Pada film The Wolf of Wall Street, karakter Jordan Belford (diperankan Leonardo DiCaprio), sebagai pelatih dan motivator penjualan memberikan penanya kepada seseorang dan menyuruh orang itu untuk menjual pena tersebut kepadanya, “Jual pena ini pada saya.” Orang tersebut lalu segera mulai dengan menjelaskan fitur-fitur dari pena itu. Hasilnya tidak mengesankan. Gagal!
Jordan mengoper pena itu ke orang lain, lalu berkata, “Jual pena ini pada saya.” Lalu, orang kedua mengulangi, menjelaskan fitur-fitur dan kelebihan pena tersebut. Tak mengesankan juga, dan gagal juga.
Jordan mengoper pena ke orang ketiga dan menyuruhnya, “Jual pena ini pada saya.” Sekali lagi, orang tersebut mengulangi penjelasan orang pertama dan kedua, serta menekankan pentingnya memiliki pena berkualitas tinggi. Tak mengesankan. Gagal juga.
Bertahun-tahun sebelum menjadi pelatih dan motivator penjualan, Jordan melakukan hal yang sama kepada temannya, Brad. Malam itu, Jordan dan teman-temannya (termasuk Brad) sedang berada di pub untuk minum-minum. Jordan memberitahu pada teman-temannya walaupun Brad bukan seorang yang berpendidikan tinggi dan bahkan terlihat seperti preman.
Tapi, Brad adalah seorang penjual yang andal dan mampu menjual apa pun, ke siapa pun, dan kapan pun. Lalu, untuk membuktikan kepada teman-temannya bahwa Brad bisa melakukan hal tersebut, ia berkata pada Brad, “Brad, jual pena ini pada saya,” seraya mengoper pena ke Brad yang duduk di sisi ujung meja.
Brad mengambil pena tersebut dan menyuruh Jordan, “Tuliskan namamu di selembar kertas di depanmu.” Jordan hendak menuliskan namanya, tapi ia sedang tidak memiliki pena. Kemudian, ia melihat ke arah Brad. Brad lalu memberikan pena itu balik ke Jordan dan berkata, “Terjual!“
Itu adalah skenario sangat sederhana dan adegan yang tak lebih dari 1 menit.
Sekarang, mari kita bandingkan cara Brad menjual pena tersebut pada Jordan dan cara orang-orang lain yang sebelumnya gagal.
Kebanyakan orang selalu membicarakan soal pena. Fokus mereka hanya pada pena itu, seperti kelebihan, fitur, keuntungan, dan lain-lain. Tetapi, pembeli potensial (Jordan) tidak merasa “terhubung” karena sesuatu di dalam pikirannya adalah, “Saya tidak perlu pena.”
Jadi, mengapa pula penjual harus mengoceh nonstop tentang betapa bagusnya pena itu? Pembeli sedang tidak butuh pena. Mereka sudah membuang-buang waktu si pembeli. Pembeli malah menganggap si penjual sebagai masalah dan ingin menyingkirkan masalah tersebut sesegera mungkin.
Brad sama sekali tidak membicarakan soal pena. Ia meminta Jordan untuk menuliskan namanya pada selembar kertas. Jordan lalu menyadari bahwa ia tidak punya pena untuk menulis. Ia jadi membutuhkan pena. Ketika itu juga, Brad menawarkan solusinya, yaitu pena. Jadi, sebelum menjual pena ke Jordan, Brad menciptakan kebutuhan terlebih dahulu.
Brad menciptakan situasi dimana Jordan akhirnya membutuhkan pena. Setelah Jordan menyadari dirinya membutuhkan pena, barulah Brad menawarkan solusi. Jadi dalam kasus ini, Brad bisa menjadi solusi, bukan masalah (seperti yang diciptakan penjual lain pada umumnya).
Sebaliknya, tidak ada orang sebelumnya yang menciptakan kebutuhan akan pena. Sebelum Jordan merasa membutuhkan pena, mereka sudah duluan memintanya untuk membeli pena. Mengapa juga Jordan mau mengeluarkan uang untuk membeli sesuatu yang tidak ia butuhkan? Kebanyakan orang juga tidak akan mau.
Berikut adalah kenyataan pahitnya, sekitar 90% penjual mencoba menjual produk dan jasa mereka kepada calon pembeli tanpa:
a. Mencari tahu lebih dulu apakah si calon pembeli membutuhkan produk yang ditawarkan.
b. Terlebih dahulu menciptakan kebutuhan akan suatu produk.
Dalam contoh Brad, sebenarnya Jordan tidak membutuhkan sebuah pena. Ia sedang berada di bar dan minum-minum bersama teman-teman. Bagaimana mungkin ia bisa butuh sebuah pena? Tetapi, seorang Brad mampu menciptakan kebutuhan tersebut dengan meminta Jordan menuliskan namanya pada selembar kertas.
Bagaimana dengan Anda?
Apa yang biasanya Anda lakukan untuk mencari tahu apakah calon pelanggan Anda membutuhkan produk yang Anda jual? Pertanyaan apa yang Anda ajukan pada mereka? Apa yang harus Anda perhatikan di sekitar rumah atau kantor mereka untuk mencari tahu kebutuhan mereka terkait produk Anda?
Jika calon pelanggan tidak membutuhkan produk Anda, apa yang harus Anda perbuat untuk menyadarkan bahwa sebenarnya mereka membutuhkan produk yang Anda jual? Apakah Anda menciptakan kebutuhan dengan mengajukan pertanyaan? Dengan melakukan demonstrasi produk secara sederhana? Menunjukkan simulasi sederhana dengan laptop? Atau dengan memperlihatkan kenyataan sebenarnya?
Hanya jika calon pelanggan merasa bahwa mereka membutuhkan produk Anda, mereka baru akan membeli produk tersebut.
Dengan demikian, tugas Anda adalah mengungkapkan atau menunjukkan kebutuhan si calon pelanggan, atau menciptakan sendiri kebutuhan tersebut.
Lalu, jika Anda mampu melakukannya, barulah Anda bisa menjadi sekaya Jordan Belford, The Wolf of Wall Street.
Happy Selling!
