Marketing.co.id – Bernegosiasi memang salah satu jalan menuju kesuksesan dalam berbisnis. Tak heran Harvard Business School (HBS) menjadikan negoisasi sebagai mata kuliah wajib dalam program MBA-nya, dan menciptakan departemen negoisasi dalam sekolah bisnis tersebut.
Dengan mempelajari letak perangkap dalam negosiasi, kita dapat menghindari dan memastikan semua pihak yang terlibat mendapatkan hasil yang memuaskan.
Profesor James Sibenius dari HBS mengidentifikasi enam kesalahan yang menyebabkan kegagalan dalam banyak negoisasi. Perangkap-perangkap ini, seperti yang tertera dalam Harvard Business Review, meliputi:
1. Mengabaikan sisi lain dari masalah
Jika Anda tidak dapat memahami masalah yang sedang dinegosiasikan oleh rekan bisnis, maka Anda tidak akan dapat menawarkan solusi terbaik. Itu sebabnya kuasai masalah yang akan Anda negosiasikan.
2. Membiarkan harga melindas kepentingan lain
Biasanya para pebisnis menggampangkan hal-hal yang lain dan hanya berfokus pada harga yang akan disepakati. Pastikan Anda tidak mengabaikan faktor-faktor penting lainnya, seperti menciptakan hubungan kerja yang positif, niat yang baik, serta kontrak sosial antara kedua belah pihak.
3. Membiarkan posisi oposisi menghapuskan kepentingan
Walaupun terdapat posisi oposisi, mungkin saja terdapat kepentingan yang saling menghargai. Akan lebih produktif jika mengembangkan sebuah kesepakatan yang memuaskan serangkaian kepentingan yang berbeda.
4. Terlalu gigih mencari kesamaan
Kesamaan memang membantu dalam negosiasi, namun kepentingan yang berbeda dapat membuat kedua belah pihak menemukan hal-hal di luar kesepakatan.
5. Mengabaikan Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
BATNA adalah alternatif terbaik untuk perjanjian yang sedang dinegosiasikan jika Anda mengabaikannya maka akan ada sejumlah opsi yang akan Anda hadapi, dan pastinya perjanjian ini akan sia-sia. Dengan menganalisis prospek  kedua belah pihak, Anda dapat memutuskan apa yang akan ditawarkan dalam negosiasi serta kapan harus memberikan penawaran.
6. Gagal memperbaiki visi yang keliru
Terdapat dua jenis penyimpangan yang dapat memengaruhi negosiasi yakni penyimpangan peran dan penyimpangan persepsi partisan. Penyimpangan peran merupakan kecenderungan untuk mengartikan informasi dengan melakukan penaksiran terlalu tinggi.
Sementara penyimpangan persepsi partisan merupakan kecenderungan untuk mengagungkan posisi Anda sendiri dan menjelek-jelekan lawan atau kompetitor. Anda dapat mengatasi penyimpangan-penyimpangan ini dengan menempatkan diri pada posisi lawan Anda.
Bagaimana penerpan yang harus Anda lakukan terhadap bisnis Anda:
- Pahami  keinginan dan perspektif orang lain sangatlah penting untuk dapat meyakinkan mereka untuk menyetujui proposal  yang Anda ajukan.
- Lakukan riset mengenai individu atau perusahaan sebelum bernegosiasi. Jangan batasi penelitian pada informasi yang langsung relevan dengan perjanjian. Â Anda perlu mengetahui persis tentang industry dan kondisi pasar yang dihadapi agar dapat memberikan bobot tambahan dalam bernegosiasi.
- Jangan terlalu agresif dalam bernegosiasi. Tunjukan bahwa Anda adalah negosiator yang tegas, tapi ingatlah bahwa pemahaman bersama dan upaya menjalin hubungan akan menghasilkan penghargaan yang besar.
- Lakukan analisis menyeluruh pada perjanjian yang akan dilakukan agar tercapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Semoga trik cerdas dalam bernegosiasi ini bisa membuat bisnis Anda maju dan berkembang. (HN)
