www.marketing.co.id – Dalam artikel Motivasi Tenaga Penjual Anda! (Bagian 1), kita telah melihat delapan alasan mengapa tenaga penjual sangat mudah untuk kehilangan motivasi. Dalam artikel kali ini, kita akan membahas cara-cara dan ide-ide tentang bagaimana mengatasi dan meminimalisir masalah ini.
Mengapa Tenaga Penjual Pada Umumnya Sangat Mudah Untuk Kehilangan Motivasi?
1. Bukan Merupakan Pekerjaan Pilihan Mereka. Pada artikel terdahulu, kita sudah mengerti bahwa kebanyakan tenaga penjual TIDAK memilih “sales” sebagai profesi mereka. Kebanyakan mereka menjadi tenaga penjual karena terpaksa atau lantaran tidak mempunyai pilihan lain lagi. Akibatnya, mereka tidak merasa bangga akan pekerjaan mereka.
Untuk mengatasi masalah ini, sales manager harus berbicara dengan setiap tenaga penjual yang baru dan menjelaskan kepada mereka apa arti dari pekerjaan menjual. Ia harus menunjukkan kepada mereka prospek karier yang bagus dari profesi menjual dan banyak orang-orang sukses yang memulai karier mereka dengan menjadi tenaga penjual. Ia harus mampu menunjukkan kepada mereka bagaimana tenaga penjual dapat menjadi kompeten dan mampu menghasilkan penghasilan dan kualitas hidup yang baik bagi diri mereka sendiri. Dengan kata lain, ia harus dapat menanamkan kebanggaan dalam diri mereka untuk menjadi tenaga penjual.
2. Batu Loncatan. Masalah ini berkaitan dengan persoalan di atas. Karena banyak tenaga penjual tidak memilih untuk sales dan mereka “terpaksa” karena situasi dan kondisi tertentu (sudah tidak ada pilihan lagi), maka sikap mereka dalam bekerja juga hanya sebagai “batu loncatan” saja.
Karena masalah ini berkaitan dengan masalah di atas, jika sales manager mampu menanamkan rasa bangga pada setiap tenaga penjualnya, maka masalah ”batu loncatan” ini pun akan berkurang secara signifikan. Walaupun demikian, untuk mengurangi masalah atau kebiasaan ”batu loncatan” ini, sales manager harus menciptakan tim dengan semangat yang tinggi.
3. Karena Mereka Tidak Menganggap Serius Profesi Ini. Dengan rasa bangga pada profesi dan komitmen untuk menjadi tenaga penjual yang kompeten, seorang sales manager harus memberikan dukungan kepada para tenaga penjual untuk secara terus-menerus meningkatkan kemampuannya sebagai seorang tenaga penjual yang profesional. Sales manager harus menjadi contoh yang baik untuk terus belajar, serta menyediakan bahan-bahan pembelajaran kepada para tenaga penjualnya untuk meningkatkan kemampuan mereka, seperti buku, bahan-bahan audio dan video lainnya.
Apabila tenaga-tenaga penjual ini mempunyai kemampuan yang baik, harga diri akan profesi dan etos kerja yang positif, mereka akan secara otomatis dapat meraih hasil yang lebih baik. Dengan mencapai hasil yang lebih baik, maka akan memberikan citra positif juga kepada para penjual bahwa profesi ini adalah profesi atau karier yang menjanjikan.
4. Harapan yang Tidak Realistis. Kebanyakan penjual punya ekspektasi yang tidak realistis terhadap pekerjaan menjual mereka dan secara mental tidak siap untuk menghadapi reaksi-reaksi penolakan yang sudah biasa dialami secara mental dalam pekerjaan mereka. Karena memiliki ekspektasi yang tidak realistis ini, mereka merasa depresi dan kehilangan motivasi bila menghadapi penolakan. Maka dari itu, adalah tanggungjawab dari sales manager untuk mempersiapkan tenaga penjual agar secara mental terbiasa menghadapi penolakan.
Umumnya, berapa kali seorang penjual harus menghadapi penolakan sebelum ia akhirnya mendapatkan order? Tentu saja angka ini bervariasi dari industri ke industri, dan antara satu perusahaan dengan perusahan lain. Tugas sales manager adalah memberitahu tenaga penjual tentang RATA-RATA angka ini, agar mereka secara mental siap untuk menghadapi penolakan. Bagi saya, hal ini sangat penting untuk mencegah para tenaga penjual kehilangan motivasi karena hal-hal yang tidak perlu. Jadi untuk sales manager, latihlah tenaga penjual Anda secara menyeluruh akan hal ini. Bila tidak, Anda akan banyak menghadapi tenaga penjual yang kehilangan motivasi (bahkan pengunduran diri), yang seharusnya masih bisa dicegah. Ambillah tindakan segera.
5. Tidak Mempuyai Kemampuan Dasar yang Diperlukan untuk Menjual. Seperti yang pernah saya jelaskan dalam artikel yang sebelumnya, banyak perusahaan memberikan pelatihan kepada para tenaga penjual mereka tentang product knowledge, tetapi tidak tentang keahlian dan kemampuan yang dibutuhkan untuk menjual. Manajer penjualan harus sadar bahwa untuk bisa menjual dengan baik, tidak hanya memerlukan 1-2 keahlian saja, tetapi BANYAK KEAHLIAN. Butuh waktu untuk mengajarkan tenaga penjual Anda akan keahlian-keahlian yang dibutuhkan ini, satu demi satu. Mereka juga perlu mempraktikkan apa yang pernah dipelajari agar bisa menjadi kebiasaan bagi mereka. Maka dari itu, sales manager harus merencanakan dan melakukan training ini dengan serius untuk semua tenaga penjual mereka, agar menjadi terlatih dan mempunyai keahlian-keahlian yang dibutuhkan selama periode tertentu.
Pelatihan ini tidak bisa dilakukan hanya sekali saja, tetapi harus menjadi pelatihan yang berkelanjutan untuk pengembangan diri para tenaga penjual. Pelatihan tentang keahlian dalam menjual harus merupakan komitmen dalam jangka panjang. Tentu saja sales manager yang skeptis akan kegunaan dari pelatihan ini dan tidak mengijinkan para tenaga penjualnya untuk menghadiri pelatihan ini, layak mendapatkan hasil yang buruk, layak untuk mendapati banyak tenaga penjualnya yang kehilangan motivasi dan berhenti dari pekerjaannya. Sungguh konyol bila mengharapkan orang yang tidak terlatih dengan baik bisa meraih hasil gemilang. Hal itu sama saja dengan mengharapkan seorang atlit menggondol medali emas, tetapi tanpa latihan.
6. Tidak Ada Jenjang Karir yang Jelas untuk Profesi Penjual. Para penjual sama seperti manusia lainnya. Mereka menginginkan jaminan keamanan dalam pekerjaan mereka. Mereka ingin tahu kenapa setelah melakukan usaha terbaik, ternyata kerja keras mereka tidak dilirik oleh pihak manajemen. Maka dari itu, perusahaan-perusahaan harus menunjukkan jenjang karier yang jelas kepada para penjualnya. Tentu saja tidak semua tenaga penjual berhak atau mempunyai kualifikasi menjadi manajer penjualan, dan lain-lain. Beberapa dari mereka ahli dalam menjual, tetapi buruk dalam me-manage, sebab menjual dengan me-manage membutuhkan keahlian dan mindset yang SAMA SEKALI BERBEDA. Bagi tenaga penjual yang memiliki kualifikasi dalam me-manage dan ingin untuk menapaki tangga perusahaan, mereka minimal harus mengetahui jenjang karier yang tersedia, dan kualifikasi apa saja yang harus dimiliki untuk dapat mencapai posisi tersebut.
Jenjang karier alternatif juga tersedia bagi tenaga penjual yang tidak menginginkan posisi manajemen, karena mereka sangat menikmati pekerjaan menjual dan sadar bahwa mereka tidak punya keahlian di bidang manajemen. Sudah pasti, Anda tidak berharap para penjual ini berada di posisi yang sama selamanya! Anda harus merancang sistem peringkat yang dinamakan kategori “Super Salesman”. Para penjual ini mendapatkan kompensasi dan keuntungan yang sama dengan yang didapatkan para supervisor/manajer penjualan, tetapi pekerjaan mereka pada dasarnya tetap sebagai penjual. Dengan menyediakan dua alternatif jenjang karier ini, para tenaga penjual bisa: (1) memilih jenjang karier mana yang sesuai; (2) mempelajari persyaratan dan kualifikasi apa saja yang harus punyai; dan (3) mengetahui bagaimana karier mereka akan berkembang, bila mereka tetap melakukan apa yang mereka lakukan dan menikmati pekerjaan terbaik mereka—menjual!
7. Perusahaan Enggan Mempromosikan Tenaga Penjual yang Handal. Kita telah mengetahui mengapa pihak perusahaan dan manajer penjualan enggan mempromosikan tenaga penjual mereka. Perusahaan harus mempunyai sistem yang memungkinkan para tenaga penjual dapat mengajukan surat permohonan untuk dipromosikan kepada pihak HRD perusahaan. Bagian HRD selanjutnya harus memeriksa secara serius permohonan ini, apakah tenaga penjual tersebut memenuhi persyaratan dan kualifikasi yang dibutuhkan, lalu meneruskannya kepada manajer penjualan. Bagi saya, hal ini sulit untuk dilakukan karena manajer penjualan harus bersedia melakukan pengorbanan dalam jangka pendek untuk kebaikan staf-staf yang menjanjikan tersebut.
8. Manajer Penjualan/Supervisor yang Tidak Kompeten.
Sudah jelas, bila manajer penjualan tidak kompeten, tidak banyak yang dapat ia perbuat untuk membela dirinya sendiri! Direktur penjualan atau top management harus jeli melihat itu. Gejala itu bisa terlihat jelas saat performance para penjual yang baik tengah merosot, dan mengakibatkan penurunan performance tim secara keseluruhan, lalu terjadi tingkat turnover yang tinggi pada jabatan sales. Bila hal-hal ini terjadi, itu adalah pertanda yang jelas bahwa manajer penjualan tidak menjalankan tugasnya dengan baik. Waktunya top management untuk mengambil alih, dan berbicara dengan si manajer dan para tenaga penjual, untuk mencari kebenaran masalahnya. Jadi top management harus membuka mata lebar-lebar untuk memeriksa apakah departemen penjualan membutuhkan perhatian dan tindakan segera!
Walaupun performance para tenaga penjual secara individu berada di tangan masing-masing, Sekarang terlihat jelas bahwa peran manajer penjualan juga sangat PENTING. Jadi, wahai para manajer penjualan, jalankanlah peran Anda.
Until then, Happy Selling !!
(James Gwee T.H.)
