www.marketing.co.id – Pada artikel terdahulu, kita sudah membahas dan memahami bahwa ada kemiripan antara profesi penjual dan petinju. Proses latihan dan peran dari manajer pun punya kemiripan tersendiri. Pada artikel kali ini, akan dibahas bahwa betapa pun kerasnya kita berlatih dan memiliki manajer yang andal, seorang petinju akan tetap terkena pukulan, seperti halnya seorang penjual juga pasti tetap akan mengalami penolakan atau keberatan dari prospeknya.
Seorang Petinju Tetap Akan Terkena Pukulan
Walaupun sudah mendapatkan latihan terbaik, petinju pasti masih sering mendapat pukulan dalam bertanding. Itu kenyataannya. Jadi, apa yang harus ia lakukan? Si petinju harus menyadari bahwa ia masih akan menerima pukulan. Setelah menerima kenyataan tersebut, ia harus berlatih menerima pukulan supaya ia bisa menahan sakitnya. Si petinju tahu bahwa ia akan terpukul di wajah dan perut. Maka, bagian dari latihan rutinnya adalah menerima pukulan di wajah sehingga ia mampu merespons dengan cepat walaupun baru saja terpukul.
Untuk memperkuat perut, ia harus melakukan segala latihan sampai akhirnya dipukuli di perut lagi dan lagi oleh mitra berlatihnya. Si petinju merasakan sakit, bahkan waktu berlatih. Ia paham bahwa rasa sakit ini baik untuknya. Semakin banyak rasa sakit ia dapatkan waktu berlatih, semakin siap ia nanti menghadapi lawan yang sesungguhnya. Latihan “rasa sakit” ini membantu dia supaya kekuatan fisik dan mentalnya meningkat walaupun dipukuli.
Seorang pelatih tinju profesional dan bertanggung jawab harus membuat rencana untuk latihan “rasa sakit” ini bagi petinjunya. Ia harus mengamati petinjunya dipukuli. Ia harus mengamati petinjunya berteriak menahan sakit. Ia tahu bahwa itu baik untuk si petinju. Begitulah ia menjadi pelatih yang bertanggung jawab. Karena itulah ia dibayar.
Sama halnya dengan seorang penjual, walaupun sudah mendapat latihan terbaik, ia masih harus menerima keberatan yang tak bisa ditanganinya dalam menghadapi prospek. Itulah kenyataan. Jadi, apa yang harus ia lakukan? Si penjual harus menyadari bahwa ia mendapatkan keberatan yang berujung hilangnya pesanan. Akan ada saat-saat ketika ia harus meninggalkan prospek dengan tangan kosong dan semua usahanya seakan tak menghasilkan apa pun. Setelah menerima kenyataan ini, si penjual harus berlatih menerima “pukulan” tersebut agar ia bisa menahan rasa kecewanya.
Dengan demikian, penjual harus menerima kenyataan bahwa “kegagalan” dalam mendapat pesanan adalah bagian dari latihan rutinnya, dan ia harus berlatih supaya setiap kali gagal dalam mendapat pesanan, ia harus cepat pulih dan menemui prospek berikutnya. Ia pun harus memperkuat mental dan spiritualnya untuk bangkit setiap kali mengalami kegagalan.
Seorang manajer penjualan yang profesional dan bertanggung jawab harus membuat rencana latihan “rasa kecewa” ini bagi setiap tenaga penjualnya. Ia harus mengamati para penjualnya mendapat penolakan, kembali ke kantor dengan tangan kosong setelah hari yang keras mengunjungi prospek. Ia harus mengamati para penjualnya menangis kecewa. Ia tahu itu baik untuk mereka. Manajer penjualan harus berada di sana untuk membangkitkan semangat para penjualnya. Itulah manajer penjualan yang bertanggung jawab. Karena itulah ia dibayar.
Memilih Lawan yang Tepat
Seorang petinju yang pintar tahu bagaimana ia harus memilih lawan dengan benar. Pilihan lawan yang hendak dihadapi tergantung dari perkembangan si petinju.
Untuk meningkatkan rasa percaya diri petinju, si pelatih memilih lawan yang mudah supaya si petinju bisa menang mudah. Tetapi, si pelatih tahu bahwa ini hanya bisa dilakukan sesekali, karena jika tidak, si petinju tidak akan berkembang.
Untuk “menyadarkan” petinju yang terlalu percaya diri, si pelatih memilihkan lawan yang lebih kuat dan secara sengaja membiarkan si petinju dipukuli oleh lawannya supaya si petinju sadar bahwa ia masih perlu berlatih lebih keras.
Untuk menguji kecepatan si petinju, si pelatih memilih lawan yang cepat.
Untuk menguji kekuatan si petinju, si pelatih memilih lawan yang pukulannya kuat.
Untuk menguji kemampuan refleks dan strategi si petinju, si pelatih memilih lawan yang pintar dan mampu berpikir cepat.
Semua hal ini harus direncanakan selangkah demi langkah supaya pada waktu si petinju melangkah ke pertandingan besar, ia telah terlatih sepenuhnya dan sudah siap menghadapi setiap macam petinju dengan segala jenis kemampuan.
Sama halnya dengan seorang penjual yang cerdas ketika ia harus memilih prospeknya dengan benar. Pilihan prospeknya akan bergantung pada perkembangan kemampuan dan percaya diri si penjual. Jadi, si manajer penjualan dan si penjual duduk dan berdiskusi soal prospek yang harus disasar dan alasannya.
Ini pent ing agar penjual tidak memprospek orang yang salah sehingga melukai semangat dan percaya dirinya. Semua orang ingin memprospek konglomerat. Tetapi, kebanyakan penjual belum mempunyai kemampuan dan mental yang tepat untuk ini.
Kemampuan tersebut akan datang kemudian. Sementara itu, kembangkan kemampuan dan percaya diri secara bertahap dengan memilih prospek yang tingkat kesulitannya tepat, dan sadari bahwa menang atau kalah adalah bagian dari proses pembelajaran. Jadi suatu hari, ketika Anda benar-benar menghadapi prospek kaya dengan dana yang besar, Anda sudah memiliki semua yang diperlukan untuk melakukan proses penjualan yang baik.
Saya bisa saja lanjut dengan memberikan lebih banyak contoh dan analogi tentang bagaimana menjual itu sangat mirip dengan tinju. Nanti jika Anda menonton pertandingan tinju, coba pikirkan kemiripannya. Lebih penting lagi, pikirkan tentang seberapa banyak latihan, keringat, dan air mata yang dikeluarkan si petinju sebelum ia bahkan layak untuk naik ke atas ring.
Setiap penjual memimpikan kesuksesan, tetapi sebagian besar dari mereka gagal. Mengapa? Kurangnya latihan dan persiapan yang benar. Tak ada petinju yang begitu saja bisa naik ke atas ring dan bertanding. Mereka tahu bahwa mereka bisa mati di atas ring. Tetapi, kebanyakan penjual langsung tabrak saja menuju ke kantor prospek tanpa persiapan. Hasilnya? Mereka “mati kutu” di kantor prospek. Salah siapa? Si prospekkah yang terlalu pintar? Bukan. Jelas, si penjualnya yang terlalu bodoh. (James Gwee T.H., MBA.)
