Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Kumpulan Ide Agar Sukses Membuat Janji

Marketing.co.id – Setiap penjual tahu bahwa jika ingin mendapat order, ia harus terus bertemu dengan klien prospektif secara tatap muka, melakukan presentasi, mengatasi semua keberatan yang muncul, dan pada akhirnya mendapatkan order tersebut.

Setiap penjual tahu bahwa kenyataannya sulit untuk terus bisa membuat dan mendapatkan janji bertemu. Kebanyakan orang terlalu sibuk atau tidak tertarik dengan yang ditawarkan penjual.

Jadi, apa yang bisa dilakukan supaya bisa meningkatkan peluang untuk mendapatkan janji bertemu? Berikut adalah beberapa ide yang bisa membantu Anda meningkatkan peluang untuk mendapatkan janji bertemu, dan akhirnya mendapatkan order yang diinginkan.

1.  Selalu lebih efektif membuat janji dari hasil referensi daripada menelepon secara cold-calling. Jika teman Anda atau klien yang sudah ada secara personal memperkenalkan Anda pada temannya, tingkat kepercayaan akan cepat menjadi lebih tinggi.

Maka Anda harus lebih aktif meminta pada teman dan klien supaya mereka mau mereferensikan Anda ke kolega mereka daripada menghabiskan waktu melakukan cold-calling, atau bahkan menelepon dari nama yang berasal dari daftar yang dibeli dari perusahaan lain!

Jadi, seberapa aktif Anda meminta referensi? Pastikan Anda selalu meminta referensi, mulai hari ini. Ini benar-benar dimulai dari diri Anda sendiri.

2. Tentu saja supaya teman, klien, anggota keluarga mau dengan sukarela mereferensikan Anda ke teman atau kolega mereka yang lain, mereka harus benar-benar yakin bahwa Anda adalah orang yang benar-benar bisa dipercaya, profesional dalam bekerja, dan mempunyai karakter yang baik.

Klien Anda yang sudah ada juga harus mendapatkan sejarah pelayanan yang baik dari semua pelayanan yang sudah Anda berikan. Semakin banyak pelayanan baik yang pernah diterima, semakin yakin dan sukarela mereka akan mau mereferensikan Anda pada teman atau kolega yang lain. Maka ini harus benar-benar dimulai dari Anda sendiri.

3. Pikirkan cara-cara untuk benar-benar meningkatkan nilai yang Anda berikan kepada para klien, untuk meningkatkan kepercayaan Anda di mata teman dan kolega lain, untuk menunjukkan profesionalitas Anda. Selalu berikan lebih dari yang diharapkan dan diperlukan. Selalu tepati janji.

Orang-orang sukses selalu berusaha memberi lebih. Inilah sebabnya mereka bisa tampil lebih menonjol daripada orang lain. Dan inilah alasan orang menghargai mereka. Jadi, mulailah berpikir dan memberi. Ingat pepatah, “Give and you shall receive.” Lagi-lagi, ini dimulai dari Anda sendiri.

4. Setelah Anda menciptakan nilai dan mendapatkan klien, teman, dan keluarga yang percaya dan yakin akan kompetensi Anda, mereka akan lebih terdorong untuk mereferensikan Anda kepada orang lain.

Tapi, kebanyakan orang tidak begitu saja mereferensikan Anda, kecuali Anda memang meminta. Tentu saja ada cara yang benar dan salah dalam meminta referensi.

5. Sebelum Anda meminta klien untuk mereferensikan Anda ke orang lain, Anda harus melakukan perbincangan yang bermakna dengan mereka. Tanyalah pendapat klien Anda tentang added-value yang sebenarnya diterima dari Anda.

Apa yang membuat klien terus-menerus membeli dari Anda walaupun ada produk yang lebih baik dan lebih murah yang ditawarkan kompetitor? Teruslah bertanya, “Apa value yang Anda terima dari saya?” Mungkin si klien akan menjawab bahwa mereka merasa mendapatkan solusi yang lengkap.

Setelah si klien menjawab nilai yang didapatnya dari Anda, baru mintalah teman lain atau kolega dia yang kira-kira akan menghargai juga solusi yang diberikan itu. Begitu si klien memberikan suatu nama, tanyalah, “Siapa lagi?” Begitu proses ini dimulai, si klien akan memberikan Anda beberapa nama. Proses ini adalah mendapatkan referensi.

6. Setelah klien memberikan nama-nama, mintalah si klien untuk menelepon nama tersebut. Mintalah si klien untuk memperkenalkannya pada Anda dan menyebutkan sesuatu tentang Anda. Setelah Anda diperkenalkan, ambil alih telepon lalu segera buat janji untuk bertemu. Proses ini dinamakan perkenalan personal.

Tentu saja, lebih baik jika klien tersebut bisa mengundang referensinya untuk bertemu bersama di kedai kopi, misalnya. Cara ketiga melakukan perkenalan personal adalah meminta si klien untuk menuliskan pengenalan tentang Anda di kertas. Lalu, kertas tersebut bisa Anda bawa pada waktu bertemu dengan si referensi. Ini bisa membantu Anda mendapatkan kepercayaan lebih cepat.

Kebanyakan penjual melakukan satu atau dua langkah di atas, tetapi belum semuanya. Beberapa penjual ada yang melakukan semuanya, namun tidak secara konsisten sebagai bagian dari aktivitas rutin.

Saya ingatkan sekali lagi bahwa orang akan lebih senang dan sukarela memberikan referensi jika mereka yakin akan kemampuan Anda dan percaya akan karakter baik Anda.

Happy Serving & Happy Selling!

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top