Portal Lengkap Dunia Marketing

Marketing

Menjadi Pemimpin Pasar

Darmadi_Durianto

DARMADI DURIANTO

marketing.co.id – Tentu Anda ingin selalu menjadi nomor satu. Setiap perusahaan mempunyai obsesi dan mimpi untuk selalu berada di posisi puncak. Kita bisa lihat bagaimana perusahaan-perusahaan seperti McDonalds, Citibank, LG, Samsung—dan lainnya, bertempur secara sengit untuk terus di puncak, tanpa kenal lelah memperebutkan pasar yang ada. Sepertinya tidak ada batas garis akhir, sehingga perusahaan bisa silih berganti menjadi pemimpin pasar.

Begitu banyak konsep kepemimpinan pasar bermunculan, dan masing-masing menawarkan konsep terbaik untuk mempertahankan dan mengembangkan pangsa pasar. Salah satu konsep ditawarkan oleh Tellis & Golder (1996), menyebutkan beberapa faktor kunci penentu kepemimpinan pasar.

Pertama, visi tentang pasar keseluruhan, yaitu pertimbangan mengenai potensi pasar massal dan tersedianya berbagai upaya riset terintegrasi guna memungkinkan ketersediaan produk dan kesesuaiannya dengan kebutuhan pasar massal tersebut.

Visi seperti ini bisa kita lihat pada Apple, yang banyak meluncurkan produk terobosan yang spektakuler dan sangat sesuai dengan keinginan pasar. Contoh lain, keberhasilan Sony dan JVC memasarkan video cassette recorder (VCR) pada pertengahan dekade 1970-an, dari hanya pasar profesional hingga mencakup pasar rumah tangga.

Kedua, persistensi atau keuletan manajerial, menyangkut komitmen utuh pada merek dan pasarnya, termasuk selama periode berat yang ditandai adanya hambatan teknologi dan/atau lambatnya ekspektasi konsumen.

Sebagai contoh, P&G secara tekun dan gigih melakukan riset selama 10 tahun untuk menyesuaikan Pampers—merek popok sekali pakai—dengan kebutuhan dan preferensi pasar. Juga bagaimana keuletan manajerial Extra Joss menghadapi serbuan Kuku Bima Ener-G dan pemain-pemain lain. Gebrakan mensponsori kompetisi liga ternyata bisa membuat mereka tetap bertahan sebagai pemimpin pasar, di samping strategi kembali ke DNA awal yang merupakan strategi inti mereka untuk menggempur Kuku Bima Ener-G.

Ketiga, komitmen finansial, terutama berkaitan dengan akses ke sumber daya atau institusi finansial (seperti bank, pasar modal, pemegang saham, perusahaan asuransi) dan keinginan perusahaan untuk memanfaatkan sumber daya finansial yang tersedia. shutterstock_119243068

Komitmen finansial sangat dibutuhkan untuk merealisasikan gagasan yang brilian menjadi produk nyata. Faktor ini berkontribusi pada kesuksesan perusahaan-perusahaan ternama seperti Microsoft, Gillette, Nike, Unilever, Sony, dan Johnson & Johnson.

Keempat, inovasi berkesinambungan tanpa kompromi, seiring terjadinya perubahan preferensi konsumen, perkembangan teknologi, dan intensitas persaingan. Dalam beberapa industri, seperti komputer, hampir setiap bulan muncul versi baru dari satu produk yang dapat meningkatkan kecepatan dan kemampuan kerja sistem komputer. Demikian juga dengan industri ponsel, yang hampir setiap minggu ada perubahan dalam model tampilan dan fitur produk.

Hal ini memaksa perusahaan untuk merencanakan dan menerapkan strategi creative destruction ala David Hurst. Contoh pemimpin pasar yang berhasil menerapkan strategi ini antara lain Hewlett Packard, Intel, 3M, Motorola, Microsoft, Sony, Johnson & Johnson, Kodak, Gillettte, dan Unilever.

Dan faktor yang kelima, aset leverage, yaitu kemampuan untuk mengungkit dan memperluas keunggulan yang sudah ada, misalnya reputasi perusahaan, citra nama merek, jaringan distribusi, kapabilitas produk, keahlian manajerial, dan kekuatan finansial.

Contohnya kita bisa melihat kehebatan Honda Motor dalam mengangkat kembali citra merek mereka di industri sepeda motor, serta melihat bagaimana BCA menggunakan teknologi banking sehingga membuat konsumen sangat percaya pada BCA.

Realitas Baru

Bagi para pemimpin pasar, sejumlah realitas baru dari pasar harus dipelajari dengan saksama. Kalau tidak, menurut Wiersema, posisi mereka sebagai pemimpin pasar bisa terancam. Realitas yang pertama adalah terjadinya proliferasi dari para pesaing. Saat ini di banyak industri sudah terjadi hyper competition dan profit dari industri sudah sangat menyedihkan.

Kedua, dalam persaingan yang ketat, tidak ada rahasia yang bisa disembunyikan (all secrets are open secrets). Praktik-praktik bisnis dengan mudah bisa ditiru dan secara cepat bisa tersebar. Ketiga, inovasi adalah sesuatu yang bersifat sangat universal. Siklusnya berputar dalam akselerasi yang semakin cepat dari waktu ke waktu.

Keempat, kini informasi sangat mudah diakses dan berlimpah. Nilainya pun sudah semakin terdepresiasi. Kelima, saat ini pertumbuhan sudah sangat sulit dan berlimpahnya pilihan bagi konsumen membuat mereka semakin well informed dan well educated. Pasar menjadi semakin terbelah sehingga ukuran tiap-tiap segmen cenderung mengecil.

Keenam, konsumen dihadapkan pada keterbatasan waktu, sehingga waktu mereka untuk melakukan proses pembelian benar-benar sudah sangat terencana dengan baik atau malah sebaliknya, menjadi sangat emosional dan sulit ditebak arah anginnya.

Realitas-realitas di atas membuat perusahaan harus semakin fokus pada pelanggan, artinya harus semakin intim dengan pelanggan (customer intimacy), pemimpin pasar harus tahu cara membangun momentum sehingga bisa melayani target pasarnya dengan baik dan sempurna.

Harus cermat melakukan analisis target pasar secara berkesinambungan serta membuat strategi positioning yang tepat karena pasar bersifat sangat dinamis saat ini. Jadi, jika Anda pemimpin pasar, pelajarilah faktor kunci penentu pemimpin pasar di atas agar bisa tetap bertahan menjadi pemimpin pasar.

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top