Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Mindset Tepat untuk Menghadapi Keberatan

Wah mahal!”James_Gwee_01

Nggak butuh!”

“Sudah kehabisan bujet!”

“Sudah berlangganan dengan supplier lain!”

“Pikir-pikir dulu.”

“Tanya suami dulu.”

“Tanya istri dulu.”

“Tanya boss dulu.…”

“Tinggalkan brosur, kami akan hubungi Anda jika berminat.”

Itu adalah segala bentuk keberatan standar yang bisa dihadapi penjual mana pun setiap hari, di kota mana pun, dan tentu saja, di mana pun di seluruh dunia, kapan pun.

Tapi, hal yang menarik adalah 90% penjual masih saja merasa kecewa dan kehilangan motivasi hanya karena menghadapi keberatan standar dari para pelanggan. Mengapa?

Satu jawaban sederhana: mereka belum mempunyai mindset yang benar dalam menjadi penjual.

Mengapa mindset yang benar sangat penting? Sebab si penjual bisa jadi depresi dan kehilangan motivasi hanya karena menghadapi keberatan biasa dari pelanggan, jika ia mempunyai mindset yang salah.

Hal ini bahkan membuat situasi jadi semakin sulit bagi si penjual untuk bangkit kembali melakukan penjualan berikutnya. Jadi, penting sekali mempunyai mindset yang benar karena inilah yang menjamin kesuksesan seorang penjual.

Bagaimana Anda bisa punya mindset seorang penjual yang benar? Berikut adalah tips-tipsnya:

 

Menjual Seperti Bermain Footballshutterstock_161953619

Bahkan Cristiano Ronaldo, salah satu pemain sepakbola terbaik dunia, sangat sadar bahwa ia tidak akan mencetak gol setiap kali menendang bola ke gawang. Ia akan menendang 8 sampai 10 kali dalam satu pertandingan hanya untuk mencetak satu gol. Sering kali ia harus menendang lagi dan lagi selama pertandingan dan masih belum juga bisa mencetak satu gol pun.

Ya, ia akan merasa kecewa setiap kali tendangannya meleset, tetapi tidak akan kehilangan motivasi sampai tidak mau mencoba lagi. Tak ada pemain sepakbola yang sampai kehilangan motivasi sampai ia meminta pelatih untuk menggantikannya di tengah-tengah pertandingan. Tak ada pemain sepakbola yang sampai kehilangan motivasi sampai ia tidak mau lagi bermain pada pertandingan berikutnya.

Setiap pemain sepakbola tahu benar bahwa ia harus coba menendang lagi, dan lagi, dan lagi, lalu jika beruntung mungkin ia bisa mencetak satu gol. Seorang Cristiano Ronaldo pun sadar akan hal ini. Tapi, masih saja kebanyakan penjual berharap bisa mendapatkan penjualan setiap kali mengunjungi pelanggan. Jika mereka mengunjungi 10 pelanggan, mereka berharap pula mendapatkan 10 order penjualan!

Bila mereka tidak bisa mendapatkan penjualan, mereka malah kehilangan motivasi. Ini tentu tidak realistis. Kenyataannya memang seperti itu, misalnya sepakbola, 10 tendangan kemungkinan menghasilkan 1 gol saja. Jadi, 10 kunjungan kemungkinan hanya menghasilkan 1 order penjualan. Inilah pandangan yang lebih realistis.

Dengan demikian, sebab utama seorang penjual sangat mudah kehilangan motivasi adalah mereka tidak realistis soal harapannya (angka-angkanya). Pahamilah angka-angka Anda, realistislah, dan tiba-tiba semua keberatan yang Anda terima bisa dihadapi dengan lebih santai.

 

Menjual Seperti Bertinju

Bisakah Anda membayangkan seorang petinju kehilangan motivasi atau menjadi shock ketika terkena pukulan? Tentu konyol! Bisakah Anda membayangkan seorang petinju mengeluh pada pelatihnya saat istirahat bahwa ia terkena pukulan?

Seorang petinju tidak akan pernah mengeluh karena terkena pukulan. Ia sadar bahwa mendaratkan pukulan dan terkena pukulan adalah bagian dari olahraga bertinju. Sama konyolnya seperti seorang penjual yang mengeluh pada manajernya jika ada pelanggan menolak membeli karena terlalu mahal. Tentu saja itulah tugas penjual; bisa meyakinkan si pelanggan supaya tetap membeli walaupun produknya dianggap mahal.

Tentu konyol jika seorang petinju kehilangan motivasi karena terkena pukulan, dan sama konyolnya dengan seorang penjual yang menjadi “down” karena menghadapi keberatan dari pelanggan.

Jadi, jika seorang petinju tidak mau jatuh KO, ia harus berlatih sangat keras. Ia harus melatih staminanya supaya bisa bertahan minimal 15 ronde, mampu tetap melancarkan pukulan selama 15 ronde itu. Setiap pukulan harus tetap cepat dan kuat supaya bisa melukai lawan. Plus ia harus bisa melancarkan pukulan yang berbeda-beda, seperti jabs, hook, uppercuts, dan kombinasi lainnya.

Si petinju juga harus berlatih supaya bisa cepat menghindari pukulan, menahan pukulan, dan melatih tubuhnya agar cukup kuat menerima pukulan. Pukulan bisa diterima di kepala, di muka, dan di perut. Belum lagi ia harus melatih kecepatan gerakan kaki dan kekuatan lututnya. Tak kalah penting, ia juga harus mempelajari lawan supaya bisa tahu letak kekuatan dan kelemahan si lawan.

 

Happy selling!

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top