www.marketing.co.id – Dalam setiap tim, termasuk tim penjualan, ada 3 kategori dari tenaga penjual, yaitu sebagai berikut:
Si Bintang
Kebanyakan tim penjualan mempunyai personel “bintang” ini. Si Bintang dalam tim penjualan Anda adalah tenaga penjual yang positif, antusias, dinamis, bermotivasi tinggi, dan mampu mencari solusi sendiri atas masalah yang ada. Mereka secara konsisten mampu mencapai target, tidak membutuhkan pengawasan, mandiri, dan sering kali memberikan kontribusi hampir 80% dari penghasilan di dalam tim Anda.
Karena mereka sangat mandiri, tidak butuh pengawasan dan motivasi dari Anda, maka Anda hanya memerlukan kontak dan komunikasi yang sedikit saja dari mereka. Kebanyakan percakapan akan seperti berikut, “Apakah semua baik-baik saja? Apakah Anda memerlukan bantuan dari saya?” Sering kali ia akan menjawab, “Semuanya baik-baik saja bos, kemarin saya berhasil closing penjualan dan ada dua lagi yang masih pending. Saya akan melakukan follow-up dan semoga keduanya bisa closing minggu depan. Doakan saya.”
Anda akan sibuk dengan pekerjaaan Anda sendiri dan ia mampu menangani pekerjaannya sendiri… Si Bintang adalah impian dari setiap manajer, dan Anda sangat beruntung bila 10-20% anggota dari tim Anda adalah seorang “bintang”.
Coba Anda tuliskan nama-nama anggota yang termasuk kategori “bintang” dalam ruang berikut ini:
1. _________________________ 2. ________________________
3._________________________ 4.________________________
Si Rata-rata (“RTRT”)
Apakah “RTRT”? Si Rata-rata! Mereka adalah tenaga penjual Anda yang termasuk kategori rata-rata. Mereka adalah orang-orang yang harus diberikan motivasi secara teratur. Bila Anda sudah memotivasi mereka, mereka akan giat selama 2-3 minggu, menjadi lamban lagi, lalu Anda harus memotivasi mereka kembali dan seterusnya. Ini adalah tenaga penjual yang memberikan alasan-alasan standar seperti harga kita terlalu tinggi, kompetitor lebih agresif, kita kurang melakukan promosi, dan lain-lain.
Dorong mereka, maka mereka akan mencapai target; tetapi bila Anda lengah sedikit, mereka tidak akan mencapai target. Ini adalah para tenaga penjual yang membuat Anda sibuk setiap hari… Mereka normalnya berjumlah sekitar 60-80% dari seluruh tim penjualan Anda.
Tolong tuliskan nama-nama dari anggota yang termasuk kategori “RTRT” dalam tim Anda pada ruang berikut:
1. _________________________ 2. ________________________
3._________________________ 4._________________________
5. _________________________ 6.________________________
7._________________________ 8._________________________
9._________________________ 10._________________________
Si Rusak Total (“RT”)
Kategori yang satu ini memberikan 10-20 kontribusi pada tim penjualan Anda. Apakah “RT” itu? Si Rusak Total! Mereka adalah tenaga penjual yang mempunyai 101 alasan mengapa mereka tidak dapat menjual. Anda memberikan ide untuk membantu, lalu mereka selalu dapat menemukan alasan mengapa ide itu sangat sulit dan tidak mungkin dilakukan. Berbicara dengan mereka akan membuat Anda lelah secara mental. Anda sudah berusaha memotivasi dan mendukung, tapi akhirnya tidak ada hasil. Mereka selalu berada di kantor dan mereka selalu memberi Anda masalah dan alasan… Mereka adalah mimpi buruk setiap manajer!
Coba tuliskan nama-nama anggota yang termasuk kategori “RTl” dalam tim Anda pada ruang di bawah ini:
1. _________________________ 2. ________________________
3._________________________ 4._________________________
Ya, Anda tahu siapa mereka. Anda berdoa setiap hari supaya mereka mengundurkan diri, tetapi mereka tidak pernah melakukannya.
Apa yang Anda Lakukan…?
Jadi sekarang Anda sudah mengetahui 3 kategori anggota dalam tim penjualan. Mari kita analisis bagaimana Anda harus memanfaatkan dan menghabiskan waktu bersama si Bintang, si Rata-rata, dan si Rusak Total.
Karena si Bintang sangat mandiri dan mampu memotivasi diri sendiri, mereka hampir tidak memerlukan Anda dan Anda jarang harus menghabiskan waktu untuk mereka. Mereka selalu sibuk keluar menemui klien, melakukan prospek, dan lain-lain. Jadi Anda jarang bertemu mereka.
Sebaliknya, Anda akan sibuk mendorong dan memotivasi si Rusak Total karena Anda berpikir mereka inilah yang membutuhkan paling banyak bantuan. Anda merasa bertanggung jawab untuk mendorong, memotivasi dan melatih orang-orang ini.
Lalu apa yang terjadi? Anda menghabiskan seluruh waktu, energi, dan perhatian untuk si Rusak Total, yang tidak ingin dibantu dan memang tidak bisa diselamatkan lagi. Sampai-sampai Anda tidak punya waktu dan perhatian untuk si Bintang! Mari kita berhenti dan memikirkannya sebentar… Menurut Anda, siapa anggota yang paling diincar oleh kompetitor? Si Bintang atau si Rusak Total? Tentu saja si Bintang. Lalu apa yang telah Anda lakukan selama ini? Terus mengawasi si Rusak Total dan meninggalkan si Bintang agar lebih mudah dibajak oleh kompetitor! Suatu hari si Bintang satu per satu menghampiri Anda dan mengatakan bahwa mereka akan bergabung ke perusahaan lain alias ke kompetitor Anda! Dunia Anda terasa runtuh!
Anda akan kehilangan si Bintang, sementara Si Rusak Total tidak mau pergi! Bahkan jika Anda menawarkannya kepada kompetitor (buy one get one free!), kompetitor tetap tidak menginginkan mereka! Andalah yang mau menampung si Rusak Total!
Bila begini cara Anda menghabiskan waktu, usaha, dan perhatian, maka Anda memang layak kehilangan ai Bintang dan layak untuk ditinggalkan dengan sekelompok anggota Rusak Total! Ini adalah salah manajemen dan salah Anda sendiri.
Jadi, Apa yang Harus Dilakukan?
Inilah saran saya:
1. Perhatikan Anggota-anggota Bintang Anda.
a. Buat mereka merasa dihargai.
b. Beri mereka tantangan lebih.
c. Bantu mereka berkembang lebih baik lagi.
d. Berikan mereka pelatihan.
e. Berikan mereka tanggungjawab lebih.
f. Buat mereka merasa penting dan dibutuhkan.
g. Pastikan kesejahteraan pribadi mereka terpenuhi, dan lain-lain.
Sejujurnya, sulit untuk “mengikat” si Bintang dengan insentif finansial, karena apa yang dapat Anda tawarkan mungkin juga bisa diberikan oleh kompetitor dan bahkan mereka siap memberikan lebih banyak lagi. Tak diragukan lagi, Anda harus memastikan bisa membayar gaji si Bintang dengan layak sesuai dengan value bisnis yang mereka berikan. Di luar itu, sepertinya sia-sia bila Anda terjun ke dalam perang uang ini.
Sebaliknya, Anda harus “mengikat” si Bintang dengan emotional bonding. Buat mereka merasa sebagai bagian dari keluarga, merasa dibutuhkan, merasa dihargai, dan menikmati bekerja dengan Anda. Buat mereka merasa sulit apabila harus berpisah dengan tim dan Anda. Pada tingkat ini, emotional bonding lebih penting daripada financial bonding.
2. Tekanlah si Rusak Total Anda.
Beri mereka tekanan. Terserah apakah mereka akan berkembang, mencapai berapa penjualan dalam waktu 2 bulan, atau pergi dengan sendirinya. Bila mereka berkembang, selamat. Bila mereka pergi, selamat juga! Jangan pernah memelihara si Rusak Total dalam tim Anda. Mereka menguras energi dan merupakan contoh atau teladan buruk, dan bahkan dapat meracuni si Rata-rata. Tak diragukan lagi, si Rusak Total tidak mungkin membawa pengaruh baik pada si Bintang. Lebih bahaya lagi, mereka malah meracuni si Rata-rata. Ingat, si Rata-rata kebanyakan berjumlah 60-80% atau mayoritas dari anggota dalam tim! Anda tidak mungkin membiarkan jumlah sebesar ini teracuni. Ini bukanlah cara yang baik untuk mengelola sebuah tim.
Jadi berlaku baiklah pada si Bintang dan berlakulah tegas, keras dan tanpa kompromi pada si Rusak Total. Bila perlu, singkirkan mereka.
Dalam artikel berikutnya, kita akan mendiskusikan apa yang harus dilakukan pada si Rata-rata. (James Gwee T.H., MBA)
