FIF berhasil menggondol penghargaan “The Best IT in Marketing.” Apa saja yang mereka lakukan?
Industri sepeda motor dan pembiayaan memang punya hubungan simbiosis mutualisme. Semakin bertumbuhnya pasar sepeda motor dipengaruhi pula oleh kebijakan industri pembiayaan yang menawarkan berbagai paket dan kemudahan bagi mereka yang ingin kredit sepeda motor. Apalagi 80% dari pembelian sepeda motor dilakukan secara kredit. Itulah sebabnya, keduanya saling terkait. Turunnya pasar sepeda motor otomatis membuat lesu pasar pembiayaan sepeda motor; demikian pula sebaliknya.
Faktanya, sejak tahun 2000 industri sepeda motor berkembang pesat. Jika pada 2001 penjualan sepeda motor baru sekitar 1 juta unit, maka pada 2005 penjualannya telah meningkat lima kali menjadi 5 juta unit. Kemudian pada 2006 penjualan sepeda motor sedikit mengalami penurunan akibat daya beli masyarakat merosot setelah kenaikan harga BBM di penghujung 2005.
Berkembangnya industri sepeda motor tidak bisa terlepas dengan maraknya kredit yang ditawarkan kepada konsumen. Kredit merupakan solusi bagi konsumen yang memiliki sepeda motor, tetapi tidak mampu membeli secara cash. Apalagi uang muka yang ditawarkannya pun relatif murah. Sering kali, hanya dengan Rp 500 ribu, konsumen sudah bisa membawa pulang sepeda motor baru.
Seiring meningkatnya minat konsumen yang ingin membeli sepeda motor secara kredit, industri pembiayaan konsumsi—khususnya sepeda motor—juga ikut berkembang. Jika dilihat dari pemberian rate yang cukup tinggi (18-20% untuk sepeda motor), industri ini memang menjanjikan keuntungan cukup tinggi. Apalagi ditunjang oleh tingkat risiko yang rendah dengan adanya jaminan Bukti Pemilikan Kendaraan Bermotor (BPKB). Itulah sebabnya, jumlah pemainnya terus bertambah.
Saat ini, industri pembiayaan sepeda motor didominasi tiga besar, yakni: Federal International Finance (FIF), Adira Finance, dan Wahana Ottomitra Multiartha (WOM) Finance. Meski demikian, total pemain yang terjun ke industri ini sangat banyak sehingga persaingan benar-benar ketat. Bahkan, beberapa bank juga ikut menawarkan paket pembiayaan motor. Akibatnya, FIF sebagai market leader hanya sanggup mengambil 20% pangsa pasar.
Bagi perusahaan yang masih baru dan belum berpengalaman, strategi harga murah dianggap lebih mudah untuk memikat konsumen. Alhasil, banting harga pun tak terelakkan. Sebagaimana terlihat pada brosur-brosur yang menawarkan uang muka dan bunga rendah, serta beragam gift menarik seperti VCD atau handphone.
Namun, ketimbang berkompetisi di harga, FIF lebih memilih untuk bersaing dari sisi pelayanan. FIF memperkuat pelayanan kepada para konsumennya, baik diler maupun konsumen langsung, dalam hal kecepatan, ketepatan, dan kemudahan dalam bertransaksi. Dukungan network yang sangat luas di seluruh Indonesia—lebih kurang 5.000 outlet (cabang, kantor pos, ATM, diler)— konsumen diberi kemudahan bertransaksi dengan FIF, termasuk dalam permohonan kredit baru dan pembayaran cicilan angsuran.
Sampai sekarang FIF tetap merupakan pemimpin pasar pembiayaan sepeda motor Honda di Indonesia dengan market share sebesar 54%. FIF beroperasi di 33 provinsi di Indonesia dengan jumlah cabang sebanyak 110 cabang, Karena hanya fokus pada sepeda motor Honda, maka lebih dari 90% diler Honda telah bekerja sama dengan mereka. Total konsumen yang dikelola saat ini lebih kurang 5 juta konsumen, baik yang aktif dan yang sudah lunas.
Keberhasilan FIF mempimpin pasar pembiayaan motor memang tidak terlepas dari Astra International sebagai holding-nya. Sebagai anak perusahaan dari Astra International, FIF banyak mengambil captive market, yakni pembeli merek satu grupnya, Honda.
Namun, menurut Djap Tet Fa, Corporate Planning & Bussiness Head FIF, sukses mereka meraih pangsa pasar terbesar salah satunya karena didukung oleh sistem IT yang solid dan terintegrasi. Hal itu memungkinkan seluruh transaksi di cabang dan di outlet yang jauh bisa diintegrasikan dengan baik. “Dukungan IT ini memungkinkan FIF melakukan persetujuan kredit yang sangat cepat dan melakukan pembayaran yang sangat cepat kepada diler sepeda motor Honda pada hari yang sama,” katanya.
Dalam menjalankan bisnisnya, FIF melakukan segmentasi kepada dua tipe konsumen utama mereka. Pertama, diler sepeda motor Honda; dan kedua, konsumen langsung yang melakukan pembelian secara kredit. Kedua tipe konsumen ini tentunya memiliki needs and wants berbeda sehingga diperlukan pendekatan yang berbeda pula.
Dengan kekuatan sistem IT yang dimiliki, FIF mampu memilah konsumen berdasarkan pekerjaan, daerah, jangka waktu pembayaran angsuran, jenis kredit yang diminta dan uang mukanya. “Informasi ini dibutuhkan untuk memberikan penawaran paket yang tepat bagi konsumen tersebut tentunya sesuai dengan needs and wants konsumen kami,” ujar Djap Tet Fa.
Sebagai perusahaan dengan jumlah cabang yang tersebar di mana- mana dan konsumen yang sangat besar, kehadiran sistem IT dirasakan sangat membantu dalam menjalankan roda bisnis sehari- hari. Dengan adanya sistem IT yang solid dan terintegrasi ini, FIF mampu melakukan konsolidasi seluruh transaksi dari seluruh cabang di Indonesia.
Lebih jauh, Djap Tet Fa menjelaskan, sistem IT yang canggih ini memungkinkan terciptanya integrasi yang baik dari seluruh point of payment FIF di seantero Indonesia. Konsumen bisa melakukan transaksi pembayaran secara real time, dan update data konsolidasinya bisa langsung ter-update di sistem perusahaan. Konsumen di wilayah Surabaya, misalnya, bisa melakukan pembayaran di kantor cabang di Jakarta dengan jaminan angsuran tetap akan ter-update di sistem FIF.
Pemanfaatan IT di dalam marketing saat ini memang dirasakan sangat penting. Dengan dukungan IT yang kuat, FIF bisa dengan mudah mengetahui karakteristik penjualan yang terjadi di cabang tertentu pada waktu tertentu, dikombinasikan dengan kategori produk dan DP tertentu, sehingga memudahkan tim marketing FIF dalam menentukan program yang cocok.
Informasi dari proses bisnis berikutnya, misalnya bagian penagihan, juga menjadi masukan yang berarti bagi tim marketing dalam melakukan program selanjutnya. Hal seperti ini mereka sebut sebagai integrated marketing strategy, di mana informasi dari seluruh fungsi bisnis memberikan value added bagi terciptanya program marketing yang excellent.
Dengan sistem IT, khususnya di collection, FIF juga menerapkan behaviour scoring. Dengan cara itu, mereka bisa mengetahui perilaku konsumen dalam melakukan pembayaran angsuran. Kekayaan data dan informasi ini diolah sedemikian rupa untuk dituangkan ke dalam paket-paket program yang sesuai dengan kondisi pasar.
Tidaklah berlebihan bila FIF memenangkan kategori “Best IT in Marketing” dalam Marketing Award 2007. Mereka sadar betul bahwa strategi pemasaran akan berhasil dan berdaya guna jika didukung dengan IT yang kuat. Sebagaimana dikatakan oleh Djap Tet Fa, “Semua ini bisa dilakukan dengan support sistem IT yang memadai”.
