Salesmanship

More Referrals Means More Sales! (Bag. 2)

“Cold calling is God’s punishment for failure to get more referrals.”

www.marketing.co.id  – Pada artikel sebelumnya, kita telah mendiskusikan keuntungan dan pentingnya seorang tenaga penjual untuk mendapatkan referensi daripada melakukan cold calling. Kita juga sudah mendiskusikan beberapa ide mengenai bagaimana mendapatkan referensi.

Pada artikel ini, kita akan mempelajari lebih banyak cara-cara yang lebih praktis untuk mendapatkan referensi. Tetapi sebelum itu, ada satu prinsip penting yang harus kita pelajari: “Mintalah referensi setiap kali sesudah Anda MELAYANI klien, bukan setelah Anda MENJUAL produk kepada mereka.”

Bagaimana MELAYANI dan menyediakan VALUE untuk pelanggan Anda? Sebelum meminta referensi dan sebelum pelanggan Anda merasa bahwa Anda layak untuk direferensikan, Anda harus memberikan service dan value yang baik dulu kepada pelanggan. Ada beberapa cara untuk memberikan value yang baik kepada pelanggan:

1. Berpikir Luas tentang Bagaimana Anda Bisa Memberikan Service Terbaik

Pelajari situasi secara menyeluruh dan kreatif, lalu temukan bagaimana Anda bisa memberikan solusi untuk pelanggan. Berikut adalah cara-cara untuk dapat melihati situasi yang ada:

  • Apa yang dapat saya perbuat?
  • Bagaimana saya bisa melayani mereka dengan lebih baik?
  • Apalagi yang bisa saya lakukan terutama yang belum pernah saya lakukan?
  • Apakah saya bisa membantu dengan melakukan sesuatu yang lebih?
  • Apakah saya bisa membantu dengan memberikan informasi yang berguna?
  • Apa yang bisa saya lakukan untuk memberi kejutan pada pelanggan?
  • dan lain-lain.

Anda akan terkejut karena jika Anda melihat situasi dengan tujuan untuk membantu, untuk melakukan sesuatu yang lebih dan memberikan pelayanan yang lebih baik, ternyata ada banyak yang dapat kita lakukan untuk melayani pelanggan dengan lebih baik.

2. Bawa Mereka untuk Melihat Sesuatu yang Belum Pernah Mereka Pikirkan Sebelumnya

Salah satu cara terbaik untuk mendapatkan kepercayaan, rasa hormat, dan apresiasi sekaligus dari pelanggan adalah dengan membantu pelanggan untuk  melihat sesuatu dari sudut pandang yang belum pernah mereka pikirkan sebelumnya. Bila Anda mampu menangkap sudut pandang tersebut, dan bila pelanggan bisa melihat apa benefit-nya bagi mereka, maka pelanggan pasti akan terkesan, mempercayai, dan menghargai Anda. Benefit yang bisa diberikan misalnya:

  • Cara baru bekerja yang dapat lebih menghemat waktu pelanggan.
  • Cara baru bekerja yang dapat lebih menghemat uang pelanggan.
  • Ide baru untuk mengurangi beban kerja pelanggan.
  • Ide baru untuk mengembangkan bisnis pelanggan.
  • Ide baru untuk meningkatkan profit bagi pelanggan.
  • Ide baru agar si pelanggan bisa menjadi lebih populer di kalangan bos atau rekan kerjanya.
  • Cara meningkatkan kesehatan pelanggan.
  • Cara meningkatkan pengetahuan, keahlian, performa kerja, serta keefektifan kerja secara menyeluruh.
  • Cara mengembangkan kehidupan pribadi pelanggan.
  • Cara membantu keluarga si pelanggan dalam arti: kesehatan, karier, pendidikan, kondisi finansial, relationship, dan lain-lain.

Jadi, Anda bisa melihat bahwa kemungkinannya tak terbatas! Anda hanya harus memiliki keinginan dan berusaha untuk melakukannya.

Jika Anda yakin bahwa Anda sudah memberikan value yang berarti kepada pelanggan, maka Anda bisa meminta referensi dari mereka. Tetapi, dalam meminta referensi membutuhkan pendekatan yang benar. Ada 4 langkah yang dapat Anda ikuti untuk mendapatkan referensi:

Langkah 1:

Miliki “Value Discussion”

Miliki “value discussion” pada akhir dari setiap meeting dengan prospek atau klien Anda. Diskusikan dengan prospek,  apa value yang ia terima dari pertemuan tersebut (atau dari produk, service, ataupun proses berbisnis dengan Anda). Hal yang penting adalah si pelanggan harus mengatakan atau memberitahu value yang mereka alami dari Anda, dan bukan sebaliknya.

Karena ini akan menjadi diskusi mengenai value, Anda harus menyediakan cukup waktu supaya tercipta suasana yang nyaman dan tidak terkesan terburu-buru.

Mulai diskusi mengenai value dengan pernyataan seperti ini: “Saya mempunyai pertanyaan penting untuk Anda.”

Langkah 2:

Perlakukan Permintaan Anda dengan Hormat

Ingatlah bahwa referensi sangat penting untuk kesuksesan Anda. Meminta referensi adalah bagian penting dan sangat berhubungan dengan proses penjualan. Maka Anda harus menganggap dan melakukan langkah ini dengan serius. Anda harus percaya diri dan yakin pada waktu meminta referensi. Mengapa? Karena Anda telah memberikan hal dan pelayanan yang baik bagi pelanggan Anda. Bagaimana Anda tahu? Karena pelanggan Anda yang mengatakannya (Langkah 1)! Dan karena Anda sudah memberikan value yang baik, maka pantaslah bagi Anda untuk meminta referensi atau minta direferensikan.

Meminta dengan yakin dan percaya diri bukan berari mengemis atau memelas. Anda bukan sedang mengemis. Anda tidak harus merasa sungkan atau tidak enak bila meminta referensi. Semua tenaga penjual profesional di seluruh dunia meminta referensi. Itulah mengapa mereka mampu mendapatkan pelanggan-pelanggan terbaik. Karena mereka memberikan service/value yang baik, maka mereka meminta referensi. Jadi, yakin dan percaya dirilah, jangan terkesan seperti sedang mengemis.

Langkah 3:

Mintalah Izin untuk Melakukan Brainstorming tentang Memberikan Value kepada Orang Lain

Kegiatan brainstorming secara otomatis melibatkan pelanggan. Tanyakan dan mintalah input dari mereka. Tanyakan mereka, “Anda telah mengetahui value apa yang dapat saya berikan kepada klien-klien saya, menurut Anda apalagi yang dapat saya berikan supaya saya bisa memberikan value yang bahkan lebih baik lagi untuk klien?  Bagaimana saya dapat melayani Anda dengan lebih baik lagi?”, dan lain-lain.

Begitu pelanggan mulai memberikan Anda input, jangan berdebat dengannya. Buatlah catatan dan terima dulu semua ide-ide yang diberikan. Jangan mengatakan sesuatu seperti, “Saya tidak dapat melakukannya karena…”, “Perusahaan saya tidak akan pernah mengizinkan ide itu…”, dan lain-lain. Catatlah dahulu ide-ide tersebut. Dorong pelanggan agar terus memberikan ide-ide.

Begitu Anda mendapatkan partisipasi pelanggan, dan pelanggan merasa senang bisa memberikan kontribusi yang positif, maka timing-nya menjadi tepat untuk lanjut ke langkah yang keempat.

Langkah 4:

Usulkan Nama & Kategori

Pada waktu meminta referensi, sebaiknya mulailah dengan mengusulkan orang yang spesifik—seperti rekan kerja, anggota keluarga, rekan kerja yang dulu, dan lain-lain.

Anda juga bisa menggunakan “trigger questions” (pertanyaan pemicu) seperti meminta nama teman-teman, anggota keluarga, serta rekan kerja yang:

  • belum lama menikah
  • belum lama memiliki anak
  • belum lama membeli rumah baru
  • belum lama dipromosikan
  • belum lama membuka bisnis baru, dan-lain-lain.

Maka, sewaktu meminta referensi, ada beberapa hal yang harus kita ingat:

  • Meminta referensi adalah sesuatu yang sangat penting bagi seorang tenaga penjual. Jadi, perhatikan dan lakukanlah dengan serius.
  • Meminta referensi adalah sebuah bagian yang berhubungan erat dengan proses penjualan Anda. Maka, harus direncanakan dengan seksama.
  • Idealnya, Anda hanya boleh meminta referensi bila Anda sudah memberikan value yang baik untuk pelanggan.
  • Ada banyak sekali cara agar Anda bisa memberikan value kepada pelanggan.
  • Setelah Anda memberikan value dan setelah pelanggan Anda memberitahu sendiri tentang pengalaman yang mereka dapatkan dari Anda, maka setelah itulah saat yang tepat untuk meminta referensi.
  • Anda harus mengikuti proses 4 (empat) langkah dalam meminta referensi.

Until then, happy selling! (James Gwee T.H., MBA.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top