Salesmanship

Organisasi Penjualan Stewardship Selling

Dalam perkembangan zaman yang semakin tidak bersahabat ini—apakah  karena gundulnya hutan, longsornya bukit, hancurnya terumbu karang, tererosinya  bumi hingga banjir merajalela dan dilengkapi pula dengan persaingan dunia usaha yang begitu dahsyat, maka bisa dipastikan budaya barat yang sudah masuk ke wilayah kita dalam konteks bisnis pasti menjadi sebuah fenomena baru bahwa “institusi dunia usaha haruslah semakin kuat”. Bahkan, kekuatan institusi bisnis ini bisa melebihi kekuatan pemerintahan, kekuatan angkatan bersenjata hingga melewati batas-batas agama.

Bergesernya Leadership ke Stewardship

Di dalam organisasi perusahaan semua bagian/divisi merupakan suatu fungsi yang tidak dapat diabaikan karena mempunyai  keterkaitan dalam proses. Tapi, jika kita memahami  perkembangan situasi persaingan, maka para jajaran penjual mulai dari salesman, sales supervisor, sales manager hingga sales director mempunyai peran sangat penting untuk  mewujudkan impian sebagai perusahaan unggulan. Sebab, di tangan merekalah eksekusi dari setiap strategi lapangan akan terlaksana atau tidak.

Namun, apakah pola pikir dan pola kerja yang saat ini berlaku— yaitu metode leadership selling—masih efektif? Jawabannya, sudah harus ditinggalkan! Sebagai gantinya adalah stewardship selling, yaitu suatu cara mencapai perubahan yang fundamental dalam pengelolaan suatu bagian di sebuah perusahaan dan rasa percaya dari dan ke bagian lain. Jadi, makna lainnya adalah: melindungi, menggantikan, mengutamakan pelayanan di atas kepentingan pribadi, dan akhirnya merupakan kerelaan atas tanggung jawab yang diberikan oleh perusahaan. Dengan demikian, secara tegas dapat dikatakan bahwa stewardship selling adalah rasa tanggung jawab pimpinan puncak perusahaan dalam hal penjualan tanpa kekuasaan yang berlebihan.

Hal yang paling hakiki di sini adalah adanya seperangkat prinsip untuk melaksanakan perubahan secara radikal dan dramatis dalam hal sistem maupun cara supervisi/pengendalian. Karena pola komunikasilah yang menjadi komitmen utama pelayanan, maka kebiasaan “pola orangtua-anak”—yang notabene minta dilayani, merasa paling benar, dan berakibat terjadinya arus ketergantungan yang sangat dominan—perlu berubah menjadi pola kemitraan (partnership).

Untuk mewujudkan pergeseran dari leadership selling menjadi stewardship selling ini diperlukan enam perubahan kondisi dan situasi. Pertama, diperlukan semangat dan keyakinan kuat dalam lingkungan kerja yang sudah saling mempercayai; dan karyawan adalah aset serta pusat dari suatu bisnis yang siap menerima tanggung jawab dan mau bertindak secara nyata. Kedua, perlunya suatu sistem pengendalian yang terintegrasi, kepastian serta konsistensi untuk melaksanakan setiap keputusan sehingga keseimbangan kekuatan dan wewenang merupakan pola dasar mereformasi sebuah organisasi penjualan.

Ketiga, adanya suatu pemberdayaan atas budaya kerja di dalam perusahaan yang dilatarbelakangi kualitas pengalaman kerja masing-masing karyawan dan pimpinan dengan tetap memegang tanggung jawab atas kinerja dan moral bawahan di jajaran penjualannya. Keempat, perlunya kesamaan prinsip-prinsip dalam hal memperoleh penghargaan (reward), baik golongan staf dan kelompok manajerial. Dengan berjalannya situasi yang keempat ini, maka kepentingan individual bukanlah prioritas, dan kepentingan organisasi atas pelayanan menjadi lebih utama.

Kelima, siap serta setia terhadap lingkungan baru dan tuntutan baru. Terkadang situasi semacam ini kurang menyenangkan, namun perubahan secara ber-kesinambungan dan konsisten untuk melaksanakannya merupakan kewajiban yang tidak dapat ditawar-tawar lagi. Keenam, adanya sistem yang komprehensif dan terintegrasi di bagian-bagian lain yang menunjang pelayanan, haruslah diutamakan. Hal ini meliputi beban tugas, kompetensi, sistem pelatihan serta pengukuran kinerja secara terukur, berkala, dan motivasional.

Dari keenam situasi tadi, maka kita mulai menerapkan stewardship selling yang diawali dengan pemahaman dengan mendefinisikan sebuah dasar pelayanan serta penyatuan semangat kebersamaan melalui nilai-nilai demokrasi dan kinerja yang pro pasar. (www.marketing.co.id)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top