www.marketing.co.id – Hampir setiap kali bertemu dengan seorang sales leader (supervisor, sales manager, sales director, dan lain-lain), saya selalu bertanya tentang posisi awal mereka ketika memulai karier di bidang sales. Dan saya mendapatkan jawaban yang hampir sama. Mereka memulai karier di dunia sales sebagai salesman.
Jadi, agak berbeda dengan dunia marketing, di mana seorang yang mempunyai nilai akademik baik bisa langsung menjadi manajer marketing. Di dunia sales hal seperti itu sangat jarang terjadi; siapa yang memiliki kemampuan menjual terbaik, dialah yang punya peluang besar untuk naik jabatan sebagai sales leader atau sales manager.
Penelitian dari Wellins dkk. (2004) mengenai sales leadership mengungkap bahwa dua per tiga sales VPs/direktur sales mengatakan sumber kegagalan sales leader mereka adalah buruknya “sales leadership dan coaching skills”. Sales leadership yang lemah tersebut menyebabkan buruknya produktivitas salesman dan sangat merusak moral salesman. Hal ini menyebabkan tingginya jumlah salesman yang pindah ke perusahaan lain.
Hal yang lebih mengejutkan lagi, saat survei, direktur-direktur tersebut mengatakan bahwa 40% dari sales leader mereka ternyata tidak memenuhi harapan. Oleh karena itu, tepat kalau saya katakan bahwa ada baiknya seorang sales leader mengerti mengenai sales leadership.
Lima Tingkat Kepemimpinan Sales
Banyak orang beranggapan bahwa kepemimpinan merupakan bakat dari lahir. Pernyataan itu salah total. Kepemimpinan bukan dilahirkan, melainkan didapatkan lewat suatu proses yang sangat panjang dan kompleks, melibatkan banyak elemen seperti disiplin, pengalaman, keahlian memimpin, keahlian komunikasi, intelijen emosional, dan lain-lain.
Seseorang bisa tumbuh dari seorang sales leader bintang satu hingga menjadi sales leader bintang lima asalkan dia mau belajar menjadi sales leader bintang lima. Kepemimpinan didapat dari 5P (posisi, penghargaan, prestasi, pengembangan SDM, dan pengajaran).
Sales Leader Bintang Satu – Kepemimpinan dari Posisi
Posisi ini adalah posisi paling dasar dalam sales leadership. Pada tingkat ini, orang mengikuti pemimpin karena mereka “harus” mengikutinya. Kemampuan memimpin bergantung hanya pada posisi/pangkat. Untuk bisa menjadi sales leader bintang satu yang efektif, kenalilah lingkup pekerjaan. Tantang setiap anak buah dengan tugas yang menarik dan menantang.
Supaya dapat melakukannya, Anda perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan setiap salesman. Anda bahkan harus memahami karakter dan kepribadian mereka masing-masing (sales personality). Setiap salesman mempunyai kepribadian yang berbeda. Beberapa bersikap agresif dalam mengejar target dan tantangan. Mereka mempunyai kemauan kuat untuk mengetuk setiap pintu. Sementara salesman lain mungkin lebih bersikap strategis dalam melakukan pendekatan. Beberapa salesman mau mempelajari fitur-fitur juga keuntungan dari produk dan mempunyai pengetahuan produk yang sangat baik.
Salesman yang strategis tidak akan pergi menemui klien kecuali mereka benar-benar merasa siap dalam hal pengetahuan produk. Salesman lain mungkin tidak suka membaca dan mempelajari produk. Mereka langsung menjual, mengandalkan kemampuan berbicara yang meyakinkan. Salesman lainnya mungkin berhasil menjual karena mereka sudah mempunyai hubungan yang sangat baik dengan si klien, mereka mendapatkan pesanan dari repeat orders dan referensi dari para pelanggan yang merasa senang dan puas.
Kenyataan yang paling menarik adalah setiap salesman berbeda, dan karena itu dibutuhkan pendekatan yang berbeda juga untuk memotivasi mereka agar mencapai hasil maksimal. Ironisnya, kebanyakan sales leader tidak tahu kepribadian para salesman, dan sebab itu tidak tahu juga pendekatan yang efektif untuk memotivasi mereka. Apakah Anda memahami kepribadian setiap salesman Anda sendiri?
Satu hal penting untuk diketahui bahwa tingkat posisi ini merupakan salah satu pintu masuk menuju sales leader bintang lima, dan semua pemimpin bintang lima yang sukses harus melalui pintu ini dulu.
Sales Leader Bintang Dua – Kepemimpinan dari Penghargaan
Pada tingkat ini anak buah mengikuti pemimpin karena mereka memang ingin mengikutinya. Kunci dari kepemimpinan bintang dua adalah bawahan menginginkan si pemimpin peduli pada permasalahan mereka, sebelum mereka peduli pada hal yang jadi permasalahan si pemimpin. Orang akan melihat pemimpin ini sebagai seorang partner profesional, berbagi tujuan yang sama dan menghadapi tantangan dan rintangan bersama di sepanjang jalan. Ralph Waldo Emerson berkata, “Manusia dihargai hanya ketika dia menghargai orang lain.”
Dengan demikian, pada tingkatan ini, si sales leader adalah orang yang dipilih para salesman untuk “curhat” misalnya, “Pak, kemarin saya belum bisa menjual karena…. Jadi, apa yang harus saya perbuat?” Lalu, si sales leader harus mampu memikirkan ide atau memberikan solusi bagi para salesman, sehingga mereka menjadi semangat kembali mengunjungi klien karena mendapatkan ide yang baik.
Salesman mengukur kemampuan si sales leader dari kemampuannya memberikan ide dan solusi. Jadi, meeting penjualan setiap minggu harusnya selalu membahas, “Masalah apa yang tengah kalian hadapi dan bagaimana saya bisa membantu?”
Pada artikel berikutnya kita akan membahas poin berikutnya dari “Lima Tingkat Kepemimpinan Sales”.
Bersambung…. Sales Leadership (2)
(Galatia Chandra AA, BSc, PDM (Asia Pacific), CPM (Asia)
