Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Sales Force: Kemampuan Melawan Arus

www.marketing.co.id – Memang tak pernah henti rasanya gonjang-ganjing soal cara meningkatkan kompetensi para jajaran penjual, seribu motivasi, segudang morning briefing, sebijaksana para rohaniwan memberikan wejangan dan sedahsyat pimpinan mengarahkan sasaran penjualan, gerak kinerja tak seimbang dengan harapan.

Memang profesi jajaran penjual adalah profesi “unik” karena begitu sarat dengan target, amat dinamis dengan perubahan, gencar akan pesaing yang menambah pening kepala. Namun, satu sasaran yang harus dicapai, yaitu jual—jual dan jual untuk mencapai target. Penulis sempat merenung betapa tinggi tingkat kesulitan yang dirasakan jajaran penjual itu, kesulitan yang tak terbayangkan. Tiga minggu yang lalu, tercetus gagasan membuat puisi tentang tak kuasanya diri kita untuk mengatur diri sendiri. Mengapa orang yang berprofesi sales person harus mampu mengatur orang lain (pelanggan), apakah profesi ini termasuk melawan arus? Mari sejenak kita berekspresi melalui puisi seorang penjual yang begitu mencintai profesinya.

“Mampukah Aku Mengatur Mauku”
Berdasawarsa aku bersekolah
Berjuta kata t’lah kudengar petuah penuh makna
Beribu mahaguru telah kupatuhi untuk memahami
Sejauh mata memandang sudah kugapai para nabi berkhotbah
Segudang buku ahli filsafat t’lah berdebat sendiri
Segunung referensi ku telah menjadi saksi langkahku
Setengah abad usia telah menelanjangiku  setiap hari
Ku tak kuasa menahan tuaku…
Ku tak mampu meluruskan kerut kulitku…
Ku tak bisa memberhentikan ubanku…
Ku tak percaya refleksku makin menurun…
Ku tak berkutik ketika nafasku terengah capai…
Ku tak melawan manakala tulangku merapuh…
Semakin kuat tanyaku…, semakin berani debatku
Semakin tegar kebenaranku…, bahwa aku tak mampu mengatur mauku
Tak mampu mengatur diriku sendiri…, tegas jawabku!
Semakin tak tahu diri rasanya membawa dalam anganku
Demikian ku tak mampu menghentikan rasa cinta profesiku
Aku adalah penjual…, bukannya pembual

Apa relevansi puisi “Mampukah Aku Mengatur Mauku” terhadap profesi penjual, jelas sales person bukan mengatur pelanggan, namun mereka harus mampu menjelaskan dengan baik (sales presentation) secara sistematis dan  meyakinkan. Dengan demikian, yang terjadi adalah kehadiran sales person bertujuan meningkatkan minat beli konsumen dan membantu menyelesaikan masalah yang dirasakan pelanggan. Selain itu, mereka pun memberi pemahaman atas product knowledge yang terdiri dari empat kacamata berbeda, yaitu :

  1. product features, dilihat dari kacamata produksi/produsen;
  2. product benefit, hal ini dilihat dari sudut pandang konsumen akhir, dan hal ini biasanya bersifat subjektif—seperti lebih indah, lebih kuat, lebih harum, lebih alami, lebih murah, lebih mewah, dan seterusnya;
  3. product advantage, yaitu keunggulan yang dimiliki atas suatu produk dilihat dari kacamata pesaing; dan
  4. product commercial, ini dilihat dari sudut channels/trade/outlets/pedagang yang lebih berorientasi pada keuntungan bisnis seperti lebih laku, lebih banyak peminat, untungnya lebih besar, dukungan iklan lebih gencar, dan seterusnya.

Tugas sales person adalah memainkan empat aspek di atas tadi secara tepat guna dan tepat sasaran, sehingga efektivitas presentasi penjualan itu terletak di sana dan bukan melawan arus.

Kita tidak bisa mencegah uban agar tidak berlebih, kita tidak bisa mencegah kerut kulit, tapi kita pasti bisa merawat kulit dengan baik. Begitu juga, kita perlu merawat pelanggan dan memahaminya. Jadi, profesi sales person memang harus berani melawan arus kejenuhan, melawan arus ketidakmengertian, melawan arus umumnya dan menjadi inovatif, melawan arus bulan sepi, melawan arus bahwa pelanggan bisa kita layani dan diajak bersama-sama mencapai sasarannya. Mampukah aku mengatur mauku dalam tanda petik pemahamannya, “Ya bisa!” mengatur diriku dan mau-Mu. Yang perlu dibungkus dengan etika dan norma-norma kelaziman pelanggan kita.

Selamat menjadi penjual yang serba bisa! (Mindiarto Djugorahardjo)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top