist, atau kombinasi keduanya. Dan jika perlu, sales specialist apakah spesialisasinya berdasarkan pada market, product, activity, atau kombinasi ketiganya.

sales force design

Bagian kedua ini akan membahas keputusan stratejik berikutnya, yaitu sales force size (jumlah salesman). Ada tautan kritikal antara jumlah salesman dan profitabilitas. Jumlah salesman berdampak pada pengelolaan pelanggan, biaya, dan tentu saja profitabilitas. Jumlah salesman yang terlalu kecil atau terlalu besar sama-sama menimbulkan masalah pada perusahaan. Kesalahan pada penetapan jumlah salesman memiliki implikasi pada aspek keuangan setidaknya pada lima hal, yaitu penjualan, pangsa pasar, penjualan per salesman, biaya salesman, dan profit.

Jika sales force size terlalu kecil, implikasinya adalah penjualan akan rendah, menurun, atau tidak bertumbuh secepat yang diharapkan; pangsa pasar akan mengecil; omzet per salesman akan tinggi; biaya salesman terkontrol dan relatif di bawah rerata industri; profit mungkin akan lebih baik jika jumlah salesman lebih besar. Sebaliknya jika terlalu besar, penjualan akan lebih tinggi dan bertumbuh; pangsa pasar akan naik; omzet per salesman akan rendah; biaya salesman tak terkontrol dan relatif di atas rerata industri; profit mungkin akan lebih baik bila jumlah salesman lebih kecil. Jadi, penentuan jumlah salesman yang pas merupakan keputusan stratejik.

Metode paling umum yang biasa digunakan dalam menghitung jumlah salesman yang dibutuhkan adalah berdasarkan aktivitas yang dilakukan salesman untuk mengelola pelanggan. Dimulai dengan menghitung waktu untuk melakukan serangkaian aktivitas yang dibutuhkan dalam mengelola seorang pelanggan. Misalnya, untuk perencanaan sebelum kunjungan, kunjungan teknis, kunjungan nonteknis, aktivitas setelah kunjungan, dan mungkin aktivitas lain yang dibutuhkan pada situasi-situasi tertentu sehingga didapat total jam per tahun per pelanggan yang dibutuhkan. Total jam tersebut kemudian dikalikan dengan jumlah pelanggan, maka akan didapat total jam per tahun untuk mengelola seluruh pelanggan perusahaan. Dengan membagi angka yang didapat dengan total jam kerja per tahun per salesman, maka akan didapat jumlah salesman yang dibutuhkan.

Jumlah salesman perlu di-review secara berkala setidaknya setiap dua tahun. Jumlah salesman sebelumnya setelah dua tahun mungkin saja menjadi kekecilan atau kebesaran. Hal tersebut bisa terjadi akibat terjadinya perubahan eksternal (pelanggan, persaingan, lingkungan bisnis) dan internal (strategi perusahaan, inisiatif peningkatan produktifitas). Perubahan eksternal yang membuat jumlah salesman menjadi kekecilan antara lain; pasar yang berkembang pesat, pelanggan menuntut pelayanan ekstra, pesaing memperbesar jumlah salesmannya, kondisi ekonomi yang lebih baik, atau deregulasi industri. Sedangkan perubahan internal misalnya perusahaan meluncurkan lini produk baru, memasuki pasar baru, peningkatan produktifitas dengan penekanan pada peningkatan penjualan, peningkatan pangsa pasar, atau peningkatan kepuasan pelanggan.

Seementara itu, perubahan eksternal yang membuat jumlah salesman jadi terlalu besar antara lain; pasar menyusut, sebagian pelanggan memilih pembelian melalui internet, pesaing mengurangi jumlah salesman mereka, tekanan harga meningkat sehingga profit tergerus, atau teknologi baru mereduksi pekerjaan salesman. Perubahan internal seperti merger dan akuisisi, pengurangan jumlah lini produk, keluar dari segmen pasar tertentu, atau mengurangi jumlah kunjungan ke pelanggan yang tidak memberikan profit cukup.

Nah, silakan evaluasi kembali jumlah salesman Anda jika terjadi perubahan-perubahan di atas.

 

Suhartono Chandra

  • Presiden Asosiasi Manajemen Indonesia
  • Dosen Marketing Fakultas Ekonomi Universitas Tarumanagara

MM.12.2018/W

 

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top