Portal Lengkap Dunia Marketing

MARKETING

Analisis Leaking Bucket dalam Bisnis

Marketing.co.id – Artikel Marketing | Salah satu aktivitas penting perusahaan atau bisnis adalah mengomunikasikan manfaat suatu produk kepada (calon) pembeli dengan tujuan untuk membantu calon konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Aktivitas itu membuat calon pembeli tertarik memiliki produk tersebut karena menemukan manfaat baginya, yang akan berlanjut menjadi transaksi penjualan.

Penjualan adalah suatu fenomena interaksi manusia secara individu maupun organisasi dalam upaya menghasilkan pertukaran ekonomi dalam konteks value creation.

Untuk terjadinya penjualan diperlukan tujuh komponen dari internal dan eksternal perusahaan yaitu tenaga atau alat menjual, proses komunikasi, produk, nilai, pertukaran, pembeli (konsumen), serta kebutuhan.

Jika dibandingkan antara komponen internal dengan eksternal untuk memenuhinya, tentu komponen eksternal lebih sulit karena berada diluar kontrol kita. Terutama dua komponen terakhir di atas, ini bisa dicermati lebih jelas dalam situasi krisis seperti pandemi saat ini.

Banyak perusahaan yang kesulitan keuangan diakibatkan dari kurang memiliki pembeli atau calon pembeli, sehingga penjualan sangat rendah frekuensinya. Penjualan yang terpuruk dalam jangka panjang membahayakan keberlangsungan bisnis, media sudah banyak memberitakan deretan bisnis yang terhuyung bahkan hingga tutup.

Jadi, untuk mengatasi masalah keberlangsungan bisnis dan membuka peluang bisnis agar bisa berkembang, bisnisharusselalu dipenuhi konsumen atau pembeliuntuk menghasilkan revenue.

Cara Mendapat Konsumen

Mendapatkan konsumen atau pembeli bisa dilakukan melalui beberapa tahapan saringan. Langkah awal dimulai dari menghimpun leads, kemudian disaring hingga menjadi prospect yang memiliki potensi untuk menjadi pembeli, lalu berlanjut ke tahapan berikutnya untuk menjadikan mereka sebagai pembeli yang sebenarnya.

Proses mendapatkan dan menyaring leads perlu dilakukan terus-menerus untuk menjaga kesinambungan tersedianya calon konsumen dan konsumen di dalam bisnis. Jika proses ini terhenti, problem kekurangan calon konsumen atau pembeli potensial akan terjadi. Dengan kata lain, problem yang dibahas di awal akan dialami oleh pelaku usaha.

Setiap bisnis pasti mengalami ditinggal pergi oleh pelanggannya. Sepanjang perusahaan atau bisnis berlangsung, pelanggan akan terus pergi setiap tahun, seperti yang digambarkan dalam Konsep Ember Bocor Pelanggan (The Leaking Bucket Customer Concept).

Ember Bocor Pelanggan Sumber gambar: Simon Macharia, https://www.realestateinvestingwebsites.com/

Ember Bocor Pelanggan
Sumber gambar: Simon Macharia, https://www.realestateinvestingwebsites.com/

Kebocoran di bagian bawah mengilustrasikan pelanggan yang pergi meninggalkan perusahaan. Aliran air dari atas mengilustrasikan pelanggan baru yang menggantikan pelanggan yang hilang. Pelanggan baru ini bisa didapat dengan cara mengumpulkan prospek (prospecting).

The Leaky Bucket   Sumber: Blythe, sk.sagepub.com

The Leaky Bucket
Sumber: Blythe, sk.sagepub.com

Hasil penelitian Murphy, 2001 terhadap Cumberland Bank di Amerika Serikat memperlihatkan temuan yang cukup fantastis. Dalam periode lima tahun, bank tersebut mengalami kehilangan nasabah sebanyak 50%. Bisa dibayangkan jika arus nasabah baru tidak diperoleh, dalam sepuluh tahun, ceteris paribus bank tersebut tentu akan tutup karena tidak memiliki nasabah tersisa.

Situasi ember bocor pelanggan ini adalah fenomena yang selalu terjadi di setiap perusahaaan dan tidak bisa dihindari oleh siapapun, baik saat normal terlebih lagi dalam masa krisis.

Mirisnya, situasi ini kurang disadari oleh sebagian besar pebisnis sehingga mereka berpikir, bahwa selama mereka melayani pelanggan dengan baik maka selama itu pula pelanggan tidak akan pergi dari bisnis mereka.

Mereka sering tercenung setelah bisnisnya semakin lama semakin sepi dan jarang dikunjungi oleh pelanggan lamanya. Mereka bingung apa yang menjadi penyebabnya karena selama ini selalu ramah dan telah membina hubungan yang sangat baik dengan semua pelanggannya. Mereka yakin tidak pernah melakukan kesalahan fatal, tetapi mengapa pelanggan tidak datang lagi.

Pebisnis tidak paham bahwa banyak penyebab “kebocoran ember” akan mereka alami baik disadari maupun tidak, bahkan kadang seperti disengaja yang bersumber karena kurangnya pengetahuan.

Dengan mengetahui adanya kebocoran pelanggan yang tidak bisa dihindari maka prospecting sangat penting untuk dilakukan tanpa henti agar pelanggan terus ada sehingga transaksi penjualan dapat terus berlangsung tanpa henti.

Suherman Widjaja,
Faculty Member Universitas Prasetiya Mulya
Marketing & Business Mentor and Coach
Presiden AMA Indonesia, chapter Tangerang Raya

Marketing.co.id: Portal Berita Marketing & Berita Bisnis

 

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top