Portal Lengkap Dunia Marketing

MARKETING

Jika Sales Masih Jauh dari Target

Marketing.co.id – Ini adalah komentar putus asa yang sering dikeluhkan penjual pada dirinya sendiri, kepada sesama rekan kerjanya, dan kepada manajer penjualannya. Pasar sedang lambat, ekonomi terus melemah, dan berbagai faktor serta alasan lainnya.

Akhir minggu lalu, saya bertemu dengan dua teman saya yang keduanya penjual tapi berasal dari perusahaan berbeda. Ketika melihat saya, mereka memberikan jempol kepada saya. Saya bertanya, “Mengapa?” Mereka menjawab, “Terima kasih”. Saya pun bertanya lagi, “Mengapa?” Ternyata keduanya memberitahukan bahwa setelah saya melatih dan memberikan motivasi kepada tim penjualan mereka, semua anggota tim kini bisa melebihi target penjualannya! Saya senang sekali. Pekerjaan berhasil, misi berhasil.

Jadi, apa yang sebenarnya saya lakukan pada tim penjualan mereka?

Saya membagi pelatihan ke dalam dua bagian. (1) Memperkuat mereka secara mental (membuat mereka lebih percaya diri dan berkomitmen untuk mencapai target penjualan untuk tahun ini). (2) Memperkuat mereka secara strategis (memberikan mereka strategi yang tepat untuk menjual dengan benar dan efektif).

Dalam artikel ini, kita akan fokus pada “Mengembangkan tim penjualan secara mental”. Berikut adalah beberapa poin penting:

Selesaikan yang Sudah Dimulai

Ketika kita masih anak-anak, orang tua kita selalu mengajarkan untuk menghabiskan makanan yang ada di piring kita. Guru les kita duduk dan mengawasi ketika kita sedang berjuang menyelesaikan pekerjaan rumah.

Kita menonton acara olahraga dengan kagum dan respek ketika melihat para pelari maraton berjuang menahan letih dan menyelesaikan perlombaan. Kita menikmati film ketika para pahlawan yang ada di dalam film berjuang mengatasi berbagai rintangan untuk menyelesaikan tugas mereka (Die Hard, Mission Impossible, Kung Fu, dan lain-lain).

Semua ini ada kesamaannya, yaitu Anda selalu menyelesaikan apa yang sudah dimulai.

Pada permulaan tahun, setiap tim penjualan mengadakan semacam “kick-off meeting”. Selama meeting ini target penjualan ditetapkan, insentif diumumkan, semuanya bersikap optimistis, semua orang saling membantu, dan semua orang bersemangat. Para penjual pun berteriak, “Ya, kami bisa!”

Baca juga: Seni Berjualan Efektif & Efisien ala Sales Sniper

Beberapa dari mereka bahkan menandatangani atau cap jari tanda setuju dengan target yang sudah ditetapkan. Ini adalah janji yang Anda buat untuk diri sendiri, kepada tim, kepada manajer penjualan, dan kepada perusahaan. Ini adalah janji yang Anda buat. Maka, penuhilah janji tersebut! Tak ada alasan. Sesederhana itu, tepatilah janji yang sudah dibuat!

Bagaimana Anda bisa menyerah begitu saja, melupakan janji dan mengabaikan tim Anda? Tahun ini bahkan belum habis. Masih ada beberapa bulan lagi! Lebih dari 100 hari tersisa! Lebih dari 2.400 jam! Tak ada jalan kembali, dan tak bisa berhenti di tengah jalan. Bertanggungjawablah dan selesaikan!

Anda Dibayar untuk Menyelesaikan Pekerjaan

Apakah Anda berhasil atau tidak mencapai target, perusahaan tetap membayar gaji Anda setiap bulan. Di satu sisi Anda menerima gaji 100%, tetapi di sisi lain Anda tidak memberikan yang terbaik. Anda lebih banyak menghabiskan waktu di kafe atau di meja biliar. Atau Anda berada di dalam kantor hampir sepanjang hari “berpura-pura” sibuk membuat proposal dan melihat-lihat database.

Jangan bohongi diri sendiri, dan jangan curangi perusahaan Anda. Semua order ada di luar sana dan bukan di dalam kantor. Anda tidak akan bisa mendapatkan pesanan dengan berpura-pura sibuk di kantor. Anda hanya bisa mendapatkan pesanan jika Anda benar-benar sibuk mengadakan meeting, presentasi, dan negosiasi dengan konsumen yang prospektif.

Bagaimana Anda berharap bisa mengumpulkan 100% gaji setiap bulan, tetapi tidak melakukan pekerjaan yang seharusnya dilakukan? Bagaimana Anda bisa mendapatkan 100% gaji setiap bulan dengan berpura-pura bekerja? Jika Anda hanya berpura-pura bekerja, maka ambil saja setengah dari gaji Anda!

Beberapa dari tenaga penjual bahkan menandatangani atau cap jari tanda setuju dengan target yang telah ditetapkan. Ini adalah janji yang sudah dibuat untuk diri sendiri, kepada tim, kepada manajer penjualan, dan kepada perusahaan. Ini adalah janji yang Anda buat. Maka penuhilah janji tersebut! Tak ada alasan. Sesederhana itu, tepatilah janji yang sudah dibuat!

Hal berikutnya, tak peduli berhasil atau tidak Anda mencapai target, perusahaan tetap membayarkan gaji setiap bulan. Jika di satu sisi Anda menerima gaji 100% tetapi di sisi lain tidak memberikan yang terbaik, maka saya sarankan untuk tak membohongi diri sendiri, dan jangan curangi perusahaan Anda. Jangan berpura-pura sibuk tapi tetap mengharapkan hasil yang baik.

Menjual Bukanlah Proses Garis Lurus

Ini adalah salah satu poin terpenting dalam pembangunan mental yang bisa memberikan suatu harapan kepada tenaga penjual. Semua penjual harus menyadari bahwa aktivitas menjual itu jarang sekali seperti proses garis lurus. Terkadang kita sudah mencoba sebaik mungkin, sudah yakin pelanggan pasti mau beli, tapi hanya karena alasan aneh dan sepele, mereka ternyata tidak jadi membeli.

Sebaliknya, saat kita sudah tidak punya harapan si pelanggan akan membeli, justru karena suatu sebab tertentu yang tidak jelas, mereka malah jadi membeli. Terkadang secara tak terduga mereka malah membeli dalam jumlah besar. Di sisi lain, ketika sudah diharapkan jumlah besar, mereka malah membeli sedikit saja.

Oleh karena itu, hanya karena seorang penjual belum mencapai targetnya dari Januari hingga Agustus, bukan berarti sudah pasti dia tidak akan mencapai seluruh targetnya untuk tahun ini. Jika ia terus berusaha bekerja keras, terus konsisten, optimistis, antusias; siapa tahu, pada hari terakhir di pengujung tahun, ia bisa mendapatkan order sangat besar yang bisa menutupi semua ketertinggalan dalam tahun tersebut.

Baca juga: Hybrid Salesman, Ahli Jualan Online & Offline

Dari mana saya bisa tahu hal ini? Selama bertahun-tahun berkarier sebagai trainer, saya telah menyaksikan begitu banyak penjual yang tertinggal dalam targetnya. Tetapi, mereka tetap berusaha keras, konsisten, dan tak pernah menyerah. Lalu, apa yang terjadi? Mereka justru mencapai targetnya hanya beberapa hari sebelum tenggat waktu target setahun mereka. Beberapa dari mereka bahkan melampaui target dengan sisa waktu masih beberapa minggu.

Jadi ingatlah, aktivitas menjual bukanlah proses garis lurus. Masih sangat mungkin Anda bisa mencapai target walaupun sudah jauh tertinggal. Anda bahkan masih bisa melampaui target penjualan tersebut.

Hal yang harus Anda lakukan adalah tetap fokus dan berusaha keras, konsisten, jangan pernah menyerah, tetap bertemu klien baru dan melakukan presentasi, mengerjakan follow-up, menelepon berbagai prospek, dan tetap membuat janji-janji untuk bertemu klien.

Hasilnya akan terjadi dengan sendirinya.

Ingatlah Anda tidak bisa mengendalikan hasilnya.

Hasilnya adalah hasil/konsekuensi dari segala usaha Anda.

Jadi jika Anda menginginkan hasil besar, maka lakukanlah tindakan yang besar.

Mulailah hari ini hingga hari terakhir dalam tahun ini!

Anda akan punya peluang untuk mewujudkan suatu keajaiban.

Saya sudah menyaksikan hal ini berulang kali. Karena itulah saya percaya. Anda pun harus percaya hal ini mungkin terjadi, maka Anda juga akan dapat menyaksikan dan mengalaminya.

James Gwee

Pembicara seminar dan pelatihan dari singapura

(tulisan dimuat dalam rubrik Salesmanship majalah MARKETING edisi 10/XVIII/Oktober 2018 dan 11/XVIII/November 2018)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top