Mindset Tepat untuk Menghadapi Keberatan (Bagian 2)

Pada artikel sebelumnya sudah dibahas bahwa bagi seorang penjual, menghadapi keberatan pelanggan adalah suatu kejadian yang wajar dalam pekerjaan sehari-hari. Bahkan seorang penjual tidak bisa menghindari hal tersebut.

Kita sudah belajar bahwa kunci menghadapi keberatan pelanggan bagi penjual adalah mengacu pada satu jawaban sederhana: mempunyai mindset yang benar dalam menjadi penjual.

Mengapa mindset yang benar sangat penting? Karena mindset yang salah bisa menyebabkan si penjual depresi dan kehilangan motivasi hanya karena menghadapi keberatan biasa dari pelanggan. Hal ini bahkan membuat situasi jadi semakin sulit bagi si penjual untuk bangkit kembali melakukan penjualan berikutnya. Jadi, penting sekali mempunyai mindset yang benar karena inilah yang menjamin kesuksesan seorang penjual.

Kita sudah belajar bahwa menjual mirip bermain football. Seorang pemain sepakbola akan kecewa setiap kali tendangannya meleset, tetapi ia tidak akan kehilangan motivasi. Tak ada pemain sepakbola yang kehilangan motivasi sampai ia tidak mau lagi bermain pada pertandingan berikutnya.

Kita juga sudah belajar bahwa menjual itu seperti olahraga bertinju. Bisakah Anda membayangkan seorang petinju kehilangan motivasi atau menjadi shock ketika terkena pukulan? Bisakah Anda membayangkan seorang petinju mengeluh pada pelatihnya saat istirahat bahwa ia terkena pukulan? Tentu saja, terkena pukulan adalah definisi pekerjaan menjadi seorang petinju!

Para Juara Pun Masih Berlatih Setiap Hari

Setelah Cristiano Ronaldo meraih penghargaan FIFA Ballon d’Or 2013, seorang reporter bertanya pada dia, “Apa rencanamu setelah ini?” Cristiano segera menjawab, “Saya akan terbang balik ke Madrid malam ini, karena saya harus berlatih besok untuk pertandingan berikutnya.”

Si pemain sepakbola terbaik pun masih harus berlatih dua kali setiap hari untuk mempersiapkan diri. Sedangkan begitu banyak penjual tidak mau datang ke pelatihan penjualan, tidak mau membaca buku penjualan, tidak mau menghadiri seminar, dan tidak mau belajar dari para senior. Mereka merasa sudah jago.

Seorang petinju berlatih setiap hari selama sembilan bulan sebelum bertanding, hanya untuk satu pertandingan 15 ronde yang menghabiskan waktu 45 menit di atas ring. Jadi, jika tidak berlatih sekeras mereka, Anda memang layak tersingkir dari ring juara. Anda tidak layak mendapatkan penjualan!

Seberapa keras Anda berlatih? Seberapa sering Anda berlatih? Sudahkah Anda mempersiapkan diri untuk menang? Jika belum, maka Anda memang layak kalah. Sesederhana itu.

Semakin Anda siap, semakin Anda akan percaya diri. Percaya diri datang dari persiapan. Di sini tidak ada jalan pintas. Jangan membohongi dan membodohi diri Anda sendiri.

Lupakan Kegagalan

Coba kita balik lagi ke sepakbola. Setiap pemain salah menendang bola dan nyasar, apa yang mereka lakukan? Apakah mereka pergi ke sudut, duduk di lantai, dan menjadi moody karena gagal? Apakah ia memikirkan kegagalan selama 20 menit sebelum bangun lagi untuk melanjutkan pertandingan? Tentu tidak. Setelah gagal mencetak gol, ia segera melanjutkan pertandingan, dan segera berusaha mencetak gol lagi, lagi, dan lagi, sampai tanda habis waktu dibunyikan.

Kembali soal bertinju, jika seorang petinju terkena pukulan, dan menjadi pusing, apa yang ia lakukan? Apakah ia meminta time out, duduk di sudut, menjadi depresi, dan menjadi takut oleh pukulan-pukulan yang datang, yang diterimanya nanti? Tentu tidak! Si petinju akan langsung melanjutkan pertandingan dan segera melancarkan kembali pukulan-pukulannya, sampai bel tanda akhir dibunyikan.

Jadi, mengapa setiap kali seorang penjual menghadapi keberatan, ia pergi ke kafe, warung, meja biliar, atau merokok di sudut ruangan dalam kondisi frustasi? Atau lebih buruk lagi, ia berkeluh-kesah berulang-ulang dengan sesama penjual menceritakan kegagalan mereka. Lupakan semua kegagalan! Segeralah angkat telepon kembali dan buat janji berikutnya.

Lupakan semua kegagalan, dan segera lanjutlah ke pelanggan berikutnya. Setelah Anda lanjut ke aksi berikutnya, fokus Anda akan segera beralih ke harapan baru. Sebaliknya, jika Anda hanya duduk dan membicarakan kegagalan, maka kegagalan tersebut akan terasa semakin besar dan makin menyakitkan. Belum lagi situasi akan menjadi semakin tanpa harapan.

Jadi, semua poin di atas adalah mindset yang tepat untuk menghadapi keberatan. Hal bagusnya adalah, Anda tidak sendirian dalam hal ini. Setiap penjual di dunia, jutaan penjual di seluruh dunia, menghadapi masalah yang sama. Beberapa terlempar keluar, beberapa menjadi depresi, menjadi stres, tapi ada juga yang malah bangkit, melanjutkan penjualan, lalu menutup penjualan demi penjualan. Setelah beberapa tahun, beberapa dari mereka bahkan berhasil menjadi CEO dan miliuner dalam bidangnya.

Ini hanyalah tentang memiliki mindset yang benar.

Happy selling!