Salesmanship

Bagaimana Mendapatkan Hasil Maksimal dari Sales Training? (3)

www.marketing.co.id – Dalam artikel sebelumnya, saya sudah mendiskusikan beberapa situasi di mana sales training untuk para staf bukanlah merupakan solusi, dan malah menjadi kegiatan yang cuma buang-buang waktu. Saya harap artikel tersebut bisa menyadarkan Anda serta perusahaan. Dalam artikel ini, kita akan mendiskusikan apa yang harus Anda perbuat untuk mendapatkan hasil maksimal dari sales training.

  1. Pastikan training benar-benar solusinya.

Pastikanlah bahwa training benar-benar merupakan solusi, atau setidaknya bagian dari solusi. Training bisa menambah pengetahuan, keahlian, motivasi, serta membuka pikiran dan menguatkan mental mereka. Tetapi training tidak dapat memecahkan masalah bila probemnya disebabkan oleh sistem yang buruk, wrong man in the wrong place (perekrutan yang salah), dan manajer yang buruk atau tidak efektif. Jadi, pastikan training benar-benar bisa menjadi solusinya.

  1. Peserta seminar (trainees) di-briefing dengan benar.

Seperti yang pernah kita diskusikan, pastikan Anda memberikan briefing kepada para karyawan tentang:

  • Topik, tanggal, waktu, tempat, dan informasi detil training itu.
  • Tujuan training.
  • Mengapa karyawan itu yang dipilih.
  • Apa yang bisa diharapkan dari training itu.
  • Apa yang tidak bisa diharapkan dari training itu.
  • Masalah spesifik yang diharapkan bisa dipecahkan lewat training itu.
  • Poin/keahlian yang harus ditemukan dan difokuskan karyawan.
  • Apa yang bisa diharapkan dari karyawan setelah ikut training.
  • Perkembangan apa saja dalam kinerja yang bisa diharapkan dari karyawan setelah ikut training.

Briefing menyeluruh untuk mempersiapkan para karyawan—sebelum mereka ikut training—sangatlah penting. Selain itu, berguna juga untuk menjelaskan apa yang diharapkan usai training, sehingga ada rasa tanggung jawab pada diri karyawan dan juga perusahaan. Begitu tahu bahwa ia diharapkan memberikan hasil tertentu setelah training, maka kemungkinan ia akan 100% berkonsentrasi penuh selama training! Kebanyakan peserta hanya menganggap training sebagai “liburan” saja karena tidak ada yang diharapkan dari dirinya usai training. Ini bukan salah karyawan, melainkan salah sang manajer!

Bahkan, pernah terjadi setelah diberikan briefing, karyawan (atau manajer) merasa bahwa ia bukanlah orang yang paling cocok untuk ikut training. Mungkin rekan kerja lain lebih pas dikirim ke sana. Bila itu kasusnya, maka kita bisa mencegah pemborosan uang karena mengirim orang yang keliru.

  1. Pastikan seseorang yang berwewenang juga ikut.

Bila memungkinkan, mesti ada satu orang yang punya wewenang lebih tinggi juga menghadiri training tersebut. Karena kadang sehabis training, karyawan sadar bahwa sebagian solusi terletak di pihak manajemen—untuk mengubah kebijakan, sistem, dan lain-lain. Sulit bagi karyawan “junior” untuk kembali ke kantor esok harinya dan langsung meminta manajemen untuk mengubah kebijakan perusahaan. Maka dari itu, akan sangat berguna bila ada senior yang juga ikut karena posisinya lebih memungkinkan untuk menyarankan perubahan kepada pihak manajemen.

Selama 15 tahun pengalaman saya, saya sangat sering mendengar keluhan dari para peserta, “Wah, sayang sekali! Coba manajer saya ada di sini dan mendengarkan semua yang sudah Anda ajarkan pada kami! Hanya dialah yang bisa membuat perubahan! Kami hanyalah karyawan junior dan tidak punya wewenang! Bahkan, banyak masalah yang kita hadapi sekarang malah berasal dari dia!”

Alasan lain mengapa harus ada senior yang juga menghadiri training adalah karena ia lebih mampu menggerakkan para karyawan untuk segera bertindak setelah training. Dengan adanya dia di sana, para karyawan juga akan lebih fokus dan terbimbing.

  1. Pastikan ada diskusi internal secepatnya setelah training.

Ini adalah tahapan yang paling penting. Peserta biasanya sedang konsentrasi, fokus, penuh dengan ide-ide, dan termotivasi setelah training. Untuk memastikan ide-ide ini bisa disalurkan ke dalam tindakan nyata dan spesifik, ada beberapa hal yang dapat dilakukan secepatnya usai training:

  • Karyawan duduk sendiri selama 30-60 menit untuk me-review kembali semua yang sudah dipelajari selama training, lalu membuat daftar tindakan (to do list) yang bisa dikerjakan dari ide-ide yang didapat selama training. Idealnya, cantumkan juga waktu mulai dan deadline masing-masing ide.
  • Karyawan duduk bersama dengan rekan kerja lainnya untuk melakukan hal yang sama seperti poin di atas.
  • Karyawan menyimpulkan hal-hal penting yang didapat dari training tersebut.
  • Karyawan membuat laporan kepada pihak manajemen tentang apa yang sudah ia pelajari selama training dan apa rencananya untuk menerapkan ide-idenya menjadi tindakan nyata.
  • Karyawan mengajarkan dan menjelaskan kepada para rekan kerjanya mengenai hal-hal terpenting yang telah ia pelajari selama training.
  1. Lakukan follow-up dalam bentuk tindakan.

Salah satu cara paling efektif dalam mengingat dan memahami apa yang sudah dipelajari adalah MENGAJARKANNYA KEPADA ORANG LAIN dalam waktu 2–3 hari setelahnya. Ini ide yang bagus, semua karyawan yang sudah ikut training ditugaskan mengajarkannya lagi kepada rekan kerja lain apa yang sudah mereka pelajari. Hal ini bisa memberikan manfaat sebagai berikut:

  • Jelas menguntungkan bagi karyawan sendiri.
  • Karyawan lain yang tidak ikut training setidaknya masih bisa memperoleh pengetahuan dari sesama rekan kerja yang ikut secara langsung.
  • Ini juga kesempatan bagus bagi para manajer untuk mengukur kemampuan  karyawan dalam memahami dan menjelaskan ide-idenya kepada rekan kerja.

Tujuan terpenting dari tugas ini adalah agar para karyawan bisa belajar dan mengaplikasikan pengetahuan itu untuk meningkatkan kinerja. Maka, penting sekali supaya para manajer mewajibkan ini bagi para karyawan yang sudah ikut training, agar mereka memberikan laporan tentang apa yang sudah dipelajari—khususnya TINDAKAN apa yang akan mereka ambil secepatnya setelah mendapatkan pengetahuan baru tersebut. Rencana tindakan haruslah SPESIFIK. Di dalamnya juga harus ada kapan tanggal mulai, tanggal selesai, serta apa hasil akhir yang diharapkan.

  1. Follow-up on action plans.

Mempunyai rencana saja tidaklah cukup. Anda harus memastikan bahwa rencana tersebut bisa DIIMPLEMENTASIKAN! Maka, perlu ada tinjauan periodik untuk memastikan bahwa rencana-rencana itu sudah diwujudkan, tindakan apa saja yang sudah dilakukan, dan seperti apa hasil yang didapat. Selain itu, apakah ada perkembangan dalam kinerja? Apakah perkembangannya kurang signifikan? Mengapa? Dan lain-lain.

Hanya bila kita memberitahu para karyawan bahwa kita MENGHARAPKAN HASIL setelah mereka mengikuti training-lah, mereka bisa fokus dan serius mengikuti training.

Hanya bila kita menekankan kepada para karyawan bahwa kita MENGHARAPKAN HASIL setelah mereka mengikuti training-lah, baru kita bisa benar-benar melihat perkembangan hasilnya nanti.

  1. Tinjau kembali apakah training itu benar-benar efektif.

Hal lain yang harus dilakukan setelah training adalah mengadakan diskusi serius mengenai seberapa efektif training tersebut.

  • Apakah topik dan isinya sesuai dengan kebutuhan kita?
  • Apakah trainer-nya cukup kompeten dalam hal: kemampuan penyampaian, pengetahuan tentang konten, dan pengalaman.
  • Apakah training serupa bisa diikuti juga oleh rekan kerja yang lain?Training apa lagi yang bisa diikuti sebagai lanjutannya? Ini karena kita memerlukan BANYAK keahlian supaya bisa sukses, dan lain-lain.
  1. Apakah harus ada perubahan dalam kebijakan?

Apabila karyawan bisa berubah untuk mengembangkan kinerjanya, itu satu hal yang baik. Tetapi, Anda harus tetap jujur dalam melihat situasi yang ada, dan bertanya apakah perubahan ini perlu didukung oleh perubahan prosedur, sistem, atau kebijakan perusahaan? Bila iya, perubahan apa saja yang harus dibuat?

  1. Penghargaan dan pengakuan.

Akhirnya, bagaimana Anda menunjukkan apresiasi kepada para karyawan yang sudah memberikan usaha ekstra untuk belajar, berpikir, menerapkan, berubah, dan berhasil meningkatkan kinerja? Bagaimana Anda menghargai komitmen mereka?

Ingatlah: “Semua hal yang dihargai akan berlangsung dan selesai dengan baik” (James Gwee T.H., MB)

 

2 Comments

2 Comments

  1. Rima

    14 May, 2014 at 13:33

    Dear admin,

    saya mau tanya link berikut benar kah??? https://marketing.co.id/training/
    saya bermaksud mendaftarkan diri untuk training tersebut

    mohon konfirmasinya
    terima kasih

    • admin

      14 May, 2014 at 17:51

      Salam..

      Betul.Atau bisa menghubungi langsung saudara Surya di (021)2878 0606/0878 8837 2611 atau Ria Mirandha di (021)2878 0707/0818 792 905.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top