Salesmanship

Kekuatan Neighbourhood Marketing (Bag. 1)

www.marketing.co.id – Apakah Neighbourhood Marketing itu? Itu adalah konsep lama tetapi masih relevan dan masih dapat digunakan. Konsep ini bicara mengenai targeting atau memfokuskan usaha marketing Anda pada lingkungan yang spesifik. Anda harus yakin bahwa pesan-pesan sales dan marketing Anda benar-benar dikirimkan hanya kepada orang-orang yang kemungkinan besar dapat menjadi pelanggan dalam radius jarak 10 mil atau 10 menit dari pintu depan Anda.

Beberapa keuntungan dari neighbourhood marketing ini adalah:

  • Anggaran marketing Anda dapat dihemat secara signifikan.
  • Komunikasi dan strategi marketing Anda dapat lebih diatur dengan baik.
  • Semua pengeluaran untuk kegiatan marketing Anda akan menghasilkan hasil yang jauh lebih efektif.
  • Anda bisa lebih fokus sehingga dapat mengerti dan memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.
  • Anda dapat mempekerjakan orang yang tepat dengan keahlian yang tepat pula (tak perlu mempekerjakan orang dengan keahlian-keahlian yang tidak diperlukan).

Neighbourhood marketing adalah filosofi bisnis yang didasarkan atas prinsip yang sederhana dan sudah terbukti. Prinsip ini dapat bekerja dan diaplikasikan untuk setiap bisnis:

  • Empat Pilar anda (ini berarti di dalam toko anda)
  1. Staf dan pegawai Anda.
  2. Para pelanggan Anda.
  3. Pintu depan Anda.
  4. Koneksi dengan komunitas Anda.
  • Lingkungan Anda (semua orang dalam radius 10 mil atau 10 menit dari pintu depan Anda) adalah kesempatan PERTAMA dan TERBAIK untuk menumbuhkan bisnis anda.

Prinsip Dasar # 1.1 – Berpikir Dengan Empat Pilar Anda – Bagaimana Anda Melayani Pelanggan LAMA Anda?

Sebelum berpikir bagaimana untuk mendapatkan pelanggan baru yang lebih banyak, akan lebih baik bila melihat dulu seberapa baik Anda memperlakukan pelanggan LAMA. Bila pelanggan lama Anda perlakukan dengan buruk, maka tindakan pertama yang harus dilakukan adalah memperbaiki masalah ini. Bila masalah ini tidak diperbaiki, bisa menjadi bencana besar bagi bisnis jika Anda mulai melayani pelanggan BARU  dengan buruk pula!

Jadi perbaiki semua masalah yang berkaitan dengan service.  Perhatikan hal-hal berikut:

  • Staf Anda
  1. Sikap mereka kepada para pelanggan.
  2. Perilaku mereka saat sedang melayani pelanggan.
  3. Penampakan fisik mereka.
  4. Pengetahuan produk mereka miliki.
  • Toko Anda (moments of truth Anda)
  1. Kebersihannya.
  2. Kenyamanannya (AC/pendingin ruangan).
  3. Tingkat kebisingan (musik yang terlalu keras, para pegawai yang berbicara dan tertawa terlalu keras, dan lain-lain).
  4. Kondisi fisik dari furnitur dan peralatan kantor.
  • Kebijakan dan prosedur Anda—Apakah Anda memiliki kebijakan atau prosedur yang bersahabat dan nyaman terhadap pelanggan?
  • Kontak Anda—Apakah Anda mudah dihubungi lewat telepon dan lain-lain?
  • Akses—Apakah tempat Anda mudah ditemukan, mudah diakses, mudah menemukan tempat parkir di sekitar tempat Anda, dan lain-lain?
  • Pada umumnya, jujurlah kepada diri sendiri—Apakah nyaman melakukan bisnis dengan Anda? Anda juga bisa minta tolong kepada teman-teman atau kerabat untuk menjadi “mystery shoppers” serta meminta pendapat, saran atau feedback dari mereka.

Jadi, semuanya terletak dalam EMPAT PILAR Anda tersebut!

Ide Brilian untuk Service yang Baik

Berikut adalah cara yang pintar, menyenangkan, namun sederhana agar staf Anda dapat melayani pelanggan dengan baik dan ceria.

Selipkan Rp 50.000 pada baju SPG atau staf Anda. Di bawahnya berikan tulisan, “Bila saya tidak tersenyum, uang Rp 50.000 ini untuk Anda”.  Jadi kita membiarkan pelanggan sendiri yang menilai apakah pelayanan staf kita sudah cukup baik. Bila belum cukup baik, maka si pelanggan bisa mendapatkan uang itu.

TETAPI, bila sampai akhir hari Rp 50.000 tersebut belum terambil juga, maka si staf itu berhak mengantonginya sebagai bonus!

Ini adalah cara yang menyenangkan dalam memotivasi staf-staf kita untuk memberikan service yang baik. Cobalah. Pasti akan tercipta komunikasi dan percakapan yang baik antara staf Anda dengan pelanggan! Tentu saja, program ini tidak perlu dijalankan setiap hari. Cukup jalankan sekali seminggu atau sekali tiap 2 minggu sudah cukup untuk memotivasi, memberikan pelajaran, dan menciptakan komunikasi yang baik dengan pelanggan!

Prinsip Dasar # 1.2 – Berpikir Dalam Empat Pilar Anda – Maksimalkan Pelanggan LAMA Anda!

Setelah memperbaiki semua cacat dalam 4 pilar Anda tersebut, maka sebelum berpikir bagaimana membuat lebih banyak pelanggan datang, tanyalah kepada diri sendiri, “Apakah saya  sudah MENGOPTIMALKAN pelanggan LAMA saya?”

  • Bisakah Anda membuat mereka menghabiskan 10-30% LEBIH dengan Anda?
  1. Membeli dengan jumlah lebih banyak.
  2. Membeli produk-produk yang lebih bermutu.
  3. Membeli produk yang mempunyai marjin lebih tinggi.
  4. Cross-sell.

  • Dapatkah Anda membuat mereka agar membeli lebih sering?
  • Dapatkah Anda membuat teman serta kerabat mereka juga turut membeli dari Anda?

Berapakah kenaikan TOTAL REVENUE bila Anda dapat meningkatkan hal-hal tersebut di atas sebesar 10-30%?

Sekali lagi, semua ada di dalam EMPAT PILAR Anda!

Oke, setelah merapikan keempat pilar Anda, sekaranglah saatnya mulai mendapatkan pelanggan baru dalam lingkungan Anda (konsumen dalam radius 10 mil atau 10 menit dari pintu depan Anda). Ada banyak hal yang dapat dilakukan untuk mendapatkan pelanggan baru. Berikut ini hal pertama yang harus Anda perbuat.

Kumpulkan Data tentang Pelanggan Lama Anda

Cara terbaik dan tercepat untuk sukses adalah MENGULANGI formula sukses tersebut. Mengapa mencoba hal baru lagi? Anda sudah berada dalam bisnis, Anda sudah punya banyak pelanggan, Anda sudah punya “formula sukses”. Jadi, ulangi saja “formula sukses” tersebut. Anehnya, banyak perusahaan yang tak sadar bahwa formula sukses sudah ada di tangan mereka. Mereka tidak mencoba memanfaatkannya semaksimal mungkin, mencoba hal-hal yang lain lalu gagal! Jadi, apakah “formula sukses” ini?

Kumpulkan data mengenai pelanggan lama Anda! Mereka adalah TAMBANG EMAS untuk menemukan MENGAPA Anda bisa berhasil.  Begitu menemukannya, cukup ULANGI dan MAKSIMALKAN formula sukses Anda! Inilah beberapa hal yang harus “digali” dari pelanggan lama Anda.

  • Dari manakah mereka berasal?

Coba cari tahu lokasi geografis dari mana mereka berasal. Lalu temukan apakah ada kesamaannya. Bila banyak yang berasal dari daerah yang sama, maka itulah benang merahnya. “Mengapa banyak pelanggan yang berasal dari lokasi tersebut?” Begitu menemukan jawaban atas pertanyaan ini, maka Anda telah menemukan kuncinya. Selanjutnya hanya perlu mengulangi “kunci” ini pada lokasi geografis yang lain. Dalam waktu yang pendek, Anda akan mendapatkan lebih banyak lagi pelanggan yang datang dari daerah yang berlainan! Yang harus dilakukan adalah mengulangi dan memaksimalkan formula sukses Anda!

  • Siapakah mereka?

Cari tahu profil demografis pelanggan lama Anda. Siapa yang biasanya membeli dari Anda. Begitu mengetahui siapa pelanggan terbaik Anda, maka selanjutnya tinggal mencari pelanggan semacam itu. Tingkat kesuksesan akan lebih baik karena Anda sudah mengetahui tipe pelanggan apa yang membeli dari Anda dan mengapa mereka membeli. Ini berarti marketing Anda akan lebih fokus, dan pesan marketing serta penjualan Anda pun bisa menjadi lebih fokus, relevan, dan lebih menonjol kepada kelompok orang-orang ini.

Apa saja yang harus diketahui tentang demografi dari pelanggan lama anda?  Anda dapat menemukan benang merahnya dari hal-hal berikut:

  • Bisnis apa saja yang mereka punyai? Mengapa?
  • Kebanyakan mereka ada dalam kelompok umur berapa? Mengapa?
  • Apakah kebanyakan laki-laki atau perempuan? Mengapa?
  • Apa saja profesi mereka? Apakah kaum profesional? Tingkat apa (direktur, manajer, dan lain-lain)? Mengapa?
  • Berapakah kategori pendapatan mereka? Mengapa mereka membeli dari Anda?
  • Apakah mereka punya hobi serupa? Mengapa mereka membeli dari Anda?
  • Kapan mereka membeli dari Anda? Awal bulan, tengah bulan, akhir bulan, mingguan, akhir pekan, pagi, siang, malam? Mengapa?

Cari tahu sebanyak mungkin mengenai pelanggan lama Anda. Begitu  mengetahui DARI MANA mereka berasal dan SIAPA saja mereka, maka Anda akan mengetahui DENGAN PASTI:

  • Dari mana Anda dapat menemukan orang-orang semacam ini.
  • Bagaimana Anda dapat menjangkau mereka.
  • Keuntungan apa saja yang memang cocok dan dapat Anda tawarkan kepada mereka.
  • Media dan marketing seperti apa yang paling cocok untuk dapat berkomunikasi dengan orang-orang ini.

Dengan kata lain, Anda telah menemukan FORMULA SUKSES Anda!

Dapatkah Anda melihat sekarang bahwa semuanya berada di dalam keempat pilar Anda; dan semua pelanggan yang Anda butuhkan ternyata berada di dalam jangkauan, dalam lingkungan (neighborhood) Anda?

Pada artikel berikutnya, kita akan menyelidiki lebih dalam cara-cara yang dapat digunakan untuk menarik lebih banyak pelanggan di dalam lingkungan Anda. Dengan biaya murah, dan imbalan yang lebih tinggi tentunya.

Until then, happy working within your four walls! (James Gwee T.H.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top