Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Menjual dengan Sales Scripts

www.marketing.co.id – Apa yang terlintas dalam pikiran Anda saat mendengar istilah script? Tepat sekali. Umumnya istilah tersebut dipakai dalam industri film. Produksi sebuah program video dan televisi selalu dimulai dari ide atau gagasan yang kemudian dituangkan ke dalam sebuah naskah atau script. Naskah merupakan sebuah landasan yang diperlukan untuk membuat program video dan televisi apa pun bentuknya.

Tahukah Anda mengapa para pemain film mampu menggunakan kata-kata yang tepat; kata-kata yang mampu membuat kita tertawa, menangis, membuat para penonton berpikir, mengaduk emosi, memberi inspirasi, dan juga memotivasi kita?

Salah satu alasannya adalah kemampuan sang aktor dalam menyampaikan perasaan dan inti dari kata-kata melalui ekspresi wajah dan kemampuan aktingnya. Namun, sebenarnya salah satu kunci penting dari kesuksesan sebuah film adalah script yang ditulis dengan sangat baik.

Fakta menunjukkan bahwa aktor-aktor terkenal dunia memutuskan untuk menerima peran dalam sebuah film setelah mereka mempelajari script dan tertarik dengan cerita yang tertulis dalam script tersebut.

Mungkin orang berpikir bahwa script hanya bisa dipakai oleh industri film, tetapi sebenarnya dalam penjualan, seorang salesman juga bisa menggunakan script, atau lebih tepat istilahnya sales script. Bahkan dengan menggunakan sales script yang tepat, seorang sales bisa meningkatkan penjualan dengan fantastis.

Pertanyaannya adalah bagaimana mungkin script bisa digunakan dalam penjualan? Kalau script dipakai dalam pembuatan sebuah film tentu saja bisa karena semua sudah diatur dan ditentukan oleh sang sutradara. Sedangkan penjualan adalah konteks yang berbeda karena setiap pelanggan yang ditemui beragam dan permasalahannya pun berbeda-beda.

Menggunakan script dalam penjualan ternyata sangatlah masuk akal, dan saya akan membuktikannya untuk Anda. Coba luangkan waktu sejenak dan ingat-ingat kembali ketika Anda menawarkan produk/jasa kepada calon pelanggan, kira-kira bagaimana respons yang mereka berikan? Umumnya akan lebih banyak calon pelanggan yang menolak dibanding dengan yang menerima.

Sekarang coba pikirkan lebih lanjut ketika calon pelanggan menolak, kira-kira apa jawaban yang mereka berikan? Umumnya mereka akan mengatakan, “Saya tidak tertarik, saya tidak punya waktu, saya sibuk, harga yang kamu berikan mahal, harga kompetitor kamu lebih murah”, dan banyak lagi lainnya.

Tetapi, dari semua keberatan yang diberikan oleh calon pelanggan, ternyata 80% penolakan dan keberatan yang diajukan oleh mereka  adalah sama, alias itu-itu saja.

Ini berarti kondisi yang Anda temui ketika akan menawarkan produk/jasa kepada calon pelanggan adalah 80% sama. Kalau Anda tahu bahwa pertanyaan, keberatan, dan penolakan yang diberikan sama, itu berarti Anda bisa mempersiapkan diri untuk membuat jawaban-jawaban yang akan diberikan kepada pelanggan.

Jawaban-jawaban yang dipersiapkan dan dibuat itulah yang disebut dengan sales script. Lebih tepatnya, sales script adalah sebuah script yang dipersiapkan oleh seorang salesman untuk menangani calon pelanggan dengan tujuan memudahkannya dalam melakukan transaksi penjualan.

Keberadaan sales script akan membantu dan memudahkan Anda ketika menghadapi keberatan dan penolakan dari pelanggan. Sales script juga harus dibuat dengan baik dan bukan sekadar memberikan jawaban atas pertanyaan dan keberatan yang diajukan oleh calon pelanggan.

Misalnya ketika pelanggan mengatakan harga yang Anda tawarkan mahal, pada umumnya banyak sales yang memberikan jawaban antara lain, “Harga kami mahal karena produk kami berkualitas, mahal karena sesuai mutu”, dan berbagai jawaban lainnya yang pada ujungnya lebih soal penjelasan kelebihan produk yang dimiliki. Apakah jawaban seperti itu yang dibutuhkan calon pelanggan Anda? Jawabannya bisa iya dan bisa juga tidak.

Itulah sebabnya Anda harus mempersiapkan diri dengan benar dalam membuat sales script agar setiap keberatan dan penolakan bisa ditangani dengan baik.

Salah satu cara membuat sales script yang baik adalah dengan menggunakan pertanyaan. Jadi, ketika seorang calon pelanggan mengatakan harga yang Anda tawarkan mahal, cobalah jangan buru-buru dijawab, tetapi tanyalah kembali, “Mahal dibandingkan dengan apa?” Atau, “Sebelumnya dapat penawaran harga berapa?” Dengan pertanyaan yang diajukan, Anda akan bisa melihat keberatan yang sesungguhnya, dan pada akhirnya dapat memberikan solusi yang tepat dan sesuai.

Seperti pada produksi sebuah film, pembuatan sales script yang baik dan meyakinkan juga membutuhkan waktu, usaha, dan keahlian. Permasalahannya, tidak semua salesman memiliki tiga hal tersebut.

Beberapa orang memiliki keahlian dalam menjual, tetapi tidak mempunyai waktu untuk menulis sales script yang tepat dan meyakinkan. Di sisi lain, ada salesman yang punya waktu untuk membuat, tetapi tidak punya keahlian, sehingga sales script yang mereka hasilkan tidak sesuai dan tidak mampu membantu mereka menangani keberatan pelanggan.

Lalu, bagaimana solusinya? Belajarlah dari para ahli! Dan jangan membuang waktu sia-sia. Seperti yang telah saya jelaskan di atas, apa pun produk/jasa yang Anda jual, umumnya semua keberatan dalam penjualan adalah sama. Artinya, baik penjual di Indonesia maupun para penjual dari negara-negara lain di dunia akan menemui keberatan yang hampir sama setiap hari.

Berita baiknya, para top sales dunia telah mempunyai sales script yang meyakinkan dan terbukti berhasil. Jadi, mengapa harus membuang waktu? Mengapa tidak gunakan saja sales script yang telah mereka buat, lalu modifikasi sesuai kebutuhan, sesuai dengan produk/jasa yang Anda jual. Akhirnya ini akan menjadi sebuah langkah yang sangat efektif dan sangat berguna bagi Anda.

Agar lebih mudah dalam menjual, kini Anda bisa mendapatkan banyak sales script yang sangat baik yang dituliskan dalam buku terbaru saya, Setiap Orang Sales Harus Punya Sales Script Ini! Di buku tersebut saya membahas tuntas tentang sales script dan juga ada puluhan sales script yang bisa langsung dipakai. (James Gwee T.H. MBA.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top