Sales Manager atau Sales Leader?

Setiap industri mempunyai julukan atau nama sendiri untuk seorang manajer penjualan.

Dalam bisnis konvensional, seorang penjual (salesman) bisa disebut sebagai manajer penjualan. Dalam pemasaran jaringan (network marketing), ia bisa juga disebut sebagai upline, sponsor, atau leader. Dalam industri asuransi, sales seperti ini dikenal dengan sebutan unit manager, vice president (VP), atau leader. Setiap industri mempunyai julukan atau nama sendiri untuk seorang manajer penjualan. Tak mengherankan jika sales itu bisa menjadi bingung sendiri!

Jadi, apa yang membedakan antara seorang manajer penjualan dan seorang pemimpin penjualan (manager dan leader)?

Bagi saya, setiap sales manager sebenarnya memakai dua topi atau memegang dua peran, yaitu topi seorang sales leader dan topi seorang sales manager.

Ketika seorang sales manager juga memakai topi seorang sales leader, ia akan berpikir seperti seorang pemimpin. Maka seorang pemimpin akan melakukan hal-hal sebagai berikut:

1. Selalu melihat ke depan dan mempunyai visi bagi timnya, apa yang hendak dicapai dalam 1, 3, atau 5 tahun ke depan.
2. Seorang pemimpin akan:
   1. membangun kualitas dari semua sumber daya manusia di dalam tim agar timnya secara keseluruhan bisa berfungsi dengan lebih baik;
   2. membangun lebih banyak pemimpin untuk ke depannya, alias mempersiapkan generasi penerus untuk tim tersebut;
   3. membangun reputasi tim, supaya tahun demi tahun kepercayaan pelanggan bisa bertumbuh. Tim seperti ini diharap bisa lebih mudah untuk mencetak penjualan;
   4. membangun reputasi tim dengan tujuan tahun demi tahun tim tersebut bisa menarik lebih banyak manusia berkualitas dengan lebih mudah;
   5. membangun sistem untuk tim sehingga bisa mencapai standar efisiensi dan produktivitas yang diharapkan, plus dikembangkan untuk setiap tahunnya.

Demikian bisa kita lihat, seorang pemimpin akan fokus untuk mempersiapkan segala sesuatu untuk masa depan.

Oleh karena itu, seorang pemimpin (sales leader) akan bisa menjawab pertanyaan seperti:

Akan seperti apa tim Anda tiga tahun ke depan dari sekarang?

Bagaimana Anda melihat pertumbuhan bisnis tiga tahun ke depan dari sekarang?

Bagaimana kualitas sumber daya manusia yang dimiliki dalam tiga tahun ke depan dari sekarang?

Dan karena ia paham akan keinginan dan apa yang hendak dicapai, maka ia akan berusaha untuk mencapainya. Akhirnya seluruh usaha dan waktu timnya juga akan diarahkan untuk menuju ke sana.

Bagaimana dengan Anda? Apa jawaban Anda untuk ketiga pertanyaan tersebut?

Berikut Kenyataannya

Seorang sales manager yang tidak menjalankan fungsi seorang sales leader akan menemukan kesulitan seiring waktu. Ia juga akan merasakan menurunnya motivasi, semangat, dan menjadi letih, karena tahun demi tahun akan dirasakan semakin sulit untuk mencapai target penjualan. Bukan hanya itu, akan lebih sulit juga baginya untuk mempertahankan para penjual berkualitas bagus di dalam timnya.

Mengapa banyak penjual semakin merasa letih dan menurun motivasinya karena merasa semakin sulit untuk mencapai target penjualan? Ini karena Anda sebagai manajer telah gagal membangun kemampuan dan kompetensi dari seluruh sumber daya manusia di dalam tim. Akibatnya mereka jadi semakin kurang kompetitif dibandingkan para penjual di tempat lain, yang kompetensinya semakin bagus. Semakin buruk lagi, target penjualan yang harus dicapai akan terus naik dari tahun ke tahun.

Mengapa akan semakin sulit untuk mempertahankan para sales yang bagus di dalam tim? Karena mereka juga tidak melihat adanya perkembangan yang signifikan untuk ke depan. Dan orang-orang yang berkualitas bagus tidak akan mau tinggal di tempat yang tidak membuat mereka berkembang.

Mengapa akan semakin sulit untuk merekrut tenaga penjual yang bagus? Ini karena tim yang performanya kurang baik tidak akan mampu memiliki daya tarik dan tidak mempunyai gaji yang menarik bagi para tenaga penjual potensial yang kompetensinya bagus.

Jadi, apakah Anda seorang sales manager yang belum menjalankan fungsi sebagai seorang sales leader? Jika Anda tidak segera berubah, maka masa depan penjualan keseluruhan tim Anda bisa jadi akan suram ke depannya.

Jadilah seorang sales leader!

James Gwee,
Pembicra Seminar dan Pelatihaan dari Singapura,
www.jamesgwee.com

MM.09.2017/W