Portal Lengkap Dunia Marketing

XXX Salesmanship

More Referrals Means More Sales (Bag. 1)

www.marketing.co.id  – Setiap tenaga penjual yang berpengalaman akan mengatakan pada Anda bahwa, seiring waktu, cara terbaik untuk mendapat order lebih banyak—tetapi dengan usaha yang lebih sedikit—adalah dengan mendapatkan referensi. Tidak percaya?  Inilah sejumlah statistik yang mungkin  bisa meyakinkan Anda:

  • Sebuah referensi menghasilkan 80% hasil lebih daripada sebuah cold call (Artinya, Anda mendapatkan 80% closing lebih banyak dari referensi dibandingkan dari cold call!).
  • Siapa pun yang ingin Anda temui hanyalah berjarak 4 atau 5 orang dari Anda.
  • Semua orang mengenal seseorang, yang mengenal orang lain lagi, yang berhubungan dengan orang lain lagi, yang mungkin membutuhkan produk atau jasa Anda.
  • Setiap orang kira-kira mengenal sebanyak 500 orang.

Dengan kata lain, bila Anda bertanya sesering mungkin dan bertanya ke sebanyak mungkin orang, pada akhirnya Anda akan mendapatkan referensi dan pintu akan mulai terbuka bagi Anda. Sungguh sederhana!

Ingin segera mendapatkan referensi? Berikut ini beberapa panduan untuk membantu Anda.

1. Buatlah Keputusan

Ambillah keputusan bahwa Anda ingin memajukan bisnis Anda TERUTAMA dari referensi. Putuskan Anda ingin mengurangi cold calling. Tergantung dari bisnisnya, Anda mungkin ingin menentukan target 80% referensi=-20% cold calls. Beberapa tenaga penjual sukses yang saya kenal memutuskan untuk tidak melakukan cold calling sama sekali. Mereka hanya mau mendapatkan pelanggan lewat referensi. Bahkan bila pelanggan yang didapatnya bukan berasal dari referensi, ia tidak mau menemui pelanggan tersebut. Bayangkan ada tenaga penjual yang menolak pelanggan! Ya, beberapa tenaga penjual hanya ingin mendapatkan bisnis dari referensi dan mereka sangat sukses dan kaya! Sebagai permulaan, Anda mungkin bisa menarget 80% – 20%.

2. Kembangkan Pola Pikir

Apakah pola pikir referensi itu? Seorang tenaga penjual dengan pola pikir referensi selalu berpikir seperti ini:

  1. Mereka mengerti bahwa klien-klien baru selalu lebih suka bertemu Anda melalui referensi daripada lewat cara yang lain. Dengan kata lain, mereka jauh lebih suka mendapatkan Anda lewat referensi atau rujukan dari orang-orang yang sudah mereka tahu dan percaya, daripada Anda yang mengetuk sendiri pintu mereka.
  2. Mereka sadar bahwa mendapatkan bisnis melalui referensi adalah cara yang paling hemat biaya. Mereka melihatnya dari segi lifetime value—nilai seumur hidup (ini berarti seberapa banyak order yang dapat diberikan pelanggan dalam rupiah dalam jangka waktu panjang) serta referral value (berapa banyak referensi dan total nilai rupiah dari referensi ini), daripada hanya melihat transactional value (nilai rupiah dari sebuah order) saja.
  3. Mereka selalu membuat diri mereka mudah untuk direferensikan (kita akan membahas bagaimana melakukan hal ini lebih detil nanti).
  4. Mereka selalu berpikir win-win. Mereka selalu berpikir bagaimana  memberikan keuntungan kepada orang yang memberikan referensi, bagaimana memberikan keuntungan untuk orang yang direferensikan, dan bagaimana supaya mereka sendiri juga untung. Ini adalah win-win situation. Ini hanyalah tentang bagaimana tenaga penjual meminta bantuan dan meminta referensi.
  5. Mereka selalu mencari cara untuk memecahkan masalah sehingga kehadiran mereka bisa memberikan nilai lebih bagi orang lain.
  6. Mereka menggunakan pendekatan sistematik dan komprehensif untuk mendapatkan referensi.
  7. Mereka meminta referensi bukan dari posisi memelas, tetapi dari posisi yang berkelimpahan. “Posisi butuh” berarti si tenaga penjual meminta referensi karena membutuhkan. Tanpa referensi, ia akan kesulitan. Sedangkan “posisi berkelimpahan” berarti ia mempunyai banyak benefit untuk diberikan. Ini adalah perbedaan pola pikir yang sangat fundamental. Begitu pola pikir kita sudah berbeda, seluruh perilaku, postur, bahasa tubuh, sorot mata, pilihan kata yang kita gunakan akan sama sekali berbeda. Itulah mengapa kita terus-menerus mendengar “Change your thinking, change your life.” “Mintalah referensi pada posisi Anda mempunyai banyak keuntungan untuk diberikan secara timbal balik, bukan dari posisi karena hanya Anda sangat membutuhkannya!”
  8. Terus mencari kesempatan untuk mendapatkan referensi. Kesempatan ada di mana-mana! Anda bisa mendapatkan referensi dari orang yang baru Anda kenal. Anda bisa mendapatkan referensi dari anggota keluarga Anda sendiri, lingkaran teman-teman, bekas teman sekelas, bekas teman kuliah, pemasok. Belum lagi dari partner bisnis Anda seperti akuntan perusahaan dan para pengacara. Anda bahkan bisa mendapatkan referensi dari dokter pribadi, dokter gigi, arsitek… daftarnya sungguh tak terbatas! Namun, hal yang penting diingat, Anda harus selalu meminta referensi dari pelanggan yang sudah ada—khususnya pelanggan yang sudah Anda berikan service terbaik—dan Anda tahu mereka sangat menghargai usaha Anda dalam melakukannya.
  9. Mendapatkan referensi adalah permainan dua arah. Sementara Anda terus mencari kesempatan untuk mendapatkan referensi, Anda juga harus terus mencari kesempatan untuk MEMBERIKAN referensi. Selalu berpikir bagaimana Anda bisa mereferensikan teman, kerabat, rekan kerja, bekas rekan kerja untuk memperbaiki mobil mereka di bengkel teman Anda, mencukur rambut di salon rekan kerja Anda, makan malam di restoran teman Anda… Mulailah memberikan referensi, dan Anda akan menemukan bahwa Anda juga tengah membangun GOODWILL. Ini juga bekerja dua arah. Lambat laun orang-orang akan mulai membalas budi baik Anda, dan Anda akan mulai mendapatkan referensi dari sana sini. Tidak perlu uang untuk memberikan referensi pada orang lain, tapi bisa memberikan Anda referensi balik yang nantinya akan mendatangkan uang! Ini adalah rahasia sukses yang paling sedikit diketahui para tenaga penjual. Coba lakukan ini secara konsisten selama 3-6 bulan dan saya berjanji pada Anda, Anda akan mulai melihat hasilnya. Semakin aktif Anda memberikan referensi, semakin cepat pula Anda direferensikan oleh orang lain.
  10. Ini adalah hal yang paling penting. Pada waktu Anda meminta referensi, YAKINLAH untuk MENDAPATKAN referensi. Definisikan dengan jelas orang seperti apa yang sedang Anda cari. “Apakah Anda mempunyai kenalan orang yang baru saja menikah dan sedang mencari rumah untuk memulai keluarga?” Pertanyaan itu sangat jelas, spesifik dan bagus untuk mencari referensi. Kebanyakan tenaga penjual hanya bertanya, “Anda mempunyai banyak sekali teman, tolong berikan saya satu atau dua referensi”. Permintaan ini tidak spesifik dan bahkan mengganggu karena membuat orang lain harus berpikir ulang apa kriteria yang cocok untuk Anda!

Apa yang Anda harapkan, postur, suara, wajah, kata-kata, dan aura Anda harus positif dan mengandung harapan, maka barulah orang lain pasti akan memenuhi permintaan Anda. Hubungkan poin ini dengan poin (g) di atas. Anda meminta referensi karena Anda mempunyai sesuatu yang berharga untuk diberikan. Mungkin Anda mempunyai produk yang sangat bagus atau Anda memberikan service yang sangat terpercaya. Anda berada pada posisi memberikan value. Tetapi bila permintaan Anda terkesan memelas, kemungkinan teman Anda akan berkata, “Oke, berikan waktu saya berpikir dulu dan saya akan menghubungi Anda bila saya sudah menemukan orangnya”. Anda tidak akan pernah mendapatkan referensi dengan cara ini!  Untuk memperburuk situasi, Anda meminta bukan pada posisi berkelimpahan value, tetapi dari posisi memelas. Semua permintaan referensi Anda tidak akan sukses dan akan menemukan jalan buntu. Bahkan anggota keluarga Anda sendiri tidak akan mereferensikan Anda!

Pada artikel berikutnya, saya akan memberikan Anda lebih banyak ide dan tips mengenai cara terbaik mendapatkan lebih banyak referensi agar proses menjual Anda bisa lebih cepat dan lebih nyaman. (James Gwee T.H., MBA.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top