Marketing.co.id – Kali ini saya akan membahas sebuah pendekatan yang saya beri nama “flipped selling”. Ide ini saya dapatkan karena terinspirasi dari buku Flipped Learning dari Robert Talbert. Di bukunya Talbert menjelaskan bahwa flipped learning memberi dampak yang lebih maksimal bagi seorang siswa dalam mempelajari materi yang dia dapat.
Dalam pembelajaran tradisional seorang murid akan masuk kelas mendengarkan guru menyampaikan dan menjelaskan materi, lalu ada tugas atau PR yang harus dikerjakan di rumah. Proses pembelajaran lebih banyak terjadi satu arah; peran guru sebagai pemberi materi dan siswa mendengarkan, kemudian mengerjakan PR. Berbeda dengan pendekatan tradisional, dalam pembelajaran terbalik (flipped learning) murid diberi materi berupa video sebelum kelas dilaksanakan agar mereka lebih dulu mengetahui materi yang akan disampaikan oleh guru. Saat di kelas, guru akan memimpin diskusi dan berbagai aktivitas yang melibatkan partisipasi aktif murid.
Lalu, apa hubungannya flipped learning dengan flipped selling?
Mari kita coba bayangkan apa yang biasa dilakukan seorang sales kepada pelanggannya. Saya coba mengingat aktivitas yang saya lakukan saat menjadi sales kalkulator di awal tahun 2000-an. Untuk mencapai target penjualan, setiap pagi saya pergi mendatangi toko-toko yang ada di Glodok, Pasar Pagi, dan Mangga Dua, lalu menyapa dan menawarkan produk kalkulator yang saya jual. Kalau pemilik toko sedang sibuk, saya akan sekadar say hello lalu kembali lagi di sore hari saat toko lebih sepi, dan bila senggang maka kami akan ngobrol tentang beberapa hal, topik yang mau dibicarakan tergantung kondisi yang ada. Hal ini juga saya lakukan ketika menjadi sales yang menjual ke perusahaan-perusahaan; saya melakukan kunjungan, memberikan presentasi, dan ngobrol dengan pelanggan bila ada kesempatan.
Ternyata apa yang saya lakukan saat itu, dan mungkin masih banyak dilakukan oleh teman-teman sales saat ini, adalah pendekatan tradisional yang perlu ditambahi inovasi dengan pendekatan flipped selling.
Pendekatan flipped selling adalah melakukan komunikasi dengan pelanggan sebelum bertemu dan membahas lebih lanjut saat melakukan kunjungan atau meeting dengan pelanggan. Cara yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut.
Sebelum melakukan kunjungan/meeting, Anda harus sudah mendapat informasi yang banyak tentang pelanggan, yang bisa dicari melalui Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube. Bila ini merupakan pelanggan baru, maka Anda harus mencari di mana dia sekolah, kuliah, apa yang disukainya, aktivitas yang diikutinya, dan akan lebih baik bila Anda bisa menyapa atau berkenalan terlebih dulu sebelum melakukan pertemuan.
Bagi pelanggan rutin atau yang sering dikunjungi, maka Anda juga harus tahu akun Facebook dan Instagram-nya, supaya tahu apa saja yang terjadi dengan pelanggan Anda. Misalnya bila Anda lihat di statusnya bahwa ia galau karena jualan makin sepi di tahun 2019, Anda bisa memberi respons seperti, ”Saya doakan semoga tokonya cepat ramai, Pak. Amin.” Kemudian, lakukan komunikasi lewat WhatsApp, tanyakan apa yang bisa Anda lakukan untuk mendukung pelanggan agar tokonya bisa ramai, atau minimal ajak diskusi. Saat kunjungan, Anda tinggal datang membawa solusi terbaik dan membicarakannya secara lebih tajam kepada pelanggan.
Dengan pendekatan yang dilakukan sebelum kunjungan/meeting maka komunikasi yang terjadi saat bertemu akan jadi berbeda dan lebih maksimal karena Anda sudah menjalin komunikasi sebelumnya.
Hal ini akan memberi dampak positif, yaitu pelanggan lebih percaya dan merasa Anda lebih memerhatikan mereka. Ketika mereka percaya dan yakin pada Anda, maka hasil penjualan yang Anda dapatkan akan jauh lebih meningkat.
Dedy Budiman
Champion Sales Trainer
(tulisan dimuat dalam majalah MARKETING edisi 02/XIX/Februari 2019)
Marketing.co.id | Portal Berita Marketing dan Berita Bisnis
