Salesmanship

Bagaimana Mendapatkan Hasil Maksimal dari Sales Training? (1)

www.marketing.co.id – Saya sudah melakukan in-house training dan seminar untuk publik selama 15 tahun dan begitu banyak orang, termasuk tenaga penjual, yang telah menghadirinya. Banyak dari mereka telah mengalami perkembangan pesat dalam performa mereka, menjadi tenaga penjual top, dan bahkan mendapatkan promosi. Beberapa yang lain lagi mengalami perkembangan sedang-sedang saja, sementara lainnya yang tidak mengalami perkembangan berarti, tetapi tetap merasa termotivasi segera setelah training. Mengapa hasilnya bervariasi? Training-nya sama, pelatihnya sama, tetapi hasilnya berbeda-beda? Mengapa?

Dalam artikel ini, saya akan berbagi pengalaman dan pengamatan pribadi saya dengan Anda mengenai kenapa beberapa perusahaan bisa mendapatkan hasil yang begitu bagus dan mengalami perkembangan begitu pesat dalam performanya, sementara perusahaan lain sepertinya tidak mendapatkan benefit yang maksimal dari semua uang yang telah dikeluarkan.

1. Apakah Training bisa benar-benar memberikan solusi?

Sejujurnya, training tampaknya sudah menjadi tren saat ini. Semakin banyak pemilik bisnis dan manajemen senior yang menghadiri seminar-seminar. Mereka merasakan benefit yang besar dari seminar dan training tersebut. Karena itu, mereka antusias mengikutsertakan karyawan-karyawan mereka untuk turut serta mengikuti seminar dan training tersebut. Mereka berharap karyawan bisa mendapatkan benefit, pengalaman, dan peningkatan performa kerja yang sama seperti layaknya atasan mereka. Tetapi tunggu dulu… Apakah training benar-benar solusinya?

Dalam mengorganisasikan in-house seminar, workshop, dan training, atau mengirim tenaga penjual Anda ke berbagai seminar, workshop, dan training punya tujuan-tujuan sebagai berikut:

  • Memotivasi
  • Membuka pikiran dan mengubah cara berpikir
  • Menambah pengetahuan
  • Mengembangkan keahlian menjual (hanya bisa diraih melalui training dan bukan di seminar—saya akan menjelaskannya nanti).

Training tidak akan berhasil bila:

  • Tenaga penjual Anda benar-benar tidak termotivasi dan tidak punya kemauan untuk dimotivasi.
  • Anda telah merekrut orang yang salah (ia benar-benar tidak cocok untuk menjadi tenaga penjual dan bahkan tidak ingin menjadi tenaga penjual!).
  • Tenaga penjual tidak punya motivasi untuk menjual karena perusahaan tempat mereka bekerja memiliki produk yang tidak bagus dan mereka merasa “berdosa” bila harus menjual produk tersebut kepada pelanggan.
  • Dukungan after-sales yang buruk sehingga tenaga penjual merasa khawatir setelah berhasil menjual kepada pelanggan, mereka harus menghadapi pelanggan yang marah dan kecewa nantinya. Ini disebabkan oleh dukungan yang buruk dari pihak back-office perusahaan.
  • Tidak ada insentif, penghargaan dan pengakuan dari performa mereka yang sudah bagus (gaji tetap tanpa komisi, tanpa bonus, dan tanpa penghargaan).
  • Manajer penjualan/supervisor/bos yang tidak baik sehingga tenaga penjual merasa tidak betah, tidak senang, dan tidak termotivasi untuk bekerja dengan orang yang tidak baik seperti atasan mereka.

Jadi, bisa Anda lihat, masalah-masalah di atas adalah masalah yang benar-benar berada di luar kontrol dan kuasa dari pembicara atau pelatih seminar! Masalahnya adalah masalah internal… Faktor-faktor internal inilah yang menyebabkan para tenaga penjual mempunyai kinerja yang buruk.

Akibatnya, motivasi yang diperoleh para tenaga penjual tersebut hanya bersifat sementara. Sebab, setelah seminar selesai, mereka kembali ke kenyataan bahwa situasi perusahaan tidak pernah berubah menjadi lebih baik. Si tenaga penjual telah berubah, tetapi lingkungan kerja, kenyataan, dan situasi kerja tidak berubah. Dengan demikian, sulit untuk mendapatkan peningkatan kinerja yang signifikan.

Dalam situasi seperti ini, memberikan training kepada para tenaga penjual bukanlah merupakan solusinya. Mungkin training-nya lebih baik diberikan kepada pihak manajemen dan manajer penjualannya saja!

Sejujurnya, dalam 15 tahun pengalaman saya, saya telah banyak melihat perusahaan seperti di atas mengikuti seminar dan training, berharap bisa memecahkan masalah mereka…  Tetapi, sorry, cara tersebut takkan berhasil.

Inilah mengapa melakukan Training Needs Analysis dengan benar itu penting, berbicara dengan orang-orang yang bertanggung jawab mengadakan in-house training, banyak bertanya untuk mengetahui bukan hanya masalahnya, tetapi juga akar dari masalah tersebut. Sering kali melalui proses inilah (walaupun terkadang terasa seperti aktivitas yang hanya buang-buang waktu), kita bisa menemukan kebenarannya.

Itulah mengapa penting sekali si pelatih atau penyelenggara seminar harus jujur pada kliennya. Hal ini kerap kali terjadi pada saya selama 15 tahun pengalaman training. Ada saat-saatnya di mana:

  • Saya dengan jujur memberitahu klien bahwa training bukanlah solusinya karena masalahnya terletak di tempat lain.
  • Saya memberi saran kepada klien bahwa manajemennya lebih perlu di-training daripada para tenaga penjualnya.
  • Saya memberi saran kepada klien bahwa manajemennya perlu di-training terlebih dulu, baru kemudian para tenaga penjualnya.
  • Saya menyarankan kepada manajemen untuk mengembangkan/mengubah sistem rekrutmen karena mereka telah merekrut orang-orang yang salah untuk menjadi tenaga penjual dan akan sia-sia melatih orang yang memang salah. Anda tidak bisa melatih seekor anjing untuk bernyanyi! Tidak mungkin!
  • Saya memberi saran kepada manajemen agar memfokuskan usaha mereka untuk memberikan sistem insentif yang lebih baik, sebab kurangnya insentiflah yang sering kali menyebabkan munculnya masalah.
  • Saya menyarankan kepada manajemen agar mereka sadar dan segera membenahi staf dukungan after-sales mereka karena mereka bisa menjadi penyebab para tenaga penjual tidak punya motivasi untuk menjual.
  • Saya bahkan kadang-kadang menyarankan kepada manajemen untuk mengganti manajer/supervisor bagian sales karena dialah penyebab  masalahnya!

Jadi, seperti yang Anda lihat, dalam situasi tertentu, apakah dengan memberikan training kepada para tenaga penjual pasti bisa memecahkan masalah?  Belum tentu.

Pada artikel selanjutnya, saya akan membeberkan beberapa poin lagi tentang mengapa training bukanlah jawabannya.

Until then, happy introspection! Gwee T.H., MBA.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top