Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Dua Potensi Pelanggan Anda (1)

www.marketing.co.id – Apakah Anda ingat film Pretty Woman? Saya ingat benar film itu. Saya menontonnya lima kali! Dua kali di bioskop dan tiga kali di rumah dengan DVD. Saya sangat menyukai film tersebut. Anda boleh bilang saya sok romantis. Tetapi, ada satu adegan dalam film tersebut yang sangat berhubungan dengan dunia bisnis. Sampai saat ini, saya masih mengacu pada adegan dari film tersebut saat membawakan training mengenai “Customer Service Excellence for Frontline Staff”.

Apakah Anda ingat adegan ketika Julia Roberts pergi ke butik mahal untuk membeli pakaian? Penjaga toko tidak mau melayani karena melihat pakaian murah yang dikenakan Julia. Mereka bahkan mengusirnya. Julia lalu memberitahu pacarnya yang kaya (Richard Gere) tentang hal tersebut. Richard lalu membawa Julia ke butik mahal yang lain dan membeli begitu banyak pakaian mahal. Setelah itu, ketika Julia hendak kembali ke hotel, dengan menjinjing begitu banyak tas belanjaan, ia mengunjungi toko tempat dia pernah diperlakukan dengan tidak menyenangkan—diusir dari sana. Julia lalu berkata pada pelayan tokonya, “Hai, saya datang ke sini kemarin dan Anda tidak mau melayani saya. Gaji Anda tergantung komisi bukan? Sayang, sayang sekali.”

Jadi, bagi yang berada dalam lingkup bisnis dan profesi penjual, apa pelajaran yang bisa didapat? Ini adalah contoh yang sangat jelas dari salah satu nilai yang dimiliki setiap orang, yaitu NILAI POTENSIAL.

Nilai Potensial

Nilai potensial dalam lingkup bisnis dan profesi penjual secara sederhana diartikan setiap orang yang datang ke toko, dan memesan lewat telepon. Bahkan, semua orang yang Anda temui mempunyai potensi untuk menjadi pelanggan Anda pada suatu hari nanti. Orang tidak atau belum membeli produk Anda karena banyak dan berbagai alasan:

  • mungkin sekarang mereka belum memerlukan produk atau jasa yang Anda jual;
  • mungkin mereka belum mempunyai anggaran atau kemampuan finansial yang cukup untuk membeli produk Anda;
  • mungkin mereka bukanlah sang pengambil keputusan;
  • mungkin si pengambil keputusan tidak setuju untuk membeli;
  • mungkin mereka sudah mempunyai pemasok lain;
  • mungkin stok mereka masih cukup saat ini;
  • mungkin pengetahuan tentang perusahaan Anda masih minim sehingga mereka belum percaya;
  • mungkin mereka sedang menunggu sampai bisnis mereka berkembang.

Kita semua tahu ada begitu banyak dan beragamnya alasan mengapa seseorang tidak membeli dari kita. Tetapi, coba perhatikan lagi setiap alasan di atas. Semua itu adalah alasan yang bersifat kondisional. Tidak ada alasan yang sifatnya permanen. Setiap situasi dari semua alasan tersebut hanya bersifat sementara dan mungkin (bahkan PASTI) akan berubah cepat atau lambat.

  • Sekarang belum butuh, tetapi mungkin beberapa bulan ke depan mereka akan butuh;
  • sekarang belum punya anggaran, tetapi tahun depan mungkin sudah punya;
  • sekarang belum menjadi pengambil keputusan, tetapi lima bulan yang akan datang mungkin dia sudah dipromosikan menjadi pengambil keputusan;
  • si pengambil keputusan tidak setuju untuk membeli produk Anda, tetapi ia mungkin berubah pikiran di minggu berikutnya. Atau mungkin tiga bulan kemudian ia digantikan oleh seseorang yang lebih “ramah” dan mau membeli dari Anda;
  • sekarang mereka sudah punya pemasok. Tetapi, pemasok tersebut mungkin bisa tutup atau membuat kesalahan, sehingga pelanggannya menjadi marah dan mencari pemasok lain—Anda misalnya;
  • sekarang stok mereka sudah cukup, tetapi stok mungkin bisa cepat habis dan mereka perlu memesan ulang dari Anda;
  • pengetahuan pelanggan tentang produk Anda mungkin masih minim sehingga belum percaya pada Anda. Tetapi, jika mereka terus mendengar hal-hal yang baik dari teman-teman, kerabat, dan mitra bisnis tentang betapa bagusnya produk Anda, mungkin mereka akan mencoba membeli produk Anda;
  • sekarang mereka sedang menunggu bisnis sampai berkembang. Jadi, ketika bisnis mereka benar-benar berkembang, mereka pasti memesan dari Anda.

Situasi memang PASTI berubah. Tidak ada yang abadi. Maka, orang yang pernah menolak membeli dari Anda sekarang, masih bisa menjadi pelanggan Anda di kemudian hari. Dalam kasus Pretty Woman, orang yang dianggap tidak punya uang tiba-tiba bisa membeli dengan sangat banyak di hari berikutnya. (James Gwee T.H., MBA.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top