Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Cara Teruji Memilih Penjual yang Tepat (Bagian 1)

James_GweeMarketing.co.id – Wawancara Standar Jelas Belum Lengkap.

Berikut adalah faktanya:

  1. Penjual yang baik memerlukan keahlian inter-personal, keahlian menjual, dan keahlian komunikasi untuk bisa menjadi penjual yang efektif.
  2. Diperlukan kekuatan mental yang tangguh untuk dapat meraih kesuksesan sebagai penjual.
  3. Banyak kandidat yang punya edukasi tinggi justru kurang memiliki keahlian nomor satu dan dua tersebut, yang diperlukan untuk sukses dalam menjual.
  4. Cara standar wawancara dan menyeleksi kandidat penjual tidak efektif untuk menilai kemampuan dan mental para kandidat.
  5. Inilah sebabnya begitu banyak kandidat yang berhasil pada saat wawancara malah gagal ketika menjalani proses penjualan sebenarnya. Inilah sebabnya tingkat turnover di jabatan sales begitu tinggi.
  6. Anda tidak perlu suatu sistem yang canggih untuk mengetahui kemampuan dan kekuatan mental dari seorang penjual yang sukses.
  7. Perusahaan Anda sungguh bisa menggunakan teknik ini dengan segera.

Ketika menyeleksi seorang penyiar radio, setelah wawancara awal di ruangan wawancara, Anda meminta si kandidat untuk membacakan skrip atau iklan di depan mikrofon. Mengapa? Karena Anda ingin melihat kemampuan sebenarnya dari si kandidat dalam berbicara dengan lancar dan percaya diri di depan mikrofon.

Ketika menyeleksi seorang sekretaris, setelah wawancara awal di ruangan wawancara, Anda meminta si kandidat untuk mengetik surat dengan menggunakan word processor. Mengapa? Karena Anda ingin melihat kemampuan kandidat sebenarnya dalam mengetik dan menggunakan komputer.

Ketika sedang menyeleksi pemain sepak bola, pemain bulutangkis, atau pemain basket untuk bergabung dengan tim, Anda akan menonton permainannya beberapa kali. Anda hanya akan mengundangnya untuk bergabung setelah Anda terkesan dengan performa mereka di lapangan.

Mari kita lihat bagaimana sebagian besar perusahaan memilih para tenaga penjualnya.

Setelah para kandidat disaring, personnel manager atau sales manager akan mengatur waktu untuk mengadakan wawancara dengan para kandidat. Pada saat wawancara, mereka mungkin akan melakukan hal-hal sebagai berikut:

  1. Meminta kandidat untuk mengisi formulir data pribadi yang bisa menjelaskan hampir semua hal tentang diri si kandidat.
  2. Si kandidat lalu dihadapkan dengan serangkaian pertanyaan standar dan sudah bisa ditebak dari si pewawancara:
    1. ceritakan tentang diri Anda;
    2. ceritakan tentang pengalaman kerja Anda;
    3. ceritakan kekuatan dan kelemahan Anda;
    4. ceritakan tentang performa terbaik Anda;
    5. apa yang Anda kerjakan di perusahaan sebelumnya?
    6. hal apa yang Anda sukai tentang perusahaan atau pimpinan lama Anda?
    7. mengapa Anda berhenti dari perusahaan lama?
    8. apa yang Anda tahu tentang perusahaan kami?
    9. bagaimana Anda bisa menambahkan value pada perusahaan kami ini?
    10. mengapa Anda ingin bergabung bersama kami?
    11. berikut adalah hal-hal yang harus Anda lakukan jika bergabung bersama kami;
    12. berikut adalah tanggung jawab dan target yang harus Anda penuhi;
    13. apakah Anda sanggup melakukannya?
    14. saya masih mempunyai lima kandidat yang sama peluangnya dengan Anda. Berikan saya tiga alasan saya harus menerima Anda dan menolak yang lain.

Setelah si pewawancara senang dan puas dengan jawaban dari si kandidat, barulah pewawancara memilih kandidat tersebut.

Salesman_OKSi pewawancara bahkan tidak melakukan apa pun untuk menguji dan melihat langsung kemampuan inter-personal si kandidat, keahlian menjual, komunikasi, apalagi kekuatan mentalnya!

Kandidat penyiar radio harus melalui proses audisi sebelum mereka dipilih. Kandidat sekretaris harus diuji kemampuan mengetik dan komputernya sebelum dipilih. Atlet harus membuktikan performanya berulang-ulang di lapangan sebelum ia akhirnya bisa dipilih. Tetapi anehnya, kandidat penjual hanya harus melalui proses wawancara.

Tak heran jika perusahaan terus-menerus mendapatkan tenaga penjual yang tidak kompeten, salah, dan gagal. Ini bukanlah salah si pelamar atau si kandidat! Ada lubang jebakan besar dalam proses perekrutan, seleksi, dan wawancara di banyak perusahaan.

Jadi, bagaimana sebenarnya Anda harus menguji kemampuan inter-personal, kemampuan menjual, komunikasi, dan kekuatan mental dari penjual? Simak di artikel berikutnya.

Bersambung….

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top