Satu hal yang baik dari menjual yaitu menjual adalah suatu proses. Karena menjual adalah suatu proses, maka ada sebuah kerangka kerja yang bisa digunakan sebagai panduan. Jadi bilamana kita ingin meningkatkan penjualan, sederhananya kita hanya perlu mengacu pada kerangka kerja ini sebagai panduan.
Berikut adalah kerangka kerja yang biasa saya gunakan.
Sudah jelas proses yang ada mungkin berbeda antar industri, dan setiap perusahaan memiliki gaya yang berbeda dalam menjual produk. Tetapi, umumnya proses tersebut adalah yang umum dijalani dalam menjual.
Hanya dengan melihat kerangka kerja ini, saya tahu jika saya ingin meningkatkan performa penjualan pada salah satu elemen saja dalam kerangka tersebut, maka performa penjualan saya akan segera meningkat.
Jika saya meningkatkan performa di lebih dari satu elemen, maka performa penjualan saya akan meningkat secara signifikan karena semua itu adalah proses yang akumulatif, dan menghasilkan efek secara eksponensial. Kerangka kerja tersebut sangatlah ampuh.
Banyak orang bertanya pada saya, “Saya ingin melakukan usaha yang sederhana dan menikmati hasil besar, lingkaran mana yang harus saya pilih?” Pertanyaan yang bagus. Dengan kata lain, bekerja secara pintar dan cepat adalah lebih baik.
Jawaban saya, “Tingkatkan lingkaran yang mana saja, maka hasil yang didapat akan meningkat.” Tetapi jika saya terpaksa memilih salah satu, secara pribadi saya akan memilih follow up & cross-sell.” Mengapa?
Elemen follow up & cross-sell maksudnya menyasar para pelanggan yang sudah pernah membeli dari kita. Mereka adalah pelanggan yang sudah kita miliki.
Mana yang lebih mudah untuk melakukan transaksi? Orang yang tidak pernah membeli dari Anda; orang yang belum mengenal Anda, belum pernah merasakan benefit dari produk atau layanan Anda; orang yang belum punya kedekatan emosional dengan Anda; atau pelanggan yang sudah pernah membeli dari Anda; sudah mengenal Anda; sudah pernah merasakan benefit dari produk atau jasa Anda; yang sudah punya kedekatan emosional dengan Anda?
Secara pribadi, sudah jelas saya merasakan lebih mudah, sederhana, dan cepat untuk menjual kepada pelanggan yang sudah pernah membeli dari kita.
Pertanyaan yang selalu saya dapatkan setelah saya menyarankan untuk fokus pada proses follow up & cross–sell adalah, “Bukankah pelanggan yang sudah pernah membeli adalah mereka yang sudah membeli semua dari kita?” Atau, “Mereka tidak akan membeli lagi, mereka sudah tidak punya bujet.”
Saya selalu menjawab dengan pertanyaan sederhana, “Apakah semua masalah mereka sudah terpecahkan?” Begitu Anda tahu bahwa tidak semua masalah mereka sudah terpecahkan, berarti masih ada peluang untuk menawarkan solusi lain pada mereka.
Variasi dari pertanyaan di atas adalah:
- “Apakah semua masalah yang menyangkut pelanggan sudah bisa dipecahkan?”
- “Apakah semua masalah komunikasi mereka sudah bisa dipecahkan?”
- “Apakah semua masalah IT mereka sudah bisa dipecahkan?”
- “Apakah semua masalah inventori/stok mereka sudah bisa dipecahkan?”
Beserta semua pertanyaan lain, tergantung di bisnis atau industri apa Anda beroperasi.
Semua pertanyaan tersebut membawa kita pada tiga poin penting berikut:
- Penjual harusnya memahami dan terus mengingat bahwa mereka bukan dan tidak pernah hanya menjual produk atau jasa saja. Para penjual adalah mereka yang selalu bisa memberikan solusi atas suatu permasalahan.
- Apakah Anda cukup ahli dalam mengidentifikasi atau bahkan menggali masalah yang masih dimiliki oleh para pelanggan yang sudah ada? Apakah Anda bisa mengenali masalah yang akan dihadapi pelanggan, bahkan sebelum mereka menyadarinya?
- Tak ada orang yang mau menceritakan masalah yang mereka hadapi, kecuali mereka sudah percaya terlebih dahulu pada Anda. Jadi, apakah pelanggan yang ada sudah cukup percaya pada Anda?
Pada artikel bulan depan, kita akan membahas lebih detail tentang tiga poin tersebut.
James Gwee is now in Metro TV, watch “I’M POSSIBLE” every Sunday night at 20.30.
