Salesmanship

Mengobati ”Stroke” dalam Penjualan

www.marketing.co.id – Dalam mengisi lembar kehidupan di dunia ini manusia pasti selalu berusaha untuk bahagia, sehat walafiat, gembira serta penuh sukacita. Di kala kita merasakan kebahagiaan, maka segala sesuatu menjadi indah adanya, surga serasa berada dalam pelukan.

Namun, bagaimana jika situasinya terbalik? Saat sakit (bahkan penyakitnya pun datang secara mendadak), misalnya ”stroke”, apa yang dirasakan? Dunia terasa kiamat! Bukan saja sang pasien yang perlu diberikan perhatian ekstra, tetapi keluarganya juga akan menjadi bagian yang ikut merasakan penyakit tersebut. Dapatkah stroke disembuhkan? Tentunya seribu macam syarat dan kondisi yang menjadi penentu jawabannya. Dengan kata lain, sangat sulit untuk kembali ke kondisi normal seperti awal!

Roda Organisasi Karatan

Apakah dunia penjualan juga bisa mengalami stroke? Apakah “stroke” tersebut bisa diobati? Kalau sehat pun, apakah dapat kembali normal seperti perusahaan lainnya? Untuk menjawab itu semua, mari kita lihat definisi, permasalahan, dan solusinya.

Ciri-ciri umum yang paling mudah dilihat  dari organisasi penjualan yang mengalami stroke adalah: penjualannya “terjun bebas” berkelanjutan sehingga cash flow menjadi tidak sehat dan berakibat pada penghentian pasokan oleh supplier. Karyawan pun mulai tidak produktif dan sering bergosip, maka situasi tidak harmonis antarbagian menjadi semakin kental, saling curiga dan saling menyalahkan menjadi budaya! Kalau hal ini dibiarkan berlarut-larut, maka roda organisasi yang tadinya mulus akan menjadi karatan. Produktivitas akan meluncur bagaikan jet coaster di Dunia Fantasi, dan membuat semuanya menderita.

Supir Angkot Menjadi Pilot

Permasalahan yang muncul biasanya disebabkan oleh leadership. Bisa juga karena kompetensi ataupun akibat ”titipan” dari berbagai faktor dan latar belakang. Berbagai alasan tadi kerap ditemukan di perusahaan yang masih membutuhkan perhatian ekstra untuk ekspansi, atau perusahaan keluarga yang alih haluan dan banyak menggunakan manajemen ”trial and error”.

Dengan demikian, situasi yang kita perlukan dalam mengelola tim penjualan dengan tingkat penguasaan manajemen yang terampil dan matang, namun yang tersedia adalah sangat jauh dari syarat tadi. Jadi, ibarat pesawat yang dikemudikan bukan oleh pilot dengan jam terbang tinggi, melainkan oleh supir angkot yang baru belajar. Akibatnya, organisasi dan penjualannya pun ikut terjun bebas.

Empat Pertanyaan

Dalam dunia penjualan, banyak ditemukan para pimpinan penjualan yang tidak penah berkarier sebagai penjual, motivator yang berbicara tentang penjualan namun zero experience in selling. Sungguh menggelikan kalau kita masuk ke rumah sakit mata khusus untuk operasi dengan konsep eye laser, tetapi tim medis dan para dokternya masih menggunakan kaca mata! Nah, itulah yang terjadi dalam dunia yang semakin tidak jelas arahnya.

Namun, bagaimana kalau hal ini terjadi dan kita harus keluar dari sandiwara ini? Berkaitan dengan hal tersebut, ada beberapa pertanyaan yang memang perlu mendapat jawaban secara jujur.

Pertama, apakah saya sedang menghadapi masalah besar dan memerlukan ide baru yang radikal? Jika Anda menjawab “ya”, mungkin jawaban Anda salah. Sebab, cukup dengan ide lama saja, tetapi kita lakukan dengan cara yang luar bisa. Cobalah!

Kedua, tahukah Anda tentang pelanggan Anda dan siapa saja mereka? Jika jawabannya semua pelanggan, maka kekeliruan kedua telah Anda lakukan lagi. Seharusnya pelanggan Anda adalah mereka yang memberikan keuntungan dalam bisnis Anda. Karena itu perlu segmentasi, targeting dan positioning yang jelas!

Ketiga, kenapa orang ingin membeli produk/jasa Anda? Dan dijawab oleh Anda karena mereka memerlukannya! Jawaban ini merupakan kesalahan ketiga yang Anda buat. Kita lihat saja PT Kereta Api dan PT POS. Hampir setiap orang dilayaninya, namun kinerja perusahaan merugi terus selama berpuluh tahun.

Keempat, siapa pesaing Anda? Jawabannya pasti produk X, Y, Z dan seterusnya. Kesalahan jawaban telah terjadi empat kali. Yang menjadi pesaing Anda adalah diri Anda sendiri. Maukah Anda belajar dari kegagalan? Maukah Anda melakukan perubahan, maukah kita buka mata penglihatan, buka mata pendengaran, dan buka mata hati? Kalau dari pertanyaan empat di atas Anda empat kali salah menjawab, berarti Anda 100% bukanlah orang yang tepat duduk di posisi saat ini, apalagi untuk menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi oleh perusahaan Anda! (Mindiarto Djugorahardjo)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top