Portal Lengkap Dunia Marketing

Salesmanship

Alasan atau Hasil?

Marketing.co.id – Kita telah memasuki tahun yang baru. Beberapa dari Anda tentu sudah sukses mencapai hasil yang memuaskan tahun lalu. Selamat! Tapi, beberapa dari Anda mungkin gagal mencapai target-target yang sudah ditetapkan. Saya yakin Anda punya alasannya.

Berikut adalah sesuatu yang saya pelajari, dan jika boleh, saya ingin bagikan kepada Anda semua. Dalam kehidupan, selalu akan ada “Alasan Atau Hasil” (prestasi).

Dari ketiga kata tersebut, manakah menurut Anda yang menjadi kata terpenting?

Ketika saya menanyakan pertanyaan tersebut, kebanyakan orang akan menjawab, “hasil”. Tapi, jika Anda mempelajari dengan saksama, kata yang terpenting dari ketiganya adalah “atau”. Ya, kata “atau” terlihat tidak begitu penting dibandingkan kata lainnya. Jadi, mari saya jelaskan.

“Atau” berarti “salah satu”. Jadi, “alasan atau hasil” berarti Anda hanya akan mendapatkan salah satu dari keduanya. Orang yang berhasil mencapai hasil baik tidak memerlukan alasan. Sebaliknya, orang yang tidak berhasil mencapai hasil yang baik akan selalu punya banyak alasan kenapa gagal mencapai hasil tersebut.

Jadi, bagi mereka yang tidak berhasil mencapai target penjualan tahun ini, apakah alasan Anda?

  • Target perusahaan terlalu tinggi?
  • Harga produk terlalu tinggi?
  • Iklan dan promosi perusahaan Anda kurang gencar?
  • Anggaran iklan dan promosi perusahaan Anda terlalu kecil?
  • Hadiah yang Anda berikan kurang menarik?
  • Kompetitor terlalu agresif?
  • Pihak kompetitor banyak memberikan suap, sementara perusahaan Anda tidak mengizinkan Anda untuk berbuat demikian?
  • Merek kompetitor memang lebih kuat dan lebih stabil daripada merek Anda.
  • Insentif para penjual Anda lebih kecil sehingga jadi tidak semangat mencapai target.
  • Manajer atau supervisor penjualan bukanlah pemimpin atau pelatih yang baik, sehingga tidak mampu membantu Anda dalam mengatasi masalah ketika berhadapan dengan klien.
  • Manajer atau supervisor Anda tidak bisa mendukung ketika Anda sedang terpuruk.

Kapan Anda bisa berhenti memberikan alasan dan mulai memberikan hasil-hasil nyata? Ketika Anda tetap memberikan alasan, Anda sebenarnya sedang mempermainkan diri sendiri, seperti yang sudah dijelaskan di atas.

Jadi, ketika kita sudah mendekati akhir tahun dan mulai menyongsong tahun yang baru, berikut adalah beberapa saran supaya Anda bisa mencapai hasil yang diinginkan.

  1. Mulai dari sekarang, miliki komitmen pada diri sendiri bahwa Anda akan mencapai hasil, dan bukannya alasan.
  2. Mulai dari sekarang, selalu tanamkan dalam pikiran Anda tiga kata, “Ya, saya bisa!”
  3. Buatlah keputusan Anda ingin menjadi penjual yang berhasil pada tahun 2013—maksudnya Anda akan mencapai ranking paling tidak 10% terbaik di cabang, atau daerah, atau perusahaan Anda.
  4. Tetapkan target penjualan yang perlu Anda capai (dalam rupiah) supaya bisa menjadi 10% terbaik.
  5. Tetapkan deadline untuk mencapai target tersebut. Ketika penjual rata-rata menetapkan target bulan Desember, Anda menetapkan target bulan Oktober.
  6. Tetapkan target harian. Target ini bisa berarti jumlah konsumen yang akan membeli, atau jumlah rupiah yang didapat per hari. Tentu saja dalam beberapa bisnis, target harian itu tidak begitu realistis. Jika begitu kondisinya, setidaknya tetapkanlah target per minggu. Ketika Anda bisa mencapai target per minggu, Anda bisa mencapai target per bulan. Ketika target per bulan tercapai, target per tahun pun bisa tercapai.
  7. Cari tahu dan temukan success ratio Anda. Jika Anda melakukan presentasi penjualan ke 10 prospek dan satu dari mereka ternyata membeli, maka success ratio Anda adalah 10%. Ini adalah salah satu data terpenting yang diperlukan untuk bisa mencapai target harian.
  8. Buat rencana harian. Jika success ratio Anda adalah 10% dan Anda sudah menetapkan target harian yaitu mendapatkan satu konsumen per hari, aktivitas harian yang harus dilakukan adalah bertemu dengan setidaknya 10 konsumen. Dari 10 presentasi, Anda bisa mendapatkan 1 closing. Jika Anda disiplin melakukan aktivitas harian ini, Anda akan bisa mencapai target harian.
  9. Teruslah meningkatkan success ratio Anda. Apakah Anda ingin bekerja seminim mungkin tapi bisa mendapat hasil semaksimal mungkin? Hal ini mungkin saja. Hal yang harus dilakukan adalah meningkatkan success ratio! Misalnya jika success ratio Anda meningkat dari 10% menjadi 20%, maka Anda akan mendapatkan hasil 2 kali lipat target harian. Dengan success ratio 10%, Anda bisa dapat 1 closing. Ketika success ratio meningkat 20%, Anda bisa mendapat 2 closing ketika Anda bertemu dengan 10 prospek yang sama. Ini berarti Anda melipatgandakan apa yang bisa dicapai per hari, per minggu, per bulan, dan per tahun! Jadi, target yang tadinya tercapai Oktober, Anda bisa capai di bulan Mei! Hebat bukan? Jadi, komitlah pada diri sendiri untuk meningkatkan success ratio Anda.

Semuanya dimulai dengan dua mindset sederhana—COMMIT pada diri sendiri dan “Yes I Can!”

Jadi, pada saat yang sama tahun depan, ada hasil yang bisa ditunjukkan, dan bukannya alasan. Biarkan hasil yang berbicara.

Happy Selling!

(James Gwee T.H.)

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

To Top