Salesmanship

Bintang, “RTRT”, dan “RT” (Bagian 2)

www.marketing.co.id – Pada artikel sebelumnya, kita telah membahas tentang tiga kategori tenaga penjual dalam setiap tim penjualan: Si Bintang, Si Rusak Total (“RT”), Si Rata-rata (“RTRT”), dan bagaimana kontribusi mereka terhadap kinerja tim—seperti yang terlihat pada diagram berikut.

Juga sudah diulas mengenai apa yang harus kita lakukan pada Si Bintang dan Si Rusak Total. Kini kita akan mendiskusikan apa yang mesti dilakukan pada Si Rata-rata.

Apa yang Harus Dilakukan pada Si Rata-rata?

Sejauh ini kita fokus pada Si Bintang dan Si Rusak Total. Bagaimana dengan Si Rata-rata? Inilah rahasianya. Kelola Si Bintang (yang berjumlah 10-20% dalam tim) agar setia dan loyal pada Anda. Mereka memberikan 80% penghasilan dari seluruh tim. Singkirkan Si Rusak Total, dan Anda baru saja membebaskan diri dari bagian yang paling menguras energi baik fisik maupun mental dalam tim.

Sekarang Anda mempunyai waktu dan energi lebih untuk meng-upgrade Si Rata-rata. Anda juga merasa lebih yakin karena mempunyai Si Bintang di dalam tim.

Bagaimana meng-upgrade performance Si Rata-rata? Mari kita lihat diagramnya lagi.

Pertama, fokus pada kelompok Si Rata-rata yang ditunjukkan oleh panah hitam “A”. Kelompok Si Rata-rata ini (Kelompok “A” Anda) adalah kelompok yang hampir menjadi Si Bintang. Ini berarti dalam hal attitude, mereka cukup positif. Dalam hal pengetahuan dan keahlian mereka hanya butuh sedikit penyesuaian. Jadi kelompok Si Rata-rata “A” ini adalah yang termudah untuk di-upgrade menjadi Si Bintang.

Jadi Anda fokus pada mereka. Berikut adalah cara melakukannya:

  1. Cari tahu dengan pasti bagaimana Si Bintang melakukan pekerjaannya, rutinitas, berapa banyak panggilan telepon, bagaimana mereka berbicara, bagaimana mereka bertemu klien, bagaimana mencari fakta-fakta, bagaimana melakukan presentasi, bagaimana menangani keluhan, bagaimana menutup penjualan, bagaimana melakukan aftersales service, bagaimana melakukan follow-up, bagaimana melakukan cross-selling, bagaimana mendapatkan referensi, dan lain-lain. Dengan kata lain, pelajari pola sukses Si Bintang. Semuanya tahu bahwa untuk sukses, Anda harus belajar dari yang terbaik. Si Bintang adalah yang terbaik. Belajarlah dari mereka. Anda sudah mempunyai model kesuksesan tepat di depan mata sendiri!
  2. Setelah Anda menemukan “Pola Sukses” dari Si Bintang, mintalah si kelompok Rata-rata untuk MENGIKUTI PERSIS pola sukses dari Si Bintang. Saya jamin kelompok Rata-rata “A” tadi akan menjadi Si Bintang dengan sangat cepat!

Jadi Anda sudah mempunyai situasi yang menyenangkan dengan memiliki bintang-bintang yang senang dan setia pada Anda, telah menyingkirkan Si Rusak Total, dan beberapa dari Si Rata-rata telah berkembang menjadi Bintang. Sekarang Anda mempunyai lebih banyak bintang, lebih sedikit Si Rata-rata, dan tidak ada yang Rusak Total. Selamat!

Jadi, sebutkan nama dari anggota-anggota yang termasuk kelompok Rata-rata “A” dalam tim Anda pada ruang berikut ini:

1. _________________________            2. ________________________

3._________________________ 4._________________________

Selanjutnya Anda fokus pada kelompok Rata-rata “B” dalam tim dan buat mereka agar mengikuti pola sukses dari para bintang. Bila ini dirasa terlalu berat, maka mintalah kepada si kelompok “B” untuk melakukan apa yang dilakukan oleh kelompok “A” tadi. Dengan cara ini, Anda telah meng-upgrade kelompok “B” menjadi kelompok “A”, dan tahap berikutnya adalah meng-upgrade mereka menjadi Bintang.

Sekarang, Anda bahkan mempunyai lebih banyak Bintang. Situasi yang sangat bagus! Anda adalah manajer dan pelatih yang ulung! Tim Anda akan meraih hasil setidaknya tiga kali lipat lebih baik dari sebelumnya. Semua orang dalam tim menikmati pendapatan dan komisi yang lebih tinggi (termasuk Anda sendiri!). Anda lebih sedikit mengalami sakit kepala dan hidup terasa indah!

Tapi Mengapa?

Walaupun demikian, mengapa banyak sekali manajer bertahan dan mentoleransi Si Rusak Total mereka?  Ada dua alasan untuk hal ini:

  1. Manajer-manajer ini tidak pernah mengkategorisasikan para tenaga penjual mereka ke dalam Bintang, Rata-rata, dan Rusak Total. Mereka tidak tahu bagaimana memperlakukan mereka tergantung dari kategori yang ada. Mereka memperlakukan semua tenaga penjual dengan sama. Inilah mengapa Si Bintang kerap pergi dengan perasaan muak!
  2. Para manajer ini tidak aktif melakukan REKRUTMEN tenaga penjual baru. Karena mereka tidak mempunyai pengganti untuk Si Rusak Total, mereka tidak mampu kehilangan tenaga penjual. Seburuk-buruknya Si Rusak Total, setidaknya mereka menjual satu atau dua unit… lebih baik daripada tidak ada sama sekali. Jadi para manajer ini mentoleransi keadaan ini dan mempertahankan Si Rusak Total dalam tim. Semua ini karena TIDAK ADANYA PENGGANTI… karena si manajer tidak MEREKRUT TENAGA BARU!

Maka, pekerjaan dari manajer penjualan adalah:

  1. Mempertahankan Bintang-bintang Anda.
  2. Secara kontinu meng-upgrade Si Rata-rata.
  3. Menyingkirkan Si Rusak Total.
  4. Secara kontinu merekrut tenaga penjual yang baru sehingga Anda bisa menyingkirkan si Rusak Total.

Lakukan hal-hal tersebut, maka Anda akan menjadi manajer penjualan yang sukses, kaya, dan gembira. Untuk membantu Anda merekrut, mengelola dan memotivasi tim penjualan dengan lebih efektif, saya baru saja mengeluarkan CD baru “How To Manage and Motivate Your Sales Team More Effectively”. (James Gwee T.H., MBA.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top