Sebagai konsumen kita tidak sekadar terbujuk oleh harga saja. Kita juga digerakkan oleh benefit produk tersebut dan apa yang bisa dilakukannya untuk konsumen, dan itu salah satu alasan orang melakukan pembelian.
Nah, bagaimana cara Anda menarik pelanggan B2B (Business to Business)? Setidaknya ada delapan alasan mengapa perusahaan membeli dari perusahaan lain.
Peningkatan pendapatan
Setiap perusahaan ingin menghasilkan uang untuk mengisi kasnya, melalui penjualan  produk dan layanannya. Menurut sudut pandang penjualan, hal tersebut dapat dicapai dengan menunjukkan bagaimana produk Anda jadi lebih mudah dipasarkan oleh pelanggan Anda kepada masing-masing pelanggannya sendiri.
Pengurangan biaya
Sebuah perusahaan akan membeli kepada perusahaan Anda jika produk atau layanan Anda mampu mengurangi biaya pengeluaran-pengeluaran yang seharusnya mereka tanggung jika membuat produk atau layanan sendiri. Maka Anda harus dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda mereduksi biaya litbang, pembuatan, pemasaran, pengantaran, dan biaya penjualan.
Pangsa pasar
Beberapa perusahaan (terutama pemula) sering mengambil pandangan bahwa pangsa pasar lebih penting, atau sama pentingnya sebagai pendapatan saat ini atau pengurangan biaya langsung. Tunjukkan bagaimana Anda dapat membantu pelanggan meningkatkan basis pelanggan mereka.
Investasi
Manakala perekonomian dalam kondisi tak menentu, banyak perusahaan yang mengandalkan pada cadangan kas mereka. Nah, cadangan kas ini jika hanya disimpan saja tidak akan menghasilkan apa-apa, maka mungkin lebih bijak jika diinvestasikan. Tak ada salahnya membeli perusahaan lain. Tentu jika hal tersebut menguntungkan.
Peningkatan kualitas
Kualitas produk yang buruk dan kehilangan layanan pelanggan dapat membuat pekerjaan menjadi mahal. Kita perlu lembur untuk melakukan berbagai perbaikan. Produk dan layanan berkualitas tinggi dapat menarik pelanggan baru. Untuk itu Anda perlu menunjukkan bagaimana perusahaan dapat membantu mereka mengurangi kesalahan.
Peningkatan pengiriman
Beberapa perusahaan menghabiskan banyak uang agar produk dan layanan mereka sampai ke tangan pelanggan mereka. Anda perlu menunjukkan berapa banyak yang dapat dihemat pelanggan bila menggunakan layanan yang disediakan perusahaan.
Pengurangan risiko
Sebagian besar perusahaan takut mengalami krisis PR atau masalah hukum. Untuk itu Anda perlu menunjukkan bagaimana perusahaan bisa membantu mereka menghilangkan potensi krisis PR atau menghindari denda, biaya hukum, dan litigasi.
Peningkatan karir
Akhirnya, perusahaan kadang-kadang membeli karena pengambil keputusan memosisikan pekerjaan lain di industri yang menjual kepada mereka. Karenanya, Anda perlu meyakinkan sang pengambil keputusan bahwa kerja sama yang ditawarkan bersifat jangka panjang.
Sumber; Inc.com
