www.marketing.co.id – Banyak tenaga penjual tidak menyadari fakta ini: mencapai target penjualan tahunan sama persis seperti lari maraton. Ada begitu banyak persamaan.
Menjual adalah 12 Bulan Maraton
Hal pertama yang harus disadari tenaga penjual adalah ketika ia sedang menjalani maraton (sebenarnya menjual secara maraton). Ia harus mempertahankan performa yang konsisten selama maraton berlangsung. Jika ia melambat di bagian maraton mana pun, ia akan tertinggal, dan akan diperlukan usaha ekstra agar ia bisa mengejar kembali dan memenangkan maraton. Karena itu, dalam menjual maraton 12 bulan, “konsisten” adalah salah satu faktor utama untuk sukses.
Keseluruhan Maraton Bukanlah Berlari di Jalur yang Lurus dan Rata Saja
Beberapa bagian maraton lebih sulit dari lainnya. Dalam sebuah maraton, si pelari harus menempuh jalan lurus, belokan, tanjakan, dan turunan. Terkadang cuaca sedang baik, kadang matahari sedang menyengat, dan kadang hujan deras. Tetapi, si pelari maraton harus terus berlari dalam kondisi apa pun.
Begitu juga dalam maraton 12 bulan. Beberapa bulan kita mengalami high season, beberapa bulan dalam kondisi low season. Terkadang kita menghadapi pelanggan yang sulit (tanjakan), terkadang kita mudah mendapat penjualan. Kita harus menemui pelanggan dalam cuaca panas, hujan deras, dan bahkan dalam kondisi banjir. Kita harus terus menjual dalam kondisi apa pun untuk mempertahankan konsistensi.
Jika tidak, kita akan tertinggal dan akan jadi lebih sulit untuk bisa mengejar dan mencapai target penjualan tahunan. Seperti halnya pelari maraton, supaya bisa berlari dengan konsisten dalam kondisi apa pun, si penjual harus berada dalam kondisi fit, baik secara fisik, maupun mental khususnya.
Memenangkan Maraton Memerlukan Strategi Tepat
Kondisi fisik dan stamina yang prima belum cukup untuk memenangkan sebuah maraton. Kita memerlukan strategi. Mengapa? Karena seperti yang sudah dipaparkan di atas, maraton adalah berlari dalam jalur lurus, belokan, tanjakan, dan turunan. Si pelari maraton harus memahami kekuatan serta kelemahan diri sendiri dan merencanakan setiap langkahnya dengan hati-hati, sesuai dengan kondisi rute yang ditempuh.
Sesungguhnya, sulit bagi seorang pelari untuk dapat berlari dengan kecepatan maksimal pada seluruh maraton. Ia bisa terlalu cepat keletihan. Maka penting untuk mempunyai strategi tepat agar setiap tahapan bisa dilalui dengan baik dan pelari bisa memenangkan maraton.
Sama halnya dengan menjual secara maraton, si penjual harus melihat satu tahun ke depan supaya bisa merencanakan strategi dengan benar. Jika ia mencoba mencapai target penjualan satu tahun dalam waktu satu bulan, si penjual pasti sedang menuju kegagalan.
Misalnya, jika seorang agen asuransi harus mencapai target penjualan tahunan sebanyak Rp 600 juta dan membaginya ke dalam 12 bulan, lalu ia memutuskan harus mencapai Rp 50 juta tiap bulan, maka si agen akan gagal.
Mengapa? Karena kenyataannya, dalam kebanyakan industri, si tenaga penjual sebenarnya tidak punya waktu 12 bulan penuh untuk menjual. Pada kenyataannya, dalam kebanyakan industri, untuk dapat merencanakan strategi paling dasar, si penjual harus melakukan semua hal berikut paling lambat bulan Desember, bahkan sebelum ia memulai maratonnya pada Januari tahun berikutnya:
- menandai semua hari libur nasional;
- menandai semua hari yang tidak produktif sebelum atau sesudah hari-hari libur nasional;
- menandai semua masa high/low season ketika hasil penjualan yang maksimal tidak mungkin untuk diraih;
- menandai hari-hari saat ia mungkin akan pergi berlibur atau cuti;
- menandai hari-hari ketika ia harus menghadiri pertemuan, kegiatan perusahaan, pelatihan, dan lain-lain;
- menetapkan allowance untuk kejadian-kejadian tak terduga, seperti sakit dan kondisi-kondisi urgen lainnya;
- menetapkan allowance pada hari-hari saat akan terjadi banjir besar dan tidak mungkin untuk menemui klien-klien tertentu;
- dan lain-lain.
Jika Anda mempertimbangkan hal-hal tersebut di atas—dan semua kejadian tersebut pasti akan terjadi dalam setahun—maka jumlah hari yang tersisa untuk benar-benar bisa menjual hanyalah 10 bulan.
Karenanya, si penjual harus merencanakan bagaimana mencapai target Rp 600 juta dalam waktu 10 bulan. Bahkan, jika ia hanya membagi Rp 600 juta dengan 10 bulan dan mendapatkan angka Rp 60 juta per bulan, ia juga akan gagal. Apa yang harus dilakukan si penjual adalah menandai atau mem-plot berdasarkan hari-hari kerja aktual yang tersedia setiap bulannya, berapa banyak yang sebenarnya bisa ia capai dalam bulan tersebut.
Secara konsekuen, jika ia menghitung berdasarkan jumlah hari kerja yang ada pada setiap bulan dalam setahun, ia seharusnya mendapatkan angka-angka yang berbeda di setiap bulannya. Untuk beberapa bulan tertentu ia akan mempunyai target penjualan yang lebih rendah, dan di beberapa bulan yang lain ia diharuskan mencapai target yang lebih tinggi, untuk bisa menutupi bulan-bulan yang hari kerjanya sedikit. Rencana ini akan lebih akurat dan lebih realistis untuk bisa mencapai target penjualan tahunannya. (James Gwee T.H., MBA.)
