Lima Strategi Menjual Produk Premium

Dengan berkembangnya key account sudah pasti terjadi—tidak bisa dielakkan lagi—perubahan mental dan mindset dari setiap jajaran penjualan. Dengan kata lain, jelas diperlukan penyesuaian tentang bagaimana memandang dunia di dalam bekerja sebagai seorang profesional, maupun cara memandang para pelanggan.

Kalau mindset mendominasi saat berbicara, berapa pun biaya yang dikeluarkan tentu tidak penting, asalkan untuk beriklan. Namun, tentunya hal ini bukan cara yang tepat juga dalam menjual produk premium.

Kita mengetahui tokoh-tokoh dunia yang sukses menjual produk relatif bukan barang murah—apalagi murahan—seperti Allan Domb, salesman nomor satu di dunia, di antara 1,8 juta salesman yang bergerak dalam produk real estate di Amerika. Kita juga tahu John Leahy, seorang salesman yang mencapai omzet miliaran dolar dan sukses berkarier di Airbus dan Marc McEver, penjual ulung lebih dari 1.000 mobil dalam setahun—jadi rata-rata menjual tiga unit per hari, atau 20 unit per minggu.

Apa saja yang mereka lakukan dari pengalaman yang begitu menggemparkan? Menurut Allan Domb, yang mereka lakukan secara konsisten adalah: pertama, selalu berkomitmen terhadap profesi yang ia digeluti. Jadi, menjual bukan sekadar hobi. Salah satu pernyataan yang selalu menjadi pemicu bagi dia adalah, ”The only difference between my self and everyone else is time and how I spend it.”

Kedua, fokus pada segmen pasar dari produk yang sudah dirancang dan memusatkan perhatian pada persaingan atas produk sejenis yang ada di pasar. Sehingga, akan sangat mudah untuk menjelaskan keunggulan produk yang dijual, kelemahan produk pesaing, dan yang paling utama adalah memahami perilaku konsumen. Hal ini disebabkan sudah sangat tajam pasar yang dibidik, sehingga sangat memungkinkan memahami inside customer dengan baik. Ketiga adalah bagaimana menjalin hubungan yang berkesinambungan. Karena, menjual bukan hanya transaksi, tetapi juga menjaga hubungan baik. Yang lebih hebatnya lagi, di dalam menjaga hubungan tersebut, relasi bersedia mempekerjakan karyawan untuk membantu hal-hal yang bersifat administratif. Hal inilah yang membuat komunikasi dengan pelanggan tetap bisa berjalan secara produktif, termasuk tumbuhnya prospek-prospek baru.

Hal keempat, memahami nilai-nilai yang terkandung dalam bisnis secara lengkap, yaitu nilai-nilai perusahaan, produk, pelayanan, maupun dirinya sendiri. Salah satu nilai yang dijunjung tinggi-tinggi oleh McEver adalah kejujuran dan image. Hal itulah yang dikatakan pelanggan-pelanggan Marc McEver. Stempel jujur melekat pada dia, menjadi ikon dirinya. Dan yang kelima adalah mencari terobosan baru dalam cara menjual dengan meningkatkan layanan yang lebih baik. Salah satu hal yang menjadi unsur utama dalam pelayanan adalah memahami bahwa pelanggan tidak suka menunggu berlama-lama. Kata kunci speed menjadi kata sakti, karena kita semua menyadari bukan lagi yang besar mengalahkan yang kecil, atau yang kaya mengalahkan yang miskin, melainkan yang cepat mengalahkan yang lambat. (www.marketing.co.id)